Del Brutto: “No debemos subirnos tanto a la competencia de tarifas porque va en desmedro del mercado”

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Todo Riesgo TV dialogó con Sebastián Del Brutto, flamante presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) y el más joven en el cargo en toda la historia de la entidad (fue elegido con 43 años de edad). “Por suerte, tenemos un equipo con gente de una nueva generación. Hace muchos años que trabajamos en AAPAS, aunque seamos jóvenes”, comentó Del Brutto, quien agregó que “las compañías están haciendo mucho esfuerzo para mantener sus resultados técnicos y los productores tenemos que saber elegir las aseguradoras que ponen la tarifa adecuada. No debemos subirnos tanto a la competencia de tarifas porque va en desmedro del mercado”, aseguró.

Política amplia

El directivo señaló que “en AAPAS tenemos más de dos mil socios activos. No nos olvidemos que tenemos 40 mil productores en toda la Argentina y 17 mil en lo que es la provincia de Buenos Aires. Muchas veces, las políticas que llevamos y la defensa que hacemos de los productores tienen que ver con todos. Nosotros lo vemos de una forma amplia. Queremos sumar cada vez más socios activos para que trabajen donando horas a la asociación y también hagamos fuerza entre todos”.

Acerca de las prioridades de su gestión, Del Brutto manifestó que “el objetivo es poner 100% el foco en el productor e intentar jerarquizar aun más la profesión. Estamos trabajando fuertemente en poner el foco en eso y en llevar a los productores las herramientas que necesitan y los beneficios que hagan que su trabajo sea más sencillo”.

Capacitación y pandemia

En relación con la capacitación, el titular de AAPAS dijo que “pusimos el foco en la profesionalización del productor. Ya hace unos años, junto a Roberto Saba, estuvimos trabajando fuerte en la capacitación, ahora en formato de Zoom o webinars. Tenemos el ARPAS (Analista de Riesgos para Productores Asesores de Seguros) que, para nosotros, es todo un desafío. Está funcionando muy bien. Tiene que ver con una capacitación un escalón más arriba y de donde salen casi 50 productores como verdaderos analistas de riesgos; esto de la mano de Daniel González Girardi. Los productores tienen ganas de capacitarse cuando el programa es desafiante”.

Del Brutto indicó que “los productores en la Argentina somos todos pymes. Algunos tienen más y otros, menos empleados. En función de eso, como argentinos y con todas las crisis que sufrimos a lo largo de la historia, nos adaptamos a todo. Con la pandemia se adaptó muy bien el productor. Atendió al cliente con esa vocación de servicio que tiene desde las distintas plataformas y con la manera en que se pueda: WhatsApp, teléfono, e-mail o presencial (como lo hacíamos anteriormente). Fuimos los protagonistas en esta pandemia. Le llevamos un poco de tranquilidad al cliente que no entendía muchas cosas, que no sabía sobre las coberturas, que quería bajar de coberturas o cambiar de compañía. Escuchamos al cliente, sabiendo cuáles son sus necesidades y ofreciéndole la cobertura y la aseguradora adecuadas”.

Coordinación

El directivo también se refirió a la coordinación con la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA): “Con todos los actores de este mercado tenemos un diálogo muy fluido y con las autoridades de FAPASA tenemos un diálogo diario que nos permite comunicarnos rápidamente cuando tenemos problemas o situaciones. Discutimos, debatimos diferentes situaciones y llevamos, con nuestra forma de ver, cuáles son las necesidades que tienen los productores. En la Comisión Directiva tenemos 18 productores y productoras que trabajan hace mucho tiempo. Entonces, las necesidades las conocemos muy bien, sabemos qué es lo que pasa en la calle, qué requiere el cliente y, en función de eso, tratamos de luchar por políticas que nos hagan más fácil la tarea”.

Valor agregado y propuestas

Del Brutto consideró que “el productor agrega valor a las pólizas que necesita el cliente. El verdadero valor está en encontrar la necesidad que realmente tiene el cliente, en alcanzarle una solución y, por supuesto, en todo lo que tiene que ver con la posventa en el momento en que se tiene que utilizar la cobertura. Este es el verdadero valor: tener alguien de confianza, un profesional que se dedica al rubro de seguros y que conoce todos los grises que hay en este rubro”.

Por otro lado, en referencia a las propuestas que les hacen llegar los productores, el presidente de AAPAS sostuvo que “casualmente, estuvimos en una reunión con la Superintendencia de Seguros de la Nación en una mesa de tecnología. Tenemos que presentar proyectos en estos días. Tienen que ver con políticas que nos hagan más sencilla la tarea y que nos dejen mayor cantidad de tiempo para atender a esos clientes y llevarles claridad en materia de seguros. Los productores están necesitando herramientas tecnológicas que les faciliten la tarea y no les hagan perder tiempo en cuestiones como la presentación de libros. Tener mayor facilidad y tiempo para atender a los clientes. Si atendemos a esos clientes y les llevamos lo que necesitan, el mercado va a crecer y la experiencia de ese cliente va a ser todavía mejor. Es el desafío que tenemos los productores”.

Actualidad y pospandemia

Del Brutto opinó que “el mercado asegurador no le escapa al problema económico que tiene el país. Las compañías están haciendo mucho esfuerzo para mantener sus resultados técnicos y los productores tenemos que saber elegir las aseguradoras que ponen la tarifa adecuada. No debemos subirnos tanto a la competencia de tarifas porque va en desmedro del mercado”.

Antes de finalizar, el directivo también reflexionó sobre el futuro para los productores luego de la pandemia: “Veo a un productor que se va a comunicar con los clientes en distintas plataformas: (Zoom, WhatsApp, teléfono u otras alternativas), pero no tanto de manera presencial. Vamos a dejar un poco las oficinas para estar más cerca de ese cliente, atendiéndolo junto a nuestros empleados. Esta es la gran variable que va a cambiar. Por supuesto que la comunicación con las compañías será de la misma forma”.

 

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