Sobrini: “La gente valora mucho la amigabilidad en una web y ahí estamos apostando”

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Todo Riesgo TV recibió la visita de Diego Sobrini, presidente del Grupo Galeno. En esta extensa entrevista, el directivo pudo compartir su mirada acerca de los temas más importantes para el Grupo Galeno y el mercado en general. “Antes la gente hacía todo en las oficinas y ahora se acostumbraron a hacer todo desde sus teléfonos o su computadora desde la casa. Eso vino para quedarse. Estamos aprovechando para seguir haciendo más sencilla esa experiencia del cliente en la web y para que sea más amigable y pueda hacerse más cosas más rápido. La gente valora mucho esa amigabilidad en una web y ahí estamos apostando. Creo que es el futuro”, señaló.

Pandemia

Nosotros aprovechamos la pandemia para seguir creciendo, desde la prepaga hasta los siete sanatorios en la zona del Area Metropolitana de Buenos Aires. También crecieron Galeno ART y Galeno Seguros y la Compañía Financiera Argentina, la pata financiera del grupo. En todo este proceso crecimos y desarrollamos distintas tecnologías para ir apoyando todo el tema de la pandemia”, contó el ejecutivo.

Por otro lado, Sobrini detalló que “tenemos unas 200 oficinas en todo el país, con una cobertura nacional tanto en seguros como en prepaga y sistema financiero. Esas oficinas, de un día para el otro, se cerraron. Tuvimos que dar respuesta a más de dos millones de clientes (asociados a la prepaga y asegurados). Gracias a la tecnología, pudimos seguir dando servicio y atención a tanta gente con tantos problemas”.

“Tuvimos herramientas muy positivas como ‘Llamando al Doctor’, que es de telemedicina y que después se fue ampliando a otras prestaciones médicas. Obviamente, también sirvieron la web y las apps. Nuestra prepaga tiene 50 mil trámites mensuales que se hacen a través de la app de los asociados. En tanto, las compañías de seguros tienen más de 300 mil seguidores en redes e incorporamos, en todo este tiempo, un montón de aplicaciones para la autogestión de los clientes”, informó el directivo.

Sobrini consideró que “fue una época de mucho trabajo y sacrificio. Imagínense los sanatorios con 8 mil personas de sanidad dando servicio. Gracias a todo esto se pudo ir dando buen servicio y estando a la altura de las circunstancias”.

Pospandemia

A criterio del presidente del Grupo Galeno, lo que viene ahora es una nueva etapa: “Ya empezamos con la presencialidad. Esperamos poder volver pronto a la normalidad y poder seguir trabajando y desarrollando la empresa en un contexto un poco más normal. Estamos esperanzados. Estamos preparados, con las 200 oficinas abiertas y con ganas de poder hacer más desarrollos comerciales, viajar y, sobre todo, estar más cerca de los clientes y los productores. Ya tenemos todas las oficinas abiertas y los productores van a ellas. Uno empieza a reencontrarse con gente que uno estima y aprecia de tantos años y que capaz nos vimos sólo por Internet, pero la presencialidad no es lo mismo. Mucho más para nosotros que vendemos servicios y eso tiene mucho que ver con contagiar ilusión. Está relacionado con vernos la cara y poder estar presentes físicamente en los momentos de los siniestros y las prestaciones”.

Sobrini añadió que “estamos empezando con el 50% de presencialidad en las compañías de seguros y riesgos del trabajo. La prepaga ya empezó un poco antes. Obviamente, los sanatorios siempre estuvieron con presencialidad a full. Estamos reencontrándonos, ayudando también a los empleados a que se adapten. Fue un año y medio de no presencialidad en muchos sectores de la compañía. Estamos ayudando a que se vayan acostumbrando nuevamente y vuelvan a la normalidad, a lo anterior a la pandemia. Estamos haciéndolo poco a poco. Ahora estamos con un programa de tres días una semana y dos días otra semana. Así estamos llegando a un 50% en las áreas en que se puede. Luego iremos incrementando días en la medida que se vaya normalizando todo”.

Tecnología

En relación a algunas decisiones que tuvieron que tomar desde el grupo para poder mantener el nivel de compromiso de los empleados y el servicio, Sobrini destacó que llevaron adelante una iniciativa muy interesante desde el Area de Marketing que es “Galeno en Casa”. Contó que “está destinada a todo el colectivo de asegurados y asociados y también a productores y seguidores en las redes. En el marco de esta iniciativa brindamos semanalmente varias charlas y cosas lúdicas, que vinieron muy bien y fueron muy agradecidas. Tenemos mucha presencia en esos programas”.

Hicimos también una sola web para todo el grupo (prepaga, ART y seguros). Unificamos todo para que sea más amigable y para que pueda, el cliente o el productor, tener más herramientas de autogestión. Antes la gente hacía todo en las oficinas y ahora se acostumbraron a hacer todo desde sus teléfonos o su computadora desde la casa. Eso vino para quedarse. Estamos aprovechando para seguir haciendo más sencilla esa experiencia del cliente en la web y para que sea más amigable y pueda hacerse más cosas más rápido. La gente valora mucho esa amigabilidad en una web y ahí estamos apostando. Creo que es el futuro”, señaló el ejecutivo.

Productores

Nosotros definimos al canal de productores y brokers como el de desarrollo comercial para todas las empresas del grupo, no solamente para seguros y riesgos del trabajo, sino también para la parte financiera y, principalmente, la prepaga. Creemos que los productores tienen la llave de entrada a las empresas. Respecto a las empresas (que compran riesgos del trabajo, seguros de vida y flota, todo riesgo operativo, cauciones) a las que ellos están acostumbrados a venderles, es un paso más el de venderles la prepaga. La prepaga realmente es un producto fascinante, cuando uno lo conoce y empieza a ver la sensibilidad que tiene el cliente con ese producto. Es de altísima frecuencia en términos de uso y mucha apreciación por parte del cliente”, afirmó Sobrini.

En este sentido, el presidente del Grupo Galeno resaltó que “un cliente que entra a la prepaga no se va. Por eso tiene una barrera de entrada que no es fácil y hay que saber, pero en eso estamos apostando mucho con la red de productores. Estamos dando mucha formación”.

Respecto a la venta digital, su crecimiento en la pandemia junto a la tendencia de ir a la autogestión en los productores y los clientes, Sobrini consideró que representa “un cambio de paradigma que creo que al productor lo ayuda a ser más productivo, a tener una capacidad más de llegar a su cliente más veces con más cosas, venderle más productos, hacerle más ofertas de cosas, darles más respuestas. Todo online. En eso creo que las aseguradoras vamos de la mano con ellos, ayudándolos. No creo que sea una amenaza. Es una oportunidad para venderle más productos, estar más cerca y aprovechar la autogestión. Al cliente también le gustó hacer cosas en forma directa, pero siempre debe estar el productor en asesoramiento y para poder acompañarlos. Me parece que es una oportunidad. Nosotros lo vemos así y estamos colaborando mucho con ellos en esto. Se adaptó y lo está usando el productor, le está sacando provecho”.

Asimismo, el directivo destacó “la oficina de venta digital especializada para los brokers que tengan iniciativas. Ellos están haciendo inversiones y nosotros les damos asesoramiento. Esto es para todo el país. Se puede vender muchos más productos y dar mucho más servicio. Es un cambio importante que se está dando a nivel cultural. Tienen que ver a la tecnología como un aliado”.

Inflación

Consultado por cuál es el elemento que más afecta a la industria, Sobrini no dudó en mencionar a la inflación: “En niveles tan altos es muy mala para la industria. Para todas las industrias, en realidad. Una inflación a estos niveles es muy mala Para todos los negocios de seguros. Complica toda la operación. Complica mucho al cliente también de seguros, porque suben mucho los precios y las sumas aseguradas suben mucho también. En automóviles, de un trimestre para otro subió un 30% o 40% el valor del auto en pesos. Entonces sube lo mismo el valor del seguro y, muchas veces, el cliente no puede acompañar esas subas”.

Además, el ejecutivo resaltó que cuando ocurren procesos inflacionarios tan altos “se pierde la noción del negocio técnico de seguros. El rendimiento financiero es tan alto que muchos operadores muchas veces lo priorizan más que la calidad técnica de la suscripción. Se empieza a jugar con el dinero y no tanto con la rigurosidad técnica que es tan importante. En cuanto baja la inflación o bajan los rendimientos financieros, uno se queda con un stock de siniestros pendientes muy alto que hay que hacer frente con otra composición financiera. Entonces también es peligroso para el sector esto. Se ve siempre cuando hay más inflación que se va más al cash and derivative, a tener más liquidez y colocarla, que a una tarifa técnica”.

Sobre este punto, Sobrini hizo referencia a los balances ajustados por inflación. “Uno ya no puede seguir ni siquiera una siniestralidad, porque hay tanta diferenciación entre las siniestralidades de las compañías en función de muchas cosas que es hasta difícil saber a dónde estamos parados como industria. Ojalá podamos volver a niveles de inflación por lo menos más bajos, del 10 o 20%, y no estar en estos niveles del 50% que distorsionan tanto la industria”, manifestó.

Por otra parte, el presidente del Grupo Galeno consideró que “no creo que la actual sea una guerra de tarifas porque no se notan unas caídas tan grandes en lo que llamamos tarifa técnica o el porcentaje que se cobra sobre algo. Pero sí va a la baja, porque se está buscando más liquidez y se busca rendimiento financiero en contra de la suscripción técnica. Sí hay una baja en los precios producto de rendimientos financieros muy altos”.

Siniestralidad y sentencias

En relación a la siniestralidad, el directivo informó que en el ejercicio que acaba de cerrar fue un poco más baja porque incluyó seis meses de 2020 donde la cuarentena “ayudó un poco”. “Estoy excluyendo a riesgos del trabajo, que se hizo cargo del COVID-19. En la segunda ola, ahí sí la siniestralidad fue tremenda. Además, como aseguradores nos hicimos cargo del 100% de los trabajadores cubiertos, no como en la primera etapa de la cuarentena donde nos hacíamos cargo solamente de los trabajadores esenciales. La siniestralidad fue altísima, tanto en frecuencia como en costes medios. En riesgos del trabajo se cubrieron 430 mil casos de COVID-19 y más de 3.500 muertes. Un pasivo altísimo desde el punto de vista económico, que estamos tratando de digerir y de pagar”, señaló.

En el campo judicial, el presidente del Grupo Galeno destacó que “hubo un fallo muy bueno de la Corte Suprema de Justicia de la Nación que convalida la nueva Ley de Riesgos de Trabajo. Este obliga al trabajador a tener una primera instancia en la sede administrativa antes de poder iniciar un juicio. Desde el punto de vista administrativo, eso es muy bueno porque da la oportunidad de poder llevar adelante todos los procesos necesarios hasta agotarlos. Si en esa instancia hay alguna disconformidad, se puede ir a la parte judicial. Esa es una sentencia muy positiva de hace unos días atrás”.

“Lamentablemente, la judicialidad de riesgos del trabajo va creciendo en los últimos meses y estamos ya en niveles de 2019. En 2020 cayó por efectos de la pandemia, porque hubo crecientes importantes de judicialidad”, advirtió Sobrini.

En relación a las indemnizaciones, el directivo destacó que “hay mucha disparidad y representa otro problema de nuestro sistema de riesgos del trabajo. De repente te encontrás con una indemnización de 40 millones de pesos para un trabajador por una incapacidad. Es realmente fuera de toda lógica desde el punto de vista de las primas que cobramos nosotros como aseguradores. Hay mucha disparidad”.

Además, Sobrini advirtió que “no se valora lo mismo en sede judicial desde el punto de vista de los baremos médicos que en sede administrativa. Ahí todavía hay un desfasaje. Necesitamos el cuerpo médico forense para que arbitre y dé alguna expectativa de igualdad, tanto en sede judicial como administrativa, para que no haya tantos juicios y haya más certeza en los números”.

Mercado

Respecto a una de las debilidades del mercado, Sobrini indicó “la capacidad del bolsillo de todos los argentinos. Al ir bajando nuestra capacidad económica, van bajando también las coberturas que se van comprando. El seguro que es optativo es muy sensible al poder adquisitivo de la gente y las empresas. Cuando sufrimos una crisis económica también sufre el sector con menos productos para vender. Tenemos que adaptarnos como aseguradores a bajar coberturas, a hacer pólizas más cortas y a tratar de ir acompañando al cliente en su nueva realidad económica”.

“Por eso es importante que el país vuelva a crecer y vuelva a desarrollarse, para poder desarrollar también el negocio asegurador. Cuando se venden más autos, se venden más seguros. Lo mismo cuando se construyen más hogares y se venden más electrodomésticos. Cuando hay más empresas en movimiento, hay más mercaderías que se trasladan, hay más trabajadores cubiertos. El sistema de riesgos de trabajo hace diez años que está prácticamente estable en cantidad de cápitas aseguradas. Estamos en el orden de los diez millones de trabajadores cubiertos desde hace diez años. Es un mercado que no crece y las compañías de seguros estamos para crecer. Si no, uno no tiene una mayor cantidad de asegurados para hacer frente a los siniestros y los gastos que siempre crecen”, sostuvo el directivo.

Para concluir, Sobrini afirmó que “esperamos un crecimiento económico, tanto desde el punto de vista de los autos, las motos, los hogares, las construcciones y las cauciones como de la cantidad de trabajadores en blanco que pueda tener el país para que el mercado asegurador se pueda desarrollar”. “En prepaga también esperamos un desarrollo. Obviamente, es algo muy aspiracional, pero es algo caro que acompaña mucho a la inflación y sobre todo a la inflación médica, que es más alta que la inflación normal. Todo eso hace que la gente no llegue y tenga que bajar de planes o ir a buscar otro tipo de coberturas. Así que esperamos un crecimiento económico para poder seguir desarrollándonos como industria”.

 

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