Del Torchio: “Nuestra idea es generar Cultura Afianzadora desde la pyme”

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Agustín del Torchio, director comercial de Afianzadora Latinoamericana, expuso en la jornada Productos y Tecnología 2023, que fue organizada por Todo Riesgo el 18 de abril en el Buenos Aires Marriott Hotel. A continuación, reproducimos su disertación.

La idea de esta breve presentación y de los tres temas puntuales que les voy a contar, siendo uno de ellos la Escuela de Caución, es cómo desde Afianzadora queremos hacer un puente, como contaba Horacio Levy en la apertura, con la comunidad de productores y brokers con un riesgo de nicho y poco conocido como es el seguro de caución. Por el desconocimiento, el productor no se interioriza muchas veces y nuestro ímpetu y Cultura Afianzadora que siempre mencionamos es educarlos sobre este producto tan noble.

Cifras

Nuestra presentación se llama “Del 1% al 99%” porque caución representa el 1,36% del mercado. Les vamos a contar de forma muy sucinta cómo de ese 1,36 % podemos ver el 98,64% restante a través de cross-selling. No vamos a llegar a ver hoy las herramientas de cross-selling, pero sí las mencionaremos por arriba y aprovecharemos para invitarlos a la Escuela de Caución, donde las vemos más en profundidad. Allí hacemos foco en la parte petrolera. El sector de la energía y todos sus contratistas fueron los que más crecieron el año pasado y los que mejores perspectivas tienen para 2023. Por último, queremos hablar de garantías de alquiler. Es un momento clave para hablar de ellas, cuando la Ley de Alquileres está colgando de un hilo, no se sabe muy bien qué pasa y mucha gente está angustiada respecto de esto.

Para hacer una introducción sobre caución, la producción del ramo fue de 16.672 millones de pesos de julio a diciembre de 2022, una prima nada despreciable.Sin embargo, el total del mercado de seguros alcanzó los 1.229.649 miles de millones: ahí nos faltan tres ceros. Como mercado asegurador, representamos el 2,1% del PBI. Nos caímos: en la prepandemia teníamos el 2,6% y antes, el 3% del PBI. Viene muy bien este tipo de charlas para ver cómo está sufriendo el mercado en el devenir de la economía del país. Comparado con otros países, nuestro porcentaje de participación es bastante bajo.

En la pospandemia y la poscuarentena, los porcentajes de distribución de los segmentos del seguro variaron mucho. Se achicaron bastante riesgos del trabajo y personas y creció muchísimo todo lo que es property. Lo que se mantuvo fue caución. Fue un riesgo que acompañó al mercado en general y no sufrió una retracción. Su 1,36% de participación, por más chica que sea, no deja de ser 16 mil millones de pesos. Nosotros decimos que tiene que crecer en los próximos años porque casi cualquier otro país de la región –y, sobre todo, los que tienen dimensiones y características parecidas a las nuestras– tiene un porcentaje de participación mucho más alto que el nuestro. Por ejemplo, en Brasil, caución representa el 3% sobre el total y en México, el 3,5%. Chile tiene un mercado de caución más pujante que nosotros. Esto habla de la potencialidad de crecimiento con algunos productos que vamos a ver hoy y, si no me alcanza el tiempo para otros, los invito a la escuela para que los veamos juntos.

La prima de caución se genera en un 30% por CUITs que están registrados en la Ciudad de Buenos Aires; un 33%, en la provincia de Buenos Aires; un 8%, en Santa Fe; un 7%, en Córdoba; un 3%, en Mendoza; y un 2 %, en Entre Ríos. En el 17% restante tenemos dos jugadores importantes que están creciendo mucho. Uno está en el área del litio, que se desarrolla mucho en Salta, algo en Jujuy y bastante en Catamarca. El otro es todo lo que está relacionado con Vaca Muerta y el petróleo, como Neuquén. Si observan un mapa, es en el centro del país donde se genera el 80% de las primas.

Productos

Un cliente los puede llamar y decirle que necesita un seguro de caución; pero ¿cuál sería? Necesita una garantía contractual; pero ¿cuál? Hay como subfamilias de productos dentro de lo que es caución.

Una de las grandes familias de productos que hay en el riesgo son las obligaciones contractuales, que representan un 40% de todo lo que se hace en el ramo. Cuando dos partes firman un contrato para hacer una obra o brindar un servicio, el producto se denomina garantía contractual: si el beneficiario (es decir, la tercera parte) es una entidad pública, se llama contractual público y tiene una manera específica de ejecutar las garantías; y si el que está en la otra parte es un privado, se denomina contractual privado. Es muy importante para nosotros como mercado de caución que el Poder Ejecutivo sea pro-obra pública o tenga un perfil desarrollista. La contractual pública depende mucho de la obra pública y el privado también por un efecto “derrame”. Se hace una obra gigantesca como puede ser el gasoducto Néstor Kirchner, en el que hay una “bomba” de contratos, pero después existen miles de subcontratos, que a la vez tienen cientos de subcontratos debajo. Todo esto son las garantías contractuales privadas que se firman.

Normalmente, las elecciones son muy buenas para el mercado de caución, suelen dinamizarlo, pero este año estamos contando las monedas de a poco y hay que ver qué termina pasando.

Las garantías ambientales se estabilizaron en el 8% del ramo. Después, las garantías aduaneras representan un 30% y supieron ser entre el 40 y el 45% del mercado. Todo lo que es comercio exterior está muy “pisado” por lo que es la salida de divisas. Las aseguradoras que están acá saben el dolor de cabeza que estamos teniendo para poder girar divisas al exterior en función del pago de reaseguros.

Las garantías de actividad y profesión representan un 2% del ramo y las garantías de directores, un 3%. Para mí, es muy importante hablar de estas últimas porque, junto con las garantías de alquiler, son uno de los productos retail que tiene caución. Normalmente, se dice que es un riesgo y que no se sabe cómo venderlo si el cliente no lo pide. Sin embargo, todas las sociedades que tienen que renovar el registro en la Inspección General de Justicia tienen que presentar la póliza de directores. Así que ahí ya hay un universo retail fenomenal. Cualquiera de ustedes que tenga un par de empresas como clientes tiene estas garantías. Además, al producto le aumentaron la suma asegurada y ahora tiene primas bastante más representativas.

Por otro lado, las garantías judiciales abarcan en la Argentina el 5% del ramo. Venían creciendo y se estabilizaron. En Brasil representan el 80% de este mercado, así que ahí hay una potencialidad de crecimiento bastante importante. Asimismo, las garantías de alquiler son una gran novedad que hubo desde la pandemia. Representan un 10%. Existen tanto garantías comerciales para empresas que tienen que alquilar un galpón, oficinas u otros lugares como para lo que es vivienda (que tuvo un auge y caída desde 2020 hasta ahora).

Lo que decimos es que desde este 1,36% se puede ver el resto de los intereses asegurables porque cuando les pedimos un pliego para ver qué obligación tiene que firmar un tomador con el beneficiario, figura el resto de los riesgos que va a necesitar: de cuánto es la ejecución del contrato que va a tener que presentar, de cuánto es la responsabilidad civil que va a tener que presentar. Todos los requisitos de seguros que tenga el día de mañana para esa obra ya están en el pliego. Les permite a ustedes anticiparse: es la primera alerta temprana que tienen de un cliente y las garantías que puede llegar a precisar. En los balances figura cuál es la base salarial que tiene, qué flota tiene a cargo, si recibió anticipos, si dio anticipos, si tuvo que pagar alquileres el año anterior, cuánto pago de alquileres, cuánto pagó de seguros. Pueden decir que pagó 20 millones de pesos del seguro y, si se fijan en los registros, sólo pagó 10 millones. Entonces, les permite a ustedes también estar alertas qué puede estar pasando con ese cliente. Antes, el balance era algo que no te querían entregar las empresas y ahora, por el tema de la Unidad de Información Financiera y los bancos, está bastante más agilizado.

En la escuela también vemos en profundidad de qué forma hacer cross-selling en dos o tres escenarios. Uno que es de clientes integrales de ustedes. Ya tienen todo lo que ese cliente les puede ofrecer y el tema es cómo lo usan de vendedor para llegar a un tercer cliente. El segundo es cuando tienen caución con un cliente, pero no el resto de los riesgos. El tercero es cómo usar caución para traer un riesgo a un tomador que ustedes no conocen –lo que sería “venta en frío”– y mostramos en la escuela algunos casos de éxitos que tuvimos usándonos como punta de lanza.

Si a los productores en esta sala que operan seguros de caución les preguntamos si conocen a sus cinco principales clientes, me dicen que “por supuesto”. Gracias a ellos pueden irse de vacaciones o cambiar el auto. Ahora, ¿conocen a los cinco principales clientes principales de esos cinco? Ahí ya hay más dudas. Lo que pedimos es instalar esto porque, de alguna manera, es muy claro para ver el devenir del negocio de ustedes y les permite desarrollar un cross-selling en función de los cinco principales clientes.

En la escuela también hacemos una segmentación entre cuáles son los rubros que más consumen caución y los proveedores en función de quién sea el cliente (si tiene caución o no). También hacemos una radiografía de la economía argentina. Las empresas que tienen más interés asegurable o están requeridas para presentar caución son las de 40 empleados para arriba. Nuestra idea es generar Cultura Afianzadora desde la pyme, la empresa que tiene entre uno y cinco empleados, porque esas 570 mil empresas no presentan caución, buscan la forma de no presentarla o están en un gris. Recordemos que caución es una cantidad de accesorios de un contrato principal. Si no hay un contrato principal, es imposible suscribir la garantía.

Alquiler

Por último, desde julio de 2013 hasta hoy, los metros cuadrados en alquiler en la Ciudad de Buenos Aires tuvieron una gran caída. Cuando firmaron la ley en 2020, hubo un breve repunte, pero después se volvió a caer. Hoy en día, todo esto que se observa de los parados que están los alquileres es porque estamos a niveles de la pandemia en cantidad de metros ofrecidos. Esto es oferta y demanda: si no hay departamentos, el propietario cobra cada vez un poco más caro y el inquilino, sin posibilidades, tiene que pagar más. Esto es lo que pasa. No les puedo contar lo que va a pasar porque ahora eso se está discutiendo. Están viendo si derogan la ley en un 100%, si derogan algunos artículos, si se regresa a la negociación entre privados.

Ahora, ¿qué es lo bueno que podemos sacar de lo que está pasando? Que antes el seguro de caución era prácticamente desconocido para garantizar alquileres. Todo era garantía propietaria o las fianzas privadas que habían salido. El seguro de caución ya existía para garantizar el alquiler de vivienda, pero no era conocido. Ahora, la garantía de alquiler es el 10% del ramo, pero estamos mejor encaminados. En estos tres años desde la aprobación de la ley conseguimos que el seguro de caución sea visible y se abre un producto retail (alquiler de vivienda) porque está en la ley y se le dio mucho incentivo desde la Superintendencia de Seguros de la Nación para que sea conocido. Entonces, ahora estamos en un piso y de acá sólo queda subir. Lo bueno es que cuando crezca el mercado, ya va a haber un producto más para ofrecer, que es el seguro de caución para alquileres de vivienda y que el público ya conoce. Finalmente, ya está en el consumidor y esa es nuestra Copa del Mundo.

Los invito a quienes les haya interesado la charla a que se interioricen sobre el nuevo módulo que comenzamos en la escuela. Son cuatro: el ramo y cómo hacer cross-selling, que lo dicto yo; cobranzas y cómo hacer manejo de cartera; suscripción (los negocios a los que apuntamos como compañía y qué pedimos, entre otras cosas); y garantías judiciales y siniestros.

 

Todas las exposiciones de la jornada Productos y Tecnología pueden verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.

 

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