Todo Riesgo dialogó con Mariano De Luca, gerente general de SMSV Seguros.
¿Cómo cerraron el ejercicio 2018/2019?
Estamos como la economía: bien en términos de ventas, pero en términos reales, obviamente, la producción en relación con el consumo, con el PBI, está en caída. Del lado del broker crecimos entre el 40 y el 45% y, del lado de la compañía, entre el 30 y el 35%. Es decir que acompañamos al mercado. Cerramos muy bien el ejercicio por el efecto económico de las inversiones.
¿Qué cartera de productos están ofreciendo actualmente al mercado?
Tenemos el broker y la compañía. Esto nos da una pluralidad en todas las coberturas. A través del broker hacemos autos y todo lo que es patrimoniales. Mediante la aseguradora hacemos, fundamentalmente, lo que es vida colectivo, vida individual y sepelio. En vida colectivo y sepelio somos una de las compañías que más produce en la Argentina. En vida individual nos va muy bien. Este año pudimos aumentar la producción.
¿Cómo comercializan los productos?
Contamos con dos canales (directo y productores). Tenemos un canal directo por el mercado con el que operamos (Fuerzas Armadas y de Seguridad). Un call center y filiales y sucursales atienden de forma directa. Por otro lado, tenemos más de 150 productores que nos acompañan a lo largo de todo el país y que comercializan todos nuestros productos.
Por si un productor quiere comunicarse con ustedes, ¿hay alguna región que quieran promocionar?
Operamos desde Salta hasta Ushuaia, con lo cual estamos prácticamente en todo el país. A los productores los acompañamos mucho. Hace unos días hicimos una capacitación junto con AAPAS (Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros). Ayudamos y apoyamos a AAPAS en todo lo que es la capacitación continua de los productores. Como estamos en prácticamente todo el territorio nacional, nos acompañan desde hace mucho tiempo más de 150 productores. Todos los años se va incorporando más gente.
Y en materia de tecnología, ¿cómo están trabajando?
El año pasado cambiamos totalmente los sistemas. En lo referente al canal directo, ya estamos lanzando muchos productos a través de la web. Los productores nos están pidiendo, obviamente, que lancemos más productos desde la web y que puedan manejarse allí. A partir de agosto vamos a lanzar una serie de microseguros y algunos productos para que se coticen, se emitan y se manejen mediante la web.
Siempre le dan participación al productor.
Siempre y, sobre todo, lo acompañamos. La tecnología es complementaria. Sabemos que hay gente que quiere ser atendida personalmente y que otros prefieren ser atendidos por teléfono, por un productor o utilizar la web. Hay que dar todas las herramientas y tener una estrategia multicanal para que se pueda contratar un seguro a través de cualquier canal. Esta es la estrategia y creemos que la tecnología es complementaria.
¿Cuáles son los objetivos que se están proponiendo para el segundo semestre de 2019?
La idea es poder seguir trabajando mucho en vida individual. Ahí hay un campo para trabajar. También destaco los microseguros: en una economía con bolsillos en los que no sobra el dinero, los microseguros representan un segmento en el que nos está yendo muy bien. Es interesante apostar allí, sobre todo hasta que repunte la actividad económica. Este es un tema crucial.
Con respecto a los microseguros, ¿cuáles son los productos que están comercializando?
Bolso protegido, accidentes personales, seguro para bicicletas. Son productos muy puntuales. Se venden muy fácilmente: la gente entiende el producto rápidamente, los costos son muy pequeños y, ante una eventualidad de un robo, por ejemplo, está la posibilidad de tener un resarcimiento económico. Hay que ofrecer productos que estén a la altura de nuestra gente.
¿Se trata de productos que van atados a otros productos más importantes o se venden también de manera individual?
No, se pueden vender individualmente. La contratación es muy sencilla. En el segundo semestre del año vamos a tratar de, por lo menos, fomentar los citados productos. En los productos tradicionales, vida individual es un producto que, con las deducciones impositivas, tiene que seguir avanzando.
¿Cómo observás la actualidad del mercado?
En coincidencia con otros gerentes generales, consideramos que de aquí a fin de año la situación va a seguir igual. No vemos realmente un repunte importante. Todos apostamos a tener un 2020 como queremos: con crecimiento. La industria del seguro está atada al consumo y al PBI; es decir que si esto no mejora, obviamente no va a mejorar la venta de los seguros. Pero somos optimistas para el próximo año. Creemos que vamos a estar mejor.
