Seguros de personas: “El mayor inconveniente es la confluencia de la baja oferta y la baja demanda”

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Todo Riesgo dialogó con Ariel Gioiosa, gerente comercial de Santalucía Seguros Argentina.

¿Podrías hacer un resumen de la historia de Santalucía Seguros?

Santalucía es una aseguradora española que nació hace 95 años en La Coruña, en la calle Santa Lucía, de ahí su nombre. Comenzó como una aseguradora de seguros de sepelio o decesos vendiendo puerta a puerta, y hoy es uno de los 10 grupos aseguradores más grandes de España, brindado coberturas de vida y patrimoniales siempre orientado a las personas y su familia. Este año, Santalucía adquirió a la aseguradora Aviva de España en una operación superior a los 400 millones de euros, con uno de los contratos más grandes de banca seguros a través del banco Unicaja.

¿Qué performance tuvo la aseguradora en la Argentina durante el ejercicio 2016/2017 y qué expectativas tienen centradas en el ejercicio 2017/2018?

Al cierre junio 2017, el crecimiento de prima anual fue del 150%. En realidad estamos terminando de presentar a casa matriz el próximo plan de negocios a 3 años, el cual incluye: expansión y desarrollo de canales de comercialización, expansión y presencia en el interior, inversión para desarrollo orgánico e inorgánico, e implementación de sistemas y desarrollo de apps.

¿Cuáles son los negocios que consideran estratégicos?

La estrategia de Santalucía no está basada en un tipo de negocio sino en tres pilares:
1) Producto: Argentina en el ramo de personas está sectorizada, por ejemplo en el interior del país queremos penetrar con el seguro de sepelio y vida. En Buenos Aires y Gran Buenos Aires estamos enfocados en el seguro corporativo (vida, accidentes, convenios colectivos, etc.).
2) Canales: seguimos profundizando en los canales tradicionales (brokers y productores) como también en los no tradicionales (introductores de negocios y grupos de afinidad).
3) Eficiencia: intentamos destacarnos del resto del mercado a través de nuestra agilidad y flexibilidad para ayudar a los intermediadores en cerrar sus negocios. Evaluamos los negocios desde el inicio con los intermediadores, somos flexibles, proponemos ideas, cotizamos, emitimos, y abonamos las comisiones de forma rápida y eficiente.

¿Qué rol ocupan los productores asesores?

Ocupan el rol principal, la estrategia desde que Santalucía está en la Argentina fue a través del canal tradicional de intermediación, por quienes conseguimos crecer por 10 en 3 años. Seguiremos, como dije antes, profundizado en convertirnos en la aseguradora que potencie los negocios de sus productores.

¿En qué zonas del país están operando?

En todo el país. La mayor concentración es en Ciudad de Buenos Aires, Gran Buenos Aires, Córdoba y San Juan, pero tenemos operaciones en Tucumán, Salta, Mendoza, Mar del Plata, Rosario, y otras zonas a través de productores asesores de seguros locales.

¿Qué novedades presentan en materia de tecnología?

Todavía estamos en etapa de pruebas, la idea es lanzar una o dos aplicaciones para dispositivos, principalmente tablets y celulares para intermediadores y clientes. Son apps de cotización y administración de carteras para los productores y de consulta para los clientes.

¿Qué visión tienen sobre la actualidad del mercado local de seguros de personas?

El diagnóstico sigue siendo el mismo que vemos desde hace ya tiempo. Al cierre marzo 2017, que es la última información publicada, los seguros de personas representan el 17,8% del total del mercado, lo que marca un retroceso constante en los últimos años. Seguimos pensando que todo el mercado de seguros de personas (tanto aseguradoras como intermediadores) debemos trabajar para que la tendencia sea de crecimiento sobre el total, no de retroceso. Hay temas que dependen del Congreso, como los incentivos tributarios para las personas físicas, pero en otros temas sí podemos trabajar. Creemos que el mayor inconveniente es la confluencia de la baja oferta y la baja demanda. No hay productos innovadores que logren atraer a los clientes de forma espontánea ni tampoco hay oferta por parte de los productores o las aseguradoras. Esa combinación de alguna manera explica el retroceso del share de mercado. Pero entiendo que debemos trabajar en conjunto aseguradoras e intermediadores para revertir esta tendencia. Me parece bien la división que lleva a cabo la Superintendencia de Seguros de la Nación sobre las aseguradoras de personas y de generales, hoy no puede una aseguradora de personas activar ramos de generales y viceversa salvo que conformen una nueva sociedad, esto me parece que puede ayudar al enfoque de los negocios en cada ramo.