Perona: “El mercado está madurando en forma lenta”

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Todo Riesgo dialogó con Marcelo Perona, gerente técnico de Intégrity Seguros.

¿Qué balance hacés del ejercicio recientemente terminado?

Si bien no tenemos los números finales porque el ejercicio acaba de terminar, estamos muy contentos con los resultados obtenidos porque fueron muy buenos. Por dar algunos números, al 31 de marzo último alcanzamos un resultado neto positivo y rentable, y un patrimonio neto y un volumen de inversiones que mejoraron holgadamente el mismo período del ejercicio anterior, superándolo con un piso del 45%. De manera que nos encontramos muy contentos con los resultados, afianzando el camino de la compañía. Ahora bien, si tomamos el año calendario, en el primer semestre de 2018 también ratificamos un muy buen resultado, con un resultado técnico de acuerdo a nuestro plan de ventas. Como para redondear un poco la pregunta y mostrar cómo evolucionamos como compañía, nuestro stock neto de juicios disminuyó un 20% desde enero de 2017 a junio de 2018. Comenzamos enero de 2017 con 1.200 juicios y ahora estamos en menos de 900.

¿Cuáles son las expectativas para el actual ejercicio en materia de ventas y resultados?

Crecer unos puntos más que la inflación. Tenemos que completar, en primer lugar, este nuevo semestre que ya comenzamos. Consideramos que las ventas sufrirán una retracción conforme al freno de la economía, pero no vamos a despegarnos de lo que es nuestro foco de negocios de crecer en forma rentable. De nuestras 16 líneas de negocios, 10 ya están trabajando con resultado técnico positivo, con lo cual seguiremos en la línea de crecer en forma rentable, trabajando duramente para llegar al plan de ventas, que no es menor en un ambiente de la economía complicado. Pero ya estamos pensando y delineando distintas alternativas como para poder llegar, con mucho trabajo, a los objetivos de ventas y de resultados.

¿Cuáles son los ramos que consideran estratégicos?

Nuestra compañía es de nicho, no es una compañía masiva. Cada uno de los ramos tiene una estrategia en particular de venta y resultado. Sabemos que el negocio de autos es muy difícil, sobre todo en un ambiente inflacionario importante que requiere seguirlo minuto a minuto para no despegarse de la meta de resultados. Por supuesto que los negocios de no auto son los que, en general, trabajan con mejor siniestralidad y donde estamos apuntando a crecer para tener una cartera muy balanceada. No obstante, somos un importante jugador en lo que son, por ejemplo, las motos. Tenemos casi 55 mil motos, estamos octavos en el ranking de ventas. Después se encuentran los negocios tradicionales como transporte, accidentes personales, vida, comercio e incendio.

¿Presentan alguna novedad en materia de productos?

Estamos trabajando en dos productos particulares para motos. Seguramente estaremos entrando en la cobertura C para motos. Conocemos este negocio desde hace muchos años y estamos trabajando con una muy buena siniestralidad. Probablemente incorporaremos esta cobertura para motocicletas y también algún producto diferencial y atractivo para las mujeres. Y después nos encontramos trabajando en alguna línea para un producto de comercio y accidentes personales.

¿Cuál es la política en materia de canales de comercialización?

Nuestra compañía es de productores, el 95% de la producción está en manos de ellos. Creció así, se mantiene así y son nuestros interlocutores socios generadores de negocios. Nuestra compañía es de puertas abiertas, con los productores nos sentamos, intercambiamos e ideamos productos y mejoras. Tenemos además una pequeña área de venta directa que estamos desarrollando porque hay clientes que nos contactan a través del uso de la tecnología pero, básicamente, somos una compañía de productores.

¿Cómo observás al mercado asegurador argentino?

Particularmente veo que el mercado está madurando en forma lenta. Si tomamos diez personas al azar, muy pocas tienen su casa asegurada. En general, el argentino es comprador de aquellas coberturas obligatorias y nos cuesta, todavía, contratar una cobertura para nuestro patrimonio. El mercado argentino tiene muchas compañías, demasiadas para lo que es, sumamente competitivo y, en épocas de crisis, siempre el precio es definitivo y definitorio. La verdad es que nosotros como compañía trabajamos en crecer en forma rentable, queremos vender no solamente un precio, sino también un producto con calidad de servicio. Y en estos momentos de crisis es complicado porque hoy el cliente se inclina a comprar por precio. De todas maneras, el mercado tiene mucho por recorrer y crecer, y las compañías estamos a la altura de esa competencia.