Del Pecho: “No sólo decimos que trabajamos con productores, sino que lo demostramos con hechos”

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Todo Riesgo dialogó con Jorge del Pecho, gerente general de Federación Patronal.

¿Cómo está transitando Federación Patronal la era post Aquilino Madariaga?

Para Federación Patronal, y creo que para el mercado asegurador también, la figura de Madariaga fue señera, emblemática. Se trató de un gran formador, tanto de recursos como de ideas. Madariaga fue una figura muy fuerte para nuestra empresa, donde trabajó durante 69 años. Pero como siempre fue un estratega en todo, lo fue también en su retirada. En los últimos años, Madariaga estaba bastante complicado de salud y tuvo que hacer una lenta disminución de su actividad. Eso nos permitió a nosotros ir tomando las riendas de muchos temas. Tal es así que, lamentablemente, cuando el 1º de marzo se produjo su fallecimiento, nosotros mismos nos sorprendimos por el respaldo que recibimos de todos, tanto desde lo interno (los empleados, el Directorio) como desde lo externo (los productores, los prestadores). Yo no tuve siquiera una llamada, una consulta respecto de cuál era el rumbo que iba a tomar la empresa o cuáles eran las nuevas líneas. Todo el mundo sabía que había una continuidad, una claridad respecto a los objetivos. Para nosotros eso fue muy satisfactorio. Hoy por hoy, la empresa está muy consolidada y normalizada respecto de lo institucional. Estamos tratando de trasladar las definiciones políticas o la filosofía de la empresa que forjó Madariaga a la modernidad, hacer que esos pilares de Federación Patronal continúen en el tiempo.

¿Qué evaluación hacés del último ejercicio de Federación Patronal?

El cierre del ejercicio fue muy bueno en el sentido de estas situaciones particulares que indiqué antes en cuanto a que los últimos cuatro meses del balance fueron sin la existencia de Madariaga, con el desafío que ello implicaba. En cuanto a los valores me sorprende enormemente, y este es un don que tiene nuestra empresa que debemos preservar por todos los medios, que crecimos aproximadamente un 25% en la prima general, siendo número 1 en facturación, cosa no sencilla. Podemos decir que estuvimos a la par con la inflación. Pero nuestro activo se incrementó más del 40%. Además, nuestra situación de solvencia dentro del balance, lo que significa el rubro disponibilidades e inversiones, es cada vez es más importante y llegamos al 82% del total del activo. O sea que todos los indicadores de la empresa fueron para arriba dentro de un contexto complejo, como la economía que atravesamos en los últimos meses por la recesión y la inflación.

¿Qué objetivos se plantean para el ejercicio en curso?

En realidad, nuestra empresa no fue nunca partidaria de establecer objetivos numéricos porque sabemos que muchas veces eso conspira contra la calidad del servicio. Nuestro objetivo es seguir siendo Federación Patronal y adaptarnos y evolucionar de acuerdo a las tendencias de la tecnología y a los nuevos modos de comercialización tratando de no abandonar nuestro actual modelo ya que es el más exitoso y el que nos llevó a ser líderes. Eso habla de que nosotros, siendo líderes de mercado, estamos viendo la proyección hacia el futuro. Creo que nuestros productores, lo veo y lo siento porque participé de muchos brindis en nuestras agencias en estos últimos días, están muy tranquilos. Nos expresan que el momento es complejo pero que no pierden operaciones, que pueden mantener la cartera, y que está difícil vender cosas nuevas pero que de alguna manera siempre encuentran la vuelta como para facturar un poco más. Además sabemos que por este mecanismo de ajuste de las tarifas por siniestralidad en autos y riesgos del trabajo, y fundamentalmente por la suba de las sumas aseguradas por la inflación en los autos y por los ajustes salariales en riesgos del trabajo, el productor de seguros debe ser uno de los que más ingresos actualizados posee en todo el ámbito laboral.

¿Qué novedades tienen en materia de productos y oficinas?

Nuestra red de oficinas está completa y colmada. No podemos dar una apertura indiscriminada a nuestra empresa porque también nos debemos a los productores que se fidelizaron con la marca. No estamos en un plan de expansión muy grande. También en nuestro modelo de inserción digital estamos privilegiando ayudar a crecer a los productores vinculados con nosotros en forma exclusiva o por lo menos de manera consecuente, que trabajan todo lo que pueden o en todos los ramos en que operamos. En productos siempre estamos inquietos por tener todo en la góndola, absolutamente todo. Nuestro desafío es que el productor no tenga que salir a buscar nichos de coberturas en otras aseguradoras. Obviamente tenemos nuestro perfil de cartera con determinadas normas de selección en cuanto a vehículos y hay algunos ramos que puntualmente no operamos por una decisión o por alguna imposibilidad, pero del 100% de los seguros que pueden ofrecerse, creo que nuestros productores pueden comercializar a través nuestro el 98%, máxime que tienen dentro de nuestra empresa la propia ART, lo cual les facilita mucho el cross selling de los clientes.

¿De qué se trata FEDPAT Evoluciona?

Como empresa dedicada al canal del productor de seguros, intentamos desde hace cuatro o cinco años explicarle al productor el desafío que representaba la inserción en Internet y en las redes sociales, y la necesidad que tenían de desarrollar productos para los millennials. Les hacíamos ver en sus carteras cuánta gente joven tenían y realmente veían que ese problema existía. Pero luego llegamos a la conclusión de que, salvo para los grandes brokers, esto no era posible para los productores porque implicaba una inversión millonaria imposible en cuanto a desarrollo, a tecnología, a conocimientos, y a inversión necesaria para posicionar la marca en las redes. De manera tal que nos dimos cuenta de que era la empresa la que debía hacer ese esfuerzo. Al analizar el esquema, uno obviamente lo primero que analiza es de qué manera vamos a abordar a esa clientela nueva. Federación Patronal hizo algo importante en cuanto a definición porque, si bien decimos que trabajamos exclusivamente con el productor de seguros, definimos que íbamos a permitirles a los clientes contratar seguros de forma directa. Si nosotros dejamos esto ahí, como un enunciado, diríamos “bueno, entonces nos vamos a olvidar de los productores de seguros”. Y no, porque la segunda parte es que Federación Patronal se posicionará en las redes haciendo las inversiones y los desarrollos como para ser una compañía realmente competitiva en este ambiente. En el proceso de compra en el cual no intervendrá ningún productor, al final de la operación, con el pago electrónico y la póliza electrónica, le informamos al cliente de inmediato la identificación del productor de seguros que lo atenderá. O sea que hacemos la emisión del contrato con un productor de seguros, independientemente de que nosotros generamos el negocio de forma directa. En ese algoritmo de designación del productor de seguros, certificado con normas ISO 9001, es donde priorizamos varios factores: la calidad del productor (si es exclusivo, consecuente), o sea que los productores que trabajan con varias marcas no entran dentro de esta asignación; los más digitales, o sea aquellos que tengan la mayor parte de sus clientes con póliza electrónica, con débito automático; y la proximidad de la dirección del cliente. A través de nuestro sistema de administración SELF, le avisamos inmediatamente a ese productor que recibió un cliente que él no gestó, que nosotros le cedimos con la intención de tomar contacto, asesorarlo, explicarle un poco más en detalle las características del seguro que contrató y, fundamentalmente, fidelizarlo como cliente y desarrollarlo para venderle otras coberturas. Nosotros le decimos al productor “te regalamos un cliente, no sabemos si es un empresario o una persona que solamente va a comprar este seguro, pero tu tarea como profesional, como productor, es investigar, darle servicio, y estar presente en el momento del siniestro que es cuando el cliente se siente con la necesidad de alguien que lo apoye”. Por esto es que le confiamos al productor de seguros este desarrollo, porque entendemos que el productor tiene lugar en este escenario futuro.

¿Cuáles fueron los primeros comentarios de los productores frente a esta novedad?

Desde el punto de vista de esta confirmación de que Federación Patronal no traiciona al productor sino que hace un desarrollo para su beneficio, estamos recibiendo felicitaciones y muestras de acompañamiento por todos lados y por todos los medios. Lo lanzamos los días 27 y 28 de noviembre desde La Plata en una transmisión vía streaming a todo el interior del país. Estuvimos en forma presencial, los dos días, con alrededor de unos 1.200 productores en La Plata, y el día 28 lo transmitimos vía Internet en Resistencia, Tucumán, Rosario, Córdoba, Neuquén, Mendoza, Bahía Blanca, y de esa manera tuvimos cerca de unos 1.300 productores más. Quisimos hacer una comunicación muy directa a través de SELF, y mediante el canal de Youtube pudo verlo toda nuestra fuerza de venta. Logramos una comunicación masiva muy rápida y clara al productor, lo cual nos permitió obtener este resultado de agradecimiento por reconocer en la actitud de nuestra empresa que no sólo decimos que trabajamos con productores, sino que se los mostramos con hechos concretos como cederles clientes que gestionamos nosotros de forma directa.

¿Cuál es tu opinión sobre capitales mínimos y gobierno corporativo, las nuevas resoluciones de la Superintendencia de Seguros de la Nación?

Respecto de capitales mínimos estamos trabajando para hacer los análisis. Es un impacto, aumenta y no es sólo eso sino que también después se mantendrá actualizado semestralmente. Pero la situación de nuestra empresa es tan solvente y respaldada que no vamos a tener ninguna dificultad en cumplir con los capitales mínimos, de manera tal que no representa ningún tipo de riesgo operativo, todo lo contrario. Por otro lado, el tema de gobierno corporativo es para nosotros un cambio realmente importante. Entendemos que la normativa lleva a poner a la Argentina en lo que se emplea en el mundo, pero para una empresa de 96 años y con raigambre cooperativa, pensar en un director independiente es introducir a alguien externo dentro de la empresa. Pero como no tenemos nada para ocultar, está todo muy claro y transparente, no vamos a tener problema. Sí es un cambio cultural muy importante, pero entendemos los beneficios que esto aporta.