Ezequiel Basile, director comercial corporativo de Life Seguros, se hizo presente en la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico”, que Todo Riesgo organizó el 29 de abril en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel. El ejecutivo expuso sobre el seguro de vida colectivo.
A continuación, no solamente queremos presentar la compañía, qué hacemos y quiénes somos, sino que deseamos compartir una idea sobre algo que me parece muy importante. Los productores tienen un activo significativo, como es su cartera de clientes. Pero quiero compartir indicadores del mercado argentino y del mercado internacional para entender que la brecha de crecimiento es muy grande. El techo es muy alto, lo que creo que es una buena noticia.
Holding
Life Seguros es un grupo nacional muy fuerte y consolidado a través del Grupo ST, el cual tiene varias divisiones de negocios en la Argentina, como una financiera y otra de economía real. Life Seguros es la sumatoria de adquisiciones y desarrollos de cuatro compañías de seguros de personas: Orígenes Seguros, MetLife, Cardif y Prudential Seguros. También tenemos Orígenes Retiro, fruto de la adquisición de las principales aseguradoras del mercado.
En términos de capacidad, de compromiso y de respaldo, la compañía tiene una calificación de AAA sostenida. Esta calificación de riesgo es la más alta que se puede obtener en el mercado en términos de confiabilidad, solidez y confianza.
Por otra parte, la calificación tiene el título de sostenida, lo que quiere decir que la renovación de esta categoría prácticamente debería ser sin ningún tipo de riesgo. Cuando es AAA sostenida, el indicador es óptimo. Esto en términos de cuidar lo más preciado que se tiene, que son los clientes.
Con respecto al mercado asegurador, lo tenemos dividido en dos segmentos: patrimoniales y personas. Voy a conversar sobre lo que es personas y, en especial, el seguro de vida colectivo.
Dentro de la compañía, ¿qué estamos comercializando? Somos líderes en todo lo que es personas, pero también tenemos desarrollado el canal de patrimoniales y somos especialistas en riesgos pesados, todo riesgo y seguros técnicos. Tenemos buenas capacidades en términos de reaseguro y contamos con herramientas de autogestión para combinado familiar y responsabilidad civil de eventos.
La Argentina
Sin embargo, hoy me toca hablar de la parte de personas. Este segmento representa el 16 % de la prima total emitida del mercado local a diciembre de 2024. Cuando vemos los datos, se observa concentración en términos de aseguradoras. Por otro lado, lo que estamos viendo es que si sacamos el patrón inflación, hay una contracción en términos de crecimiento de la industria. En ese 16%, el seguro de vida colectivo tiene un poco más de un tercio, cercano al 40%. Es curioso: lo más importante que se debería asegurar, que genera ingresos para consolidar un patrimonio, tiene una parte minoritaria en el ranking y todo lo que representa los bienes patrimoniales se lleva la mayor parte de la prima del seguro (al menos en la Argentina).
Quiero hablar sobre algunos datos relacionados con hacia dónde podemos llegar y hacia dónde podemos crecer. Respecto de la participación del seguro de vida dentro de lo que es el PBI, Japón es uno de los países más desarrollados, al contrario de la Argentina. Nueve de cada diez japoneses tienen un seguro de vida y en la Argentina, uno de cada diez. En Japón, los seguros de vida representan el 74% de la torta y aquí, el 16%. Destaquemos la concepción de lo que es cuidar al que genera y no desproteger a la familia.
Japón (8%), Estados Unidos (4,5%), Chile (2,8%) y Brasil (2,5%) están por encima de la media mundial en la participación del seguro de vida sobre el PBI, que es del 1,9%. Este segmento en la Argentina se encuentra en un 0,6% del PBI. Cuando hablamos de lo que es la facturación en millones, sucede algo similar.
Quería mostrar dónde estamos y hacia dónde puede llegar la sumatoria de cada productor. La Argentina posee una particularidad: es uno de los pocos países que tiene regularizada y formalizada la actividad del seguro. Los productores, profesionales de la industria, tienen una ley que los regula y un esquema de formación que no es común verlos a nivel mundial.
El 24% de la participación total de la prima de vida la tiene Europa; el 28%, Asia; el 43%, Estados Unidos; y Oriente y América Latina, el 2% cada uno.
Brecha
Aquí quisiera reflexionar. Tenemos productos y sofisticación, pero faltan concientización, desarrollo y tecnología. Cuando existen brechas tan grandes como éstas, es un conjunto de todo. Por un lado, está la concientización que comienza desde la casa y los colegios. Hay temas básicos que cualquier persona debería hacer. Tenemos herramientas de apoyo a través de nuestros programas de responsabilidad social. Esto permite que en la etapa primaria los chicos tengan la posibilidad de identificar la cobertura de un seguro de vida.
¿Y cuál es la finalidad de un seguro de vida? Por vocación y convicción tiene que ser un seguro consultivo, es decir, la persona debe saber lo que está comprando, no que sea un favor. Si la persona no está, le genera un problema a la familia y frustra proyectos a futuro. Lo más lindo que a uno le puede pasar es que los hijos trabajen de lo que quieren y no de lo que pueden como consecuencia de una restricción económica familiar. Entonces, sobre los temas que capaz no se tuvo la posibilidad de abordarlos con la profundidad y seriedad que se necesitaba, proponemos concientizar en términos de lo que es la educación y la formación de los seguros de personas.
Hablé sobre Japón a propósito, más allá del ranking. Allí tienen una cultura donde se venera a los adultos mayores. Son las personas que más se reverencian. También tienen conciencia de qué pasa si una de las personas que genera el ingreso no está y qué perjuicio le puede generar a sus hijos, sus hermanos o sus padres. Por eso, nueve de cada diez de ellos tienen cobertura de seguros. Las compañías compiten con las propuestas.
Cobertura
Por ese motivo, quiero transmitir estos desafíos y no hablar tanto de productos, sino de todo lo que tenemos para hacer y cómo lo podemos trabajar.
Tenemos un programa de formación permanente para los productores. En seguros de vida alcanzamos un rol preponderante: somos la segunda compañía en el ranking del mercado. Poseemos más de 4 mil empresas que cuentan con nosotros. Cinco de los diez empleadores más grandes de la Argentina confían en nuestros servicios, al igual que cinco de las cuentas que más facturan a nivel corporativo nos delegaron sus riesgos a través de productores y organizaciones.
Este punto de partida no es un punto menor. Identificar cuál es la suma asegurada y hasta dónde puede hacer un esfuerzo para pagar. Por lo general, el seguro de vida es una de las cosas más fáciles de anular cuando la tarjeta viene con más gastos. Pero en realidad debería ser la última.
En algún momento se hablaba: “Tenés una cobertura que dura un año y luego se reorganiza el beneficiario. Las cosas se acomodarán…”. Las cosas no se acomodan solas: se acomodan gestionando, dedicándose y teniendo oportunidades. Cuando desaparece una de las dos personas que maneja una familia, no solamente está el impacto económico. Está el tema de la cotidianeidad porque lo que antes se tenía compartido, como el cuidado de los hijos y la dinámica familiar, hoy se concentra en una sola persona. Por eso reviste muchos más desafíos.
Entonces, la suma asegurada está relacionada claramente con el compromiso de ingresos y expectativas a mediano plazo que se tiene. Si el hijo va a un colegio privado, si posee actividades extraescolares que requieren una inversión de la parte familiar, si se tiene un estándar de vida y no se desea que el hijo lo pierda, si no se quiere que pierda la cotidianeidad de disfrutar de todas esas cosas, están las sumas fijas que pueden ser de los que llamamos “productos enlatados”. Cuando no se cuenta con la oportunidad de asesorar a alguien de manera consultiva, se trata de ofrecer algo que tiene poco nivel de análisis. Pero se busca, por lo menos, que la persona posea algo de cobertura. Esta cobertura está subvalorada en términos de lo que cualquier persona necesita.
De esta manera, lo que nosotros hacemos es una proyección de gastos. Qué nos cuenten cuáles son los compromisos, cómo viene la generación de ingresos, si es compartida, si uno de los dos concentra la mayor parte de los ingresos, qué le gustaría que sigan haciendo los hijos, cómo le gustaría que se genere la dinámica. Uno muchas veces maneja adjetivos muy amorosos cuando habla de la familia y también se dice que el seguro de vida es la tangibilización del amor.
Vida
Además, hay algo que estudié y no me lo olvido más que dice que el principal desafío es entre la idea y la ejecución de la idea. Podemos tener ideas muy lindas y muy valiosas, expectativas muy grandes. Pero si no se ejecutan, todo eso queda en el camino.
Por ello, en primer lugar, proponemos a los productores que formen parte de esta aseguradora. Es un equipo muy grande, idóneo, con vocación, convicción y profesionalismo. Hace 30 años que me dedico a los seguros de personas (empecé cuando era muy chico) y siempre le digo al equipo que trate de que cada día que pase no sea un día de antigüedad, sino un día de experiencia. También buscamos capitalizar cada una de las reuniones que tenemos y, en función de eso, ver cómo podemos evolucionar, que de eso se trata.
El seguro de vida tiene que ver con los compromisos de la persona. Se puede abordar desde distintos lugares: el individuo, los productos para empresas, a través de seguros como múltiplos de sueldos o de productos voluntarios que requieren un proceso de encuesta. Por lo general, estos últimos seguros se descuentan del código de haberes: el productor lo arregla con el área de Recursos Humanos y sobre eso estructuramos hacia dónde se puede llegar. Dependiendo el tipo de industria, hacemos una recomendación del múltiplo de sueldos que se debería dar.
Obviamente, tenemos todas las coberturas previstas por ley. El seguro de vida obligatorio no es menor. Mucha gente piensa que ya cuenta con cobertura porque posee el seguro de vida obligatorio. El capital es de 1,6 millones de pesos. Es marginal e insignificante, que es lo peor que nos puede pasar. La persona considera que tiene un seguro de vida, pero aparecerá una problemática si solamente cuenta con ese seguro de vida.
Más que nada, mi idea fue mostrar fotos del mercado, haciendo hincapié en lo que es el seguro de vida y en cómo cada productor, como profesional de la industria, puede apoyar a sus clientes. Un ejercicio para el productor es pensar cuántos de sus clientes tienen el seguro de vida con él y cuántas de sus empresas tienen un seguro de vida que no sea el del convenio colectivo de trabajo o el de vida obligatorio.
Comparaciones
Ahora quiero hablar acerca de cómo se maneja el mundo en términos de canales. En el informe que hizo la gente de McKinsey & Company, en el que nos basamos, hay nominaciones que son internacionales. En el caso de corredores y agentes, hay bastante similitud con lo que sería una fuerza de venta propia y un productor independiente. La Argentina tiene una preponderancia muy grande en esos canales.
Para cerrar, hay un ejemplo sobre la brecha de los seguros en América Latina y dónde podemos crecer. Estados Unidos es el mayor mercado en términos de participación de la facturación de seguros en el mundo. Comparando con América Latina, es similar la expectativa de vida y hay una brecha cuando se habla de infraestructura en caso de una contingencia de salud. Pero lo que más me interesa es cuál es la diferencia en el destino de una familia en términos de seguros.
Estados Unidos tiene una particularidad. Una parte del salario se da en beneficios y uno puede contratar los beneficios que quiera: desde un lucro cesante cuando en determinado período no va a trabajar hasta donaciones y trámites, entre otros. Cada uno tiene un cupo. Fuera de ese cupo, se pierde el beneficio del salario. Por eso se contrata una cobertura de lucro cesante. Hay seguros privados de salud y seguros odontológicos. También están los seguros de retiro, un tema que comentaré en una próxima ocasión y que me apasiona: cómo es la brecha del ingreso entre lo que uno genera y la etapa pasiva, que cada vez se alarga más y tenés menos posibilidades de generar ingresos. En esa etapa hay mayores gastos por tener una mayor edad y por problemas de salud.
Desafío
Mi desafío es que cada productor cuando llegue a su oficina, a su broker o a su organización pueda pensar en la cantidad de empresas que tiene, en cuántas familias sólo poseen la cobertura necesaria, en cuántos quedan desprotegidos y en cuánto puede hacer acerca de esto.
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