Todo Riesgo dialogó con Jorge Mórtola, director comercial de Boston Seguros.
¿Cómo fue la gestión comercial de Boston Seguros desde que comenzó el ejercicio en curso?
Tuvimos un crecimiento sostenido no sólo este año, sino que ya venimos de tres años de un crecimiento importante. Pero siempre haciendo hincapié en el resultado técnico, que es lo más difícil de sostener. De todos modos, lo estamos logrando.
Para este 2018, ¿qué expectativas tienen tanto en materia de ventas como de resultados?
El crecimiento lo planificamos para sostenerlo, siempre con la introducción de productos nuevos e innovaciones que podamos aportar al mercado y a nuestros productores y asegurados. Pero, como dije antes, el resultado técnico para nosotros es una prioridad. La suscripción va acorde a ese criterio y, si bien es muy difícil, lo estamos logrando.
Ahora, ¿cómo se hace para lograr resultados en un mercado en el que tenemos precios bastante bajos? ¿Qué le ofrecen al productor para retenerlo?
Acompañamos mucho con la tecnología, pero también con algo que creemos que al productor de siempre, al de hoy y al de dentro de algunos años también le va a interesar, que es la atención personalizada. Este es un negocio de personas, aquí y en el resto del mundo, y nosotros recibimos al productor (que viene solo o con su asegurado). Ese valor agregado, que se está perdiendo en el mercado, el productor lo valora mucho. Entonces podemos ser una compañía un poco más cara que el resto del mercado, pero lo compensamos con el servicio.
Mal no les va.
Ustedes saben que hace ya tres años que Boston Seguros tiene dueños nuevos. Yo llegué con ellos. Se hizo un aporte inicial significativo y no hubo que aportar nada más. Salimos adelante con los criterios de suscripción y las tendencias comerciales que tenemos. En tres años se dio vuelta esta aseguradora.
En materia de ramos, ¿cuáles consideran que son los más importantes en la operatoria de la compañía?
En sus 92 años de vida, Boston Seguros siempre fue líder en lo que es embarcaciones de placer o comerciales. Nosotros le dimos mucho apoyo a esa parte en capacidad de reaseguro, en atención al cliente, en nuevas coberturas agregadas. Pero no descuidamos otras ramas: por ejemplo, abrimos aviación hace poco más de dos años con un equipo muy profesional y hoy ya estamos en los primeros lugares del mercado (nuestra intención es dar un servicio adicional). Después desarrollamos mucho la responsabilidad civil. Tenemos una RC ambiental con transferencia de riesgo, que pocas aseguradoras tienen en el mercado. Lógicamente, no es la cobertura obligatoria que se requiere. Nuestro paquete se llama “Resguardo pyme”. Es bastante novedoso, lo estamos desarrollando bastante y se vende bien. La capacidad es de 2 millones de dólares, pero se puede llegar a 10 millones de dólares como límite.
La presencia comercial de Boston Seguros, ¿es nacional?
Sí, tenemos trece delegaciones en todo el interior del país. Pero también tenemos asociaciones con organizadores y demás, lo cual nos lleva a tener una presencia realmente relevante en todo el país. Creo que hay un buen futuro.
Con relación a la tecnología y los productores, ¿cómo están trabajando en ese tema?
Tenemos un portal bastante novedoso y amigable, como se dice en la jerga, el cual le permite al productor emitir, denunciar siniestros, mirar su siniestralidad o cómo van sus cuentas. Lo puede hacer en forma ágil. No descuidamos esa parte porque consideramos que es muy importante. Y, como señalé, la parte personalizada es la que más acentuamos.
¿Cómo observa el mercado asegurador en su conjunto?
Lo vemos, desde Boston Seguros, con el mismo dinamismo que siempre tuvo. Realmente, vemos que no siempre se pelea por precios, sino que también se pelea por productos o se trata de innovar en todo lo que es cobertura. Tratamos de acompañar ese proceso y creo que lo estamos logrando bastante bien. Este es un mercado bastante profesional, aunque a veces se lo critique mucho.
Además de desarrollar productos por fuera de automotores, ¿buscan también que automotores tenga una menor participación en el total de la cartera? ¿Lo están logrando?
Sí. Sabemos lo que históricamente es el ramo automóviles. De todas maneras, logramos un resultado técnico positivo en la línea de automóviles, que no es realmente muy usual. No estamos buscando un porcentaje del 50 o del 70. Pero estamos desarrollando otros ramos, por supuesto, para todo lo que es el crecimiento de la compañía. Buscamos el resultado técnico también en autos y lo estamos logrando. Hay que trabajar día a día para mantenerlo, algo que no es fácil.
