Nota escrita por Ariel Di Stefano, co-founder de G2Rocket (www.g2rocket.com).
La dinámica de nuestro día a día como consumidores se encuentra atravesada por las herramientas digitales. Todos enviamos mensajes por WhatsApp, leemos e-mails, navegamos por Internet y compramos en Mercado Libre. Para las nuevas generaciones, pedir comida, conseguir entradas de cine, reservar un Uber o contratar un seguro es, casi por exclusividad, algo que puede hacerse desde el teléfono celular.
Desde el punto de vista del productor asesor de seguros, la automatización y la digitalización del mercado de seguros nos presiona a ser cada vez más eficientes y, también, a diferenciar nuestra propuesta de valor.
En una época en la que muchos sitios web cotizan automáticamente y gran parte del proceso de adquisición de un nuevo seguro se hace con el celular, ¿cuál es el valor diferencial que tenemos? La respuesta es: la confianza.
El seguro es por naturaleza un resguardo de confianza ante situaciones inesperadas. Frente a un siniestro, nadie quiere comunicarse con un chat o con una aplicación. Los asegurados esperan hablar con una persona de confianza que los contenga y ayude a navegar por los momentos difíciles relacionados con el siniestro.
Las relaciones de años de los productores con su cartera de clientes es el gran diferencial que debemos usar a nuestro favor y la mejor forma de aprovecharlo es, justamente, transformándonos digitalmente usando tecnología.
Lo interesante de todo esto es entender que no hay que volverse un ingeniero en software ni invertir grandes sumas de dinero en aplicaciones de última generación. Esas mismas herramientas de comunicación que todos los días utilizamos para comunicarnos son nuestras aliadas para apalancar el contacto directo con nuestros clientes. Me refiero a:
El productor puede descargar en su celular WhatsApp for Business y establecer toda la comunicación directa, tanto para nuevos clientes como para los clientes existentes, mediante este canal. La aplicación nos permite inmediatez, envío de documentación, fotos y audios y, a través de las listas de distribución y grupos, canales de comunicación promocionales de nuestro negocio. En un futuro cercano se podrá mostrar nuestro catálogo de servicios y pagar mediante WhatsApp.
Redes sociales (Facebook/LinkedIn)
Estas herramientas son grandes promotoras de nuestras actividades y productos ya que nos permiten llegar a nuevos clientes a costos razonables y con muy buena capacidad de segmentación. LinkedIn, además, como red de negocios, nos da la posibilidad de apalancar contactos existentes para generar introducciones a nuevos clientes.
Se trata de una herramienta muy madura, pero sigue siendo una de las más sub-utilizadas. El envío de información por fuera de lo meramente contractual permite mejorar la gestión de la relación con el cliente, aumentar las ventas con nuevos productos y servicios, informar sobre cuestiones operativas y enriquecer la comunicación de manera simple y efectiva.
Conclusiones
Mientras más jugadores del mercado se lancen en proyectos que desplazan el rol del productor, automatizando la generación de pólizas, los productores deben utilizar más herramientas digitales para diferenciar el valor que la relación humana provee: la confianza. Es clave para el productor entonces adaptarse a la inmediatez y a la necesidad de comunicaciones digitales, capacitar a su organización en su uso y, sobre todo, repensar la relación con el asegurado. Al final, en esta época de transformación digital, el asegurado nunca estuvo tan cerca.
