En la jornada “Mejores Servicios + Nuevos Productos = MAS VENTAS”, que fue organizada por Todo Riesgo y tuvo lugar el martes 28 de octubre en el Marriott Buenos Aires Downtown, José García, miembro de la Alta Gerencia de La Perseverancia Seguros, brindó la siguiente exposición, titulada “Más ventas con diseño: la fórmula producto + servicio”, que también saldrá publicada en la revista Todo Riesgo de noviembre.
Gracias a la dirección de Todo Riesgo por la invitación. También para nosotros es muy grato compartir una jornada con todos ustedes. Vemos muchas caras conocidas.
Soluciones integrales
Hoy hablaremos de ventas, pero también de diseño. Dos palabras que tal vez no se asocian de inmediato, pero que juntas definen gran parte del futuro de la tecnología. Porque si algo cambió en los últimos años, y ustedes como productores asesores lo saben, es la forma en que los asegurados piensan el seguro. Antes, el cliente buscaba una cobertura, una póliza que lo resguardara ante un daño. Hoy busca mucho más. Espera soluciones integrales, ágiles, humanas, que le den respuesta no sólo en el momento del siniestro, sino también en el día a día.
Les hago una pregunta: ¿ustedes no se pusieron contentos cuando escucharon que el servicio de asistencia debía desaparecer de las pólizas de automotores? Confieso que me puse tan contento como cuando me enteré de que podían volver los hinchas visitantes a los estadios de fútbol. Pero el asegurado de hoy ya no tolera que la póliza de automotores no tenga el servicio de asistencia. Quiere sentirse acompañado, quiere que su aseguradora esté presente en todo momento, que esté cerca no solamente cuando hay que indemnizar, sino también cuando necesita resolver algo. Esto cambia todo.
Hoy, el desafío no tiene que ver con qué productos tenemos para vender, sino con diseñar experiencias que las personas quieran elegir. Cuando hablamos de esto, cuando el producto nace de escuchar, de la empatía, de entender al cliente, la venta se produce naturalmente. Por ese motivo, hablamos de más ventas con diseño porque vender más no es empujar más pólizas, sino construir productos que conecten mejor con la realidad de cada persona.
Diseño
Para diseñar mejor, lo primero que hay que hacer es escuchar. Y escuchar significa mirar al cliente desde su estilo de vida y no desde el producto. Pensemos un momento: ¿qué es lo que hoy mueve al asegurado a contratar un seguro? Ya no es el miedo al riesgo ni la obligación del contrato: lo mueve el valor de sentirse cuidado, de saber que si algo le pasa, alguien va a estar ahí para acompañarlo.
Por eso, en La Perseverancia Seguros cambiamos la manera de pensar el diseño del producto. Ya no se trata de qué coberturas ofrecemos, sino de qué problemas resolvemos. Empezamos a observar los momentos clave en la vida de nuestros asegurados –cuando viajan, cuando trabajan por su cuenta, cuando forman una familia, cuando tienen hijos, cuando buscan seguridad– y en cada uno de esos momentos encontramos una oportunidad para acompañarlos. Este proceso de escucha es lo que llamamos “diseñar desde la necesidad”. Ahí es donde se genera el verdadero valor.
AP + Viajero
Ahora que entendimos la filosofía les vamos a dar algunos ejemplos de lo que creamos con ella, o sea, productos concretos.
Uno es accidentes personales más seguro de viajero (AP + Viajero). Desde hace un tiempo, el seguro de accidentes personales y el seguro de viajero son dos mundos diferentes. El seguro de accidentes personales, como todos sabemos, piensa en la vida cotidiana, en el trabajo, en la rutina; mientras que el otro, en los desplazamientos y los viajes.
Pero la realidad actual es otra. La gente se mueve, combina trabajo con ocio y, sobre todo, vive conectada. Entonces nos preguntamos, ¿por qué el seguro tiene que seguir fragmentado si la vida del asegurado no lo está? De esta pregunta nació la nueva combinación AP + Viajero. Es un producto que protege a la persona donde esté –ya sea en la capital, en el interior del país o en el exterior– y brinda asistencia médica inmediata, coberturas ante emergencias y servicios complementarios para resolver algunos imprevistos sin ningún tipo de burocracia. No se trata de sumar coberturas, sino de integrar experiencias. Con esta cobertura, el cliente no tiene que pensar en el seguro porque el seguro está pensando en él.
Además, para ustedes, los productores, representa una gran oportunidad de vender una sola solución que abarca dos necesidades distintas. Al mismo tiempo, amplía el radio de acción ya que está destinado a profesionales, a viajeros frecuentes, a estudiantes, a trabajadores independientes y a familias que se mueven. En definitiva, es un producto que se adapta al ritmo de vida actual.
AP Modalidad Prestacional
Otro de los productos que diseñamos bajo la filosofía comentada es el de accidente personal prestacional (AP Modalidad Prestacional).
El accidente personal, como todos sabemos, cubre los accidentes, pero el asegurado debía pagar y, posteriormente, realizar el reclamo a la compañía. Es un sistema totalmente correcto, pero no siempre el asegurado lo percibe como ágil o cercano. Hoy, con la modalidad prestacional, el asegurado ya no tiene que pagar, es la aseguradora la que paga esas erogaciones. Ahora, nosotros brindamos directamente el servicio de atención médica, el traslado y la rehabilitación.
Transformamos un proceso administrativo en una experiencia humana. Desde el punto de vista del cliente, esto genera confianza, fidelidad. Desde el punto de vista de la compañía, reduce los reclamos y, por supuesto, aumenta la retención y la satisfacción del cliente. Y para el productor, es una herramienta altamente poderosa porque ya no se trata de hablar de montos ni de reembolsos, sino de mostrar cómo el seguro resuelve. En definitiva, esto es lo que el cliente quiere: no un reembolso, sino una solución inmediata.
Hogar Premium
Otro ejemplo es la nueva modalidad premium en seguros del hogar (Hogar Premium). El seguro del hogar, como todos conocemos, siempre cubrió incendio, robo, cristales y seguro técnico. Pero, hoy, los hogares modernos tienen una nueva necesidad. Tienen la necesidad de la tecnología, el confort, el mantenimiento y la seguridad. Esto nos llevó a lanzar nuestra modalidad premium en todos los planes de combinado familiar.
Estos productos incorporan un conjunto de servicios adicionales que amplían el valor de lo percibido, como el servicio de handyman, tareas menores y mantenimiento doméstico –como colgar cuadros y lámparas, instalar estantes, reparar grifería, revisar estufas y aires acondicionados, armar muebles, reparar electrodomésticos y equipos electrónicos y hacer los servicios de mantenimiento programado–.
En definitiva, es un producto pensado para acompañar al cliente en los momentos difíciles, como puede ser el incendio o el robo, pero también en aquellos problemas cotidianos. Con esto, el seguro deja de ser una promesa para el futuro y pasa a ser una ayuda concreta en el presente. Esta diferencia se nota también en las ventas, es decir, pasamos de indemnizar paredes a cuidar hogares.
Confianza
Estos productos son un ejemplo de cómo los diseñamos. La fórmula se puede resumir así: producto + servicio = valor + venta.
El diseño de un producto empieza cuando entendemos cómo vive y qué valora el asegurado. Cada nuevo producto que desarrollamos en La Perseverancia Seguros está bajo esa convicción, bajo la idea de que el seguro debe ser una experiencia positiva, práctica y humana.
Esto también cambia la forma en que vendemos. Ya no se trata de ofrecer una lista de coberturas, sino de contar historias de acompañamiento y no hablar de montos, sino de beneficios tangibles. Esto significa vender desde el diseño.
Cuando vendemos desde esta lógica, las cifras crecen, pero también crece algo más importante: la confianza. La confianza que cada asegurado deposita en ustedes y la manera en que ustedes le dan respuesta es lo que hace creer en este sistema, en el cual hoy se cuestiona tanto la letra chica. Ustedes, los productores, son quienes hacen que esta letra sea grande y sea comprensible. Y la confianza también se basa en la relación duradera, no solamente entre ustedes y los asegurados, sino también entre la aseguradora y ustedes.
La Perseverancia Seguros lleva 120 años construyendo confianza. Sabemos que el futuro no se asegura con tecnología. Se asegura con personas comprometidas, como ustedes, que ponen la cara, la voz y su trabajo para representar a la compañía. Les comparto una idea simple, pero poderosa: vender seguros es diseñar confianza y esa confianza es la que se diseña con el conocimiento, con la empatía y también con productos que realmente mejoran la vida de la persona. Este es el camino que estamos construyendo juntos. Un camino en el que cada innovación nace desde el escuchar al asegurado, en el que cada producto tiene un propósito y en el que cada venta es, en realidad, una forma de cuidar a los asegurados.
Les proponemos cuidar a sus asegurados desde La Perseverancia Seguros, una de las pocas aseguradoras centenarias del mercado que el 9 de octubre pasado cumplió 120 años de permanencia en el sector. Trabajamos pura y exclusivamente con productores. Creemos que todos nos merecemos vivir en un país mejor. Las acciones individuales de cada uno de nosotros y el profesionalismo que demostremos son el camino.
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