En la jornada “Mejores Servicios + Nuevos Productos = MAS VENTAS”, que fue organizada por Todo Riesgo y tuvo lugar el martes 28 de octubre en el Marriott Buenos Aires Downtown, Luis Raffone, jefe Marine de Pacífico Seguros, brindó la siguiente exposición, titulada “Seguro de transporte de mercaderías: oportunidad de negocios permanente”, que también saldrá publicada en la revista Todo Riesgo de noviembre.
Primero, quiero agradecerles por la presencia en esta jornada y agradecer especialmente a la familia Levy y a Todo Riesgo por habernos dado la posibilidad de presentarles esta nueva línea de negocios que estamos transitando en nuestra compañía desde el 1º de octubre de este año.
Introducción
Voy a hacer una breve introducción para comentar que cuando tomamos la decisión de intervenir en este encuentro, pensamos en qué título le íbamos a poner a la presentación. Nuestro enfoque fue titularla con la motivación y el impulso que tuvimos para comercializar transporte de mercaderías, que es la oportunidad permanente de negocios para empresarios.
Esto lo digo porque vivimos en un entorno dinámico, en un mundo globalizado. Pensamos que asegurar una mercadería en movimiento no es simplemente entregar una póliza de seguros, sino que es brindar un instrumento dinamizador del crecimiento de las economías porque uno de sus motores principales es el movimiento de cargas.
Como cierre de esta introducción, comento que Pacífico Seguros opera exclusivamente a través de la intermediación, con lo cual invitamos a los productores asesores a ver en esta línea de negocios una gran oportunidad de acrecentar sus portafolios, de ofrecer a sus clientes un valor agregado y, por supuesto, de lograr mejores ingresos y condiciones.
Ramo
Nuestra aseguradora es joven. Tenemos ocho años de trayectoria en el mercado. Nacimos y crecimos como una empresa monorrámica de caución hasta que en un momento nos propusimos el objetivo de seguir creciendo, pero siempre manteniendo nuestra esencia: la especialidad.
Así vimos en el transporte de mercaderías la posibilidad de ofrecer nuevos productos a la red de ventas y, por supuesto, a sus clientes. El seguro de transportes es un negocio que atraviesa transversalmente toda la economía y a todas las empresas, independientemente de la actividad que desarrollen (industrial, comercial o de servicios). Es un seguro que proporciona una protección financiera a los clientes, por lo que es un valor agregado que consideramos fundamental. También ofrece la posibilidad de cross-selling. De esta forma, es muy beneficioso para poder captar nuevos negocios con clientes que ya tienen cartera con otros negocios patrimoniales.
Clientes
Entendemos que una de las puertas de acceso a la comercialización es comprender cuáles son las necesidades de los clientes. ¿Qué es lo que buscan? Fundamentalmente, tranquilidad ante las exposiciones a riesgo que sufren sus activos mientras se están moviendo por todo el mundo. Sabemos que las mercaderías durante el tránsito están expuestas a innumerables peligros, como los causados por el tránsito, la naturaleza (incrementados por el cambio climático), la intervención del hombre en la manipulación de las cargas, la acción criminal, los inconvenientes sociales y, por supuesto, algo que está muy de moda: los conflictos geopolíticos.
En consecuencia, lo que buscan los clientes es una protección financiera, es decir, el blindaje de su capital de trabajo porque la afectación de las mercaderías ante la concreción de alguno de los peligros que mencioné puede llegar a ocasionarles la discontinuidad de sus operaciones. Buscan también la mitigación de los riesgos. Paralelamente, si los clientes ya poseen cobertura de carga, evalúan si sus coberturas actuales son insuficientes o inadecuadas. Los transportistas tienen muy limitadas sus responsabilidades, sea por convenciones internacionales, tratados o leyes. Esto provoca que la reparación económica puede llegar a ser mínima o muchas veces nula. Los clientes buscan un diferenciador competitivo que es, precisamente, la protección total de la carga que les brinda el seguro de transporte.
Oportunidades
Otra de las facetas que ayuda mucho a la comercialización del producto es la identificación de las actividades target por región. En la Argentina sabemos que la actividad económica está dispersa en muchas regiones. Cada región tiene su actividad económica preponderante. Por ejemplo, en la Ciudad de Buenos Aires tenemos los servicios de logística y transporte en general, está la actividad portuaria. En el noroeste argentino se encuentran las actividades azucareras y del tabaco. En Cuyo se desarrollan la minería y la actividad vitivinícola. Existen diversas actividades, pero tienen un denominador común: todas las empresas mueven mercadería y, donde existe el movimiento de mercadería, tenemos la oportunidad de brindar una cobertura de carga.
En consecuencia, las oportunidades del mercado de transporte de mercaderías son inmensas. Es un mercado de potencial constante porque todos los días, todos los minutos, en todos los momentos, se mueven mercaderías. Es global porque las empresas no solamente tienen sus actividades focalizadas en el ámbito logístico, sino que también operan en el comercio internacional, importando y exportando mercaderías. Es un negocio de valor agregado porque estamos brindando protección ante la posibilidad de discontinuar las operaciones de las empresas.
El ramo tiene un potencial de cross-selling. Existe la posibilidad de ingreso de clientes de manera integral en lo concerniente a todas las industrias y actividades.
Foco
Ahora, hablaremos de dónde enfocar las acciones. Esto, por favor, no lo tomen como algo taxativo, sino que son sólo tips para poder desarrollar una comercialización.
La identificación de la cartera –los tipos de clientes y la actividad que desarrollan– es el primero de los eslabones de esta cadena. Luego hay que recabar información con respecto a su actividad (cómo, con quiénes y dónde lo hacen). La mayor abundancia de información y el mayor conocimiento que tengamos de esa actividad nos darán la posibilidad de ofrecer soluciones de cobertura a medida. Esta plantilla de propuesta también puede llegar a servir para otros clientes del mismo rubro.
El productor no solamente realiza una venta, sino que también es un asesor estratégico porque está brindando protección para la continuidad de las operaciones de un cliente. El productor tiene herramientas de cierre, como esa información que recaba. Con el dominio del ramo, llega a tener herramientas de cierre que le permiten detectar si una mercadería o una empresa tiene cobertura y si es adecuada o inadecuada. Aquí, el posicionamiento profesional y la especialización son el valor agregado que le representan al productor una tramitación rápida y muy ágil del siniestro y un cobro también rápido de una reclamación.
Ventajas
Comenté que somos una compañía joven y tenemos una trayectoria de ocho años. Nos fijamos una misión que no podría ser sustentable si no contáramos con los valores y las ventajas que nos enorgullecemos en presentarles.
Tenemos coberturas que abastecen tanto el mercado nacional como el internacional a través de pólizas por viaje, flotantes y por período. Contamos con respaldo del reaseguro: cerramos contratos automáticos con entidades de alto prestigio internacional. Nuestra calidad de servicio ya la demostramos a través de nuestra comercialización de seguros de caución con experiencia, innovación y asesoramiento ágil. Tenemos una estructura orgánica y multifacética, además de un trabajo armonizado entre el Departamento Comercial, el Departamento Técnico y la Asesoría Legal.
Contamos con calificación A+, que es lo que nos posibilita acceder a todos los mercados. Sabemos que hay muchos mercados que hoy requieren este tipo de calificaciones. Vuelvo a destacar la seriedad y el respaldo que nos caracterizó durante nuestros ocho años de experiencia. Tenemos un staff profesional. La gran mayoría de los que integramos Pacífico Seguros somos profesionales que desde hace 30 años estamos trabajando en el mercado asegurador.
Asimismo, poseemos una herramienta digital: Pacífico NET. Es una plataforma on line, en la cual a la brevedad estaremos presentando herramientas que van a facilitar la cotización de seguros por viaje y la emisión (todo on line). Estamos trabajando para complementar el mejor servicio que ya demostramos con el seguro de caución.
Quiero también mostrarles nuestro respaldo, además de la calificación de Evaluadora Latinoamericana. El panel de reaseguradoras lo componen empresas de muy amplia trayectoria internacional, como Swiss Re, Hannover Re, Austral Re, Patria Re y ACR Argentina.
Dinamiza
Como cierre de nuestra presentación, les digo –no de forma redundante, sino reafirmándolo– que el seguro de transporte no es sólo una póliza de seguros, sino que es una herramienta que dinamiza el crecimiento de las empresas. El productor tiene que tener la convicción de que en Pacífico Seguros lo vamos a acompañar en su desarrollo profesional y que le vamos a dar todo el soporte que necesita para llegar al punto crítico, que es la emisión de la póliza, el punto de cierre del negocio. Así, nosotros estaremos acompañándolo y favoreciéndolo en las ventas.
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