Rey Goitía: “El foco de Intēgrity Seguros va a seguir puesto en crecer con rentabilidad”

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David Rey Goitía, presidente de Intēgrity Seguros, fue entrevistado por Todo Riesgo TV. El ejecutivo dialogó sobre la actualidad de la compañía en el mercado asegurador local.

Balance y objetivos

– ¿Qué balance se puede hacer sobre la performance de Intēgrity Seguros durante los primeros tres trimestres del ejercicio 2021/2022?

– Durante el primer semestre del ejercicio, Intēgrity Seguros tuvo un resultado positivo de 86,5 millones de pesos y un buen cierre en primas de 2 mil millones. Esto implicó un genuino crecimiento del 4% por arriba de la inflación. Lo más importante fue que, en un contexto del país complicado como el actual, la compañía mantuvo los niveles de solvencia entre los mejores del mercado. Una revista de amplia difusión en esta industria posiciona a Intēgrity Seguros octava en el ranking de compañías de seguros patrimoniales y como la ART con mejor solvencia y liquidez, con un superávit de capitales mínimos del 361% por arriba de lo requerido por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN).

Cabe señalar que esta tendencia se viene dando desde hace ya cuatro años de manera ininterrumpida. A esto debemos agregarle el ascenso dado por la calificadora de riesgo Evaluadora Latinoamericana de A+ a AA-.

– ¿Qué objetivos apuntan a cumplir durante el último trimestre del actual ejercicio y en el segundo semestre del presente año?

Nuestro objetivo madre continúa siendo crecer en términos de producción en un 6% por arriba de la inflación y con rentabilidad. Esto es lo que nos permite ser solventes y creíbles ante nuestros clientes y productores asesores de seguros. En esta línea, otras publicaciones (como una de la Asociación Argentina de Compañías de Seguros) ubican a Intēgrity como la compañía de menor y mejor ratio del mercado en juicios/vehículos expuestos: 0,4%.

Por otro lado, todos los años realizamos encuestas en las que medimos nuestra performance en áreas de interés para nuestros productores y asegurados, como la puntualidad en el pago de comisiones y siniestros, el grado de acceso de los productores a la plana de ejecutivos de la compañía y el grado de interés puesto por la compañía en la capacitación a los productores. La suma de respuestas de los encuestados van de “Bien” a “Excelente” y, en todos los casos, las respuestas se sitúan por arriba del 92%. Lo reconfortante de todo esto es que no lo decimos nosotros, sino que son todas respuestas y mediciones generadas y dichas por terceros. Consolidar todos estos aspectos continuará siendo nuestro objetivo para lo que resta del año a la luz del crecimiento con rentabilidad.

Innovación y tecnología

– En cuanto a la innovación y tecnología, ¿cuáles son las principales novedades que tienen para comunicar con relación a la operatoria de Intēgrity Seguros?

– En lo tecnológico, debemos decir que la pandemia aceleró la transformación digital que ya se venía dando. Por lo tanto, uno de los mayores desafíos en la actualidad tiene que ver con la tecnología aplicada al negocio integral de las aseguradoras. Las compañías nos vemos en la necesidad de invertir cada vez más en tecnología. Las que no la hagan terminarán rezagadas.

Desde Intēgrity Seguros apostamos a la sinergia entre áreas, el crecimiento de nuestra red de comercialización (incorporación de nuevos productores), la mejora constante en tecnología, la búsqueda de oportunidades y la mejora constante del servicio. El foco va a seguir puesto en crecer con rentabilidad. Para ello, la estrategia consistirá en ser más digitales, más flexibles y más ágiles e eficientes, siempre con la mirada centrada en el cliente y productor.

En términos concretos, para conseguirlo seguiremos haciendo inversiones en innovación tecnológica, en nuevos productos y en la mejora de los procesos internos. También continuaremos consolidando la visión de estar cerca de nuestros productores potenciando en conjunto las nuevas herramientas digitales. La capacitación permanente y la utilización de estas nuevas habilidades seguirá siendo central este año y el próximo.

Acciones

– ¿Qué acciones están impulsando para reforzar el vínculo con el productor? ¿Cómo se posiciona actualmente este frente al avance de los canales digitales?

– Desde el primer contacto, le brindamos al productor una atención totalmente personalizada. Hacemos un evento de bienvenida para ellos, en el que nos presentamos junto al CEO. Allí compartimos una presentación institucional y se presentan los equipos de Siniestros, Técnica, Comercial, Tecnología, Caución y Marketing.

Además de ofrecerles campañas de incentivo – con las que acceden a regalos especiales, giftcards y Bigbox -, el incentivo más importante que brindamos es nuestro concurso Intēgrity Champions, con el cual 50 productores viajan todos los años. Son dos destinos: uno nacional y otro internacional. Este año tenemos previsto ir a Dublín – Edimburgo y Distrito de los Lagos – Liverpool en lo que respecta a los viajes internacionales. Iríamos a Mendoza como destino local.

Contamos con un staff técnico – comercial especializado y, como decíamos, siempre nos mantenemos disponibles para el productor. Nuestra compañía es de “puertas abiertas”, así como también de “teléfonos abiertos”, “zooms abiertos”, etc. Ponemos a disposición todas las formas de comunicación para mantenernos en contacto con ellos.

El año pasado iniciamos activamente un cambio en el modelo de gestión técnico-comercial. Para ello solicitamos el asesoramiento de una importante consultora, apuntando a un trabajo más eficiente de nuestro staff comercial y técnico, y a un productor más autónomo que pueda autogestionarse, al que guiamos y asistimos en ese camino, dándole herramientas de autogestión. Este año estamos trabajando muy profundamente en este aspecto: la autonomía del productor, mejor preparado en materia de tecnología, con más herramientas.

Por otra parte, continuamos adelante con nuestro programa de capacitaciones anual, Intēgrity Academy -formato virtual-. Con él brindamos capacitaciones de producto y charlas especiales a cargo de oradores de renombre sobre temas de interés para los productores, así como también de marketing digital, redes sociales y nuevas tendencias de comunicación, también importantes para el negocio. Este año ya iniciamos con una sobre “transformación digital”.

Canales digitales

– ¿Y qué acciones llevan adelante en relación con los canales digitales?

– Recientemente, incorporamos el WhatsApp Business, una aplicación desarrollada especialmente para empresas y disponible para iOS y Android. Con esta aplicación, los comerciales pueden interactuar con sus productores de forma sencilla, utilizando las herramientas para automatizar, organizar y responder rápidamente los mensajes.

Incorporamos también un WhatsApp con nuestro grupo de productores, al cual se unen voluntariamente a través de un link. Por medio del grupo no interactuamos con ellos, ni ellos interactúan entre sí, sino que reciben de manera instantánea todas las comunicaciones con información relevante de la compañía, novedades, flyers, disposiciones, reglamento del concurso, etc.

A su vez, contamos con Intēgrity Net Mobile, una app para productores. Con la app comenzamos con algunas funcionalidades para que los productores puedan realizar consultas sobre pólizas, cotizar autos y motos, y gestionar siniestros y comisiones. Tenemos previsto incorporar más funcionalidades conforme vayan surgiendo nuevas necesidades.

Con el Portal de PAS, los productores pueden emitir todos nuestros productos, consultar su cartera de clientes, descargar certificados, renovar pólizas, generar reporte de cobranzas, descargar manuales de producto, ingresar siniestros, etc. Además, cuentan con una sección de notificaciones en donde reciben todas las novedades de la compañía. Recientemente generamos una sección nueva de Marketing en la cual, desde el área de Comunicación de Intēgrity Seguros, se cargan todas las piezas de comunicación que se diseñan para los productores. Están ajustadas a las especificidades técnicas que cada dispositivo y medio requiere, sea Facebook, Instagram Stories, WhatsApp, piezas animadas, manuales de producto, tutoriales o brochure institucional.

Siempre estamos sedientos de mejorar procesos y canales. Todo esto sólo es posible gracias a la implementación de desarrollos tecnológicos que soporten estos proyectos que tenemos en curso, así como también las herramientas que vamos implementando.

Presencia y coyuntura

– ¿En qué zonas del país están operando hoy en día?

– Poseemos una red de más de 2 mil productores en todo el país. Tenemos oficinas y representaciones comerciales en Rosario, Córdoba, Neuquén, Mendoza, Salta y Posadas.

– En cuanto al sector asegurador, ¿en qué medida impacta el contexto inflacionario en la operatoria del mercado?

– Es muy complejo para el mercado asegurador trabajar con estas tasas de inflación. A la dificultad para establecer con precisión los valores de los intereses asegurables al momento de la contratación del seguro, se suma la imposibilidad de mantener actualizadas las sumas aseguradas. Por otro lado, las dificultades del mercado de capitales y financiero complican la tarea de encontrar instrumentos que rindan al ritmo de la inflación y de la actualización de los pasivos judiciales. Representa un mix muy complejo que va a poner a prueba la seriedad y solvencia del mercado, pero que afrontamos con optimismo, basados en la tarea realizada y en la claridad del camino trazado hacia el futuro.

– ¿Qué evolución están mostrando las tarifas y la siniestralidad? ¿Cuáles son los ramos más afectados?

– Si bien las tarifas de autos subieron de acuerdo a la inflación en menor o mayor medida, la tarifa técnica en muchos casos sigue siendo insuficiente. En primero lugar, esto es provocado por los aumentos que se continúan observando en el valor de los vehículos debido a las restricciones a las importaciones que también afecta a los repuestos. En segundo lugar, se debe a una mayor agresividad comercial por las necesidades de caja de algunas compañías de seguros ante los peores resultados financieros.

En lo que respecta a la siniestralidad, a mediados de 2021 se evidenció un aumento de las frecuencias de siniestro de casco (daños y robos totales) que se incrementó en lo que va de 2022. Esto lleva a un aumento en la siniestralidad por doble vía (mayor frecuencia y tarifas más bajas).

En cuanto al ramo automotores, la creciente inflación y la falta de disponibilidad de repuestos están haciendo que los costos de repuestos en la cobertura de todo riesgo estén creciendo de manera significativa. La misma situación se da con las reposiciones de ruedas. En el ramo moto se evidencia un aumento de la frecuencia de robos totales.

¿Qué hace Intēgrity ante este contexto? Poner el foco en la retención de los buenos clientes acompañando al productor, apuntar a segmentos rentables de negocio, gestionamos rápido en el pago de los siniestros y continuar con la política de reducción del stock judicial.

Futuro

– ¿Qué productos nuevos van a lanzar?

Este año estamos poniendo en marcha un ambicioso plan de crecimiento en autos y en motos. Contamos con la estructura, las herramientas y el conocimiento para poder lograrlo, sobre todo en motos, donde siempre fuimos una compañía de vanguardia y líder. Lo mismo ocurrirá con las líneas de transporte y caución, donde echamos mano a un equipo humano muy sólido técnicamente hablando. En ambas líneas visualizamos una oportunidad de crecimiento muy importante, razón por la cual invertimos (y lo seguiremos haciendo) en recursos humanos y tecnológicos para ampliar nuestro radio de cobertura y dar respuesta ágil y rápida a nuestros productores y clientes.

Asimismo, ya lanzamos el producto para mascotas y tenemos previsto lanzar AP Prestacional.

 

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