Pérez: “Pensamos ser el número cinco del ranking en tres años”

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Fabián Pérez, gerente comercial Interior de Experta Seguros, expuso en la jornada Productos y Tecnología 2023, que fue organizada por Todo Riesgo el 18 de abril en el Buenos Aires Marriott Hotel. A continuación, reproducimos su disertación.

Hola, espero que estén todos muy bien. Un saludo especial para algunos productores que vi que ya trabajan con Experta. Muchísimas gracias a la organización por esta invitación.

A mí me toca hablar de todo lo que hacemos en Experta Seguros y en Experta ART. Y, en particular, en toda la cadena de valor, cómo pensamos el negocio más desde lo tecnológico y digital para hacer más sencilla toda la operación.

Estructura del Grupo

Primero tengo que presentar al Grupo. Experta Seguros y ART forman parte del Grupo Werthein, que hace más de 120 años que trabaja en el país. Se dedican a la actividad agrícola-ganadera y a la de Real Estate con un desarrollo muy fuerte que en el barrio porteño de Núñez. Son dueños de Cachamay y de bodegas en Mendoza y hace un tiempo adquirieron el paquete accionario de Vrio, que es DirecTV para once países (entre los cuales está la Argentina). Al desarrollo de seguros en el país, donde pensamos ser el número cinco del ranking en tres años, se le suma un desarrollo más regional de la mano de todos los clientes que tiene DirecTV, empresa con acceso a 10 millones de hogares gracias al entretenimiento. Estos son los dos grandes objetivos del Grupo para los próximos años, en los cuales Experta Seguros y ART tienen su parte importante.

Nosotros somos muy conocidos en todo el territorio nacional. Tenemos casi 27 años trabajando en el sistema de riesgos del trabajo. Facturamos casi 7 mil millones de pesos en forma mensual, lo cual nos convierte en el tercer operador del mercado. Además, hace cinco años, estamos desarrollando productos de la mano de Experta Seguros.

Tenemos nuestra casa central en Núñez (en Iberá y Av. del Libertador) y contamos con sucursales en todo el interior del país que están estratégicamente ubicadas con la idea de dar servicios y trabajar con los productores. Estas sucursales están agrupadas por regiones. Lógicamente, todas las regiones o provincias tienen sus actividades en particular, es decir, su esquema de precios y sus esquemas de coberturas especiales. Si vamos al sur, seguramente sea todo lo que es petróleo. Si vamos más al norte, puede ser el litio. Y en Córdoba puede ser la actividad industrial o el agro. Esta distribución nos permite trabajar en conjunto con los productores.

¿Qué hacemos desde cada una de estas sucursales? Se está llevando a cabo un esquema de capacitaciones de productos, justamente por todos los lanzamientos que tuvimos este año y por los productos nuevos que estamos lanzando. En las sucursales nos encontramos con los productores. Tenemos un cronograma con charlas en todas las sucursales.

Nosotros no vendemos desde las sucursales porque tenemos definido que nuestro canal de comercialización es el de productores, organizadores y brokers. Tanto en las sucursales como en la web se puede llegar a ese dato y lo compartimos con el productor u organizador que está desarrollando la zona.

Productos

Si hacíamos esta charla cinco años atrás, tendríamos un solo producto: el de riesgos del trabajo. Con el tiempo se fueron sumando otros productos. Empezamos por vida para complementar el seguro de riesgos del trabajo. Me refiero a las obligaciones laborales, Ley de Contrato de Trabajo, convenio mercantil. Ahora le agregamos flota como una línea de trabajo más corporativa y en mayo vamos a estar en el mercado con lo que es, en principio, integral de comercio para luego seguir con integral de consorcio.

Después tenemos la línea más individual o de retail, que tiene que ver con los productos que se pueden asociar, que son de uno a uno y que son más de individuos, como autos con hogar o alguna póliza de accidentes personales (AP). En lo que es riesgos del trabajo, nuestro motor como compañía, la nave insignia que tenemos, contamos con programas por el lado de la prevención de riesgos para disminuir la siniestralidad de los trabajadores de las empresas. Ahí usamos mucho la tecnología. Estamos usando, por ejemplo, mucho los drones para la verificación de zonas en particular. Se está aprovechando muchísimo toda la parte de capacitación virtual (recientemente, hubo una capacitación de RCP con muy buena convocatoria). El trabajo de realidad aumentada o de Internet de las cosas está cambiando el foco y la manera de llevar adelante todo ese trabajo de prevención de riesgos.

Cuando vamos a la parte de siniestros, nosotros tenemos 130 mil empleadores, casi 500 mil cápitas aseguradas y prestadores en toda la Argentina. Estamos usando mucho todas las herramientas tecnológicas que vamos a ver justamente para la pronta recuperación del trabajador, para el alta, para trabajar en la recuperación de ese trabajador vía rehabilitación o recalificación laboral y entrar en la parte indemnizatoria. Todo ese proceso lo pusimos de forma automática a través de la web.

A nivel productos de seguros, el foco fuerte está puesto en autos. Hicimos su lanzamiento en pandemia y tenemos 150 mil autos en cartera. Tratamos de que todos los productos que vamos diseñando tengan atributos que sean diferenciales en el mercado, de manera tal de poder sostener el precio de cada uno de ellos. En el tema autos hay algunos descuentos en particular para 0 km.

Otro atributo muy importante del tema autos es la cantidad de años como pauta de suscripción. Hay pautas de muchos años: 30 años para responsabilidad civil, 20 años para cascos y 10 años para todo riesgo. En abril pasado agregamos miniflotas con el gran distintivo de que cualquier productor lo puede cotizar, emitir y cargar las fotos sólo para lo que es todo riesgo, con lo cual nuestra web permite 24×7 dar una solución a un cliente. También estamos cotizando lo que son grandes flotas, que, como dije antes, muchas vienen de la mano de un seguro más integral en donde se piensa más lo de riesgos del trabajo con una alternativa más.

Otros productos que tenemos disponibles tienen que ver con lo que es AP, que también lo tenemos en la web. Hay varios productos: AP laborales, escolares y deportivos (que se comercializa muy bien en todo el país). También podemos mencionar el tema de seguros de hogar, donde tenemos algunas propuestas de seguros ya establecidas y otras que se arman directamente desde la web.

Tecnología

Cuando llegó la pandemia, estábamos trabajando mucho la tecnología. El primer punto que nosotros respetamos muchísimo es que no largamos al mercado algún producto que no se suscriba, cotice y emita por la web. Todos nuestros productores tienen suscripción automática de riesgos, salvo en aquellos negocios técnicos que necesitan una mirada técnica en particular.

Por otro lado, desarrollamos todo el sistema de APIs, que puede ser por autos. Pueden haber visto en algún multicotizador o con algún productor que tiene web service para cotizar autos. Desarrollamos una solución también para aquellos productores que están explorando todo lo que es más digital, que son las APIs de hogar y AP. La programación la hicimos nosotros, o sea, el costo de programación ya lo absorbimos. Toda esa programación incluye el proceso de pagos a través de las empresas que certifican el pago con tarjetas. Y ponemos a disposición del productor la posibilidad de que se enganchen desde su web con nuestro servidor.

¿Qué pasa con eso? A todos aquellos que están por redes sociales o tal vez con asociaciones o algunos convenios en particular les permite hacer difusión de esos servicios y vender desde su web, automatizando parte del trabajo. No todo es mano de obra intensiva de cada uno, sino que, a través de los sitios web, se están vendiendo muchos de estos seguros y cada uno en su localidad, en su provincia, va trabajando.

Estamos trabajando muchísimo en todo lo que es chatbots. Los que trabajan con autos vieron que, para pedir papeles para un cliente o un productor, ponen qué documentación necesitan y disponen de ella rápidamente. Vamos a seguir automatizando. Estamos pensando en automatizar los turnos de riesgos del trabajo y algunas tareas que se repiten cotidianamente y no agregan tanto valor a la gestión diaria del productor.

El desarrollo de apps, tanto en lo que es riesgos del trabajo como autos. En riesgos del trabajo ya era muy completo. El productor cotiza, emite y tiene toda la documentación ahí. En lo que es clientes, y específicamente para autos, disponibilizamos toda la documentación. Entonces, un cliente puede llamar a un 0800 nuestro y tiene disponible el teléfono del productor. Si llama a una grúa, tiene geolocalizado todo el traslado.

Hicimos un canal exclusivo de atención de productores. Nuestra estructura está trabajando con mucha mayor cantidad de pólizas. Creció casi 20 veces el ingreso de lo que era un contrato de riesgos del trabajo versus la cantidad de pólizas de seguros que atendemos por día. Entonces, creamos un canal exclusivo tanto por WhatsApp como por teléfono y, desde abril, por la web. Cualquier productor puede entrar a su póliza y estar en contacto directo con el que decide o con el que está llevando un trámite dentro de la compañía: puede pedir un turno para riesgos del trabajo, una documentación para autos o reclamar algo respecto de un siniestro de autos. Va a tener un registro en la web de toda esa interacción. Yo le digo ticketera, pero es un sistema mucho más ágil en el que tratamos de tener más ordenada toda la actividad diaria de la posventa. Esto es todo lo que agregamos a nivel tecnología. La idea es que nos ayude a seguir trabajando y a ganar cartera en el mercado.

Viajes y experiencias

Y como no todo es trabajo, les voy a mostrar los lugares donde nosotros les agradecemos a los productores que nos acompañan. Estén atentos porque está por empezar la próxima campaña por un viaje con destino a definir. La campaña anterior, que se llamó Destinos, terminó el 31 de marzo: nos vamos a Cancún con alrededor de los 40 productores ganadores. De este lado van a ver lo que son las experiencias Experta, que invita a que nos sigan en Instagram como Experta Full Experience. Se trata de experiencias únicas ligadas al deporte. Hoy, 18 de abril, hay un encuentro en el Olivos Golf Club, del cual participan productores que trabajan en la compañía y otros productores muy conocidos del circuito. Viene una experiencia en la Copa del Rey, una experiencia internacional con los productores.

Los invito a todos a que se sumen a la compañía. Muchísimas gracias.

Todas las exposiciones de la jornada Productos y Tecnología pueden verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.

 

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