Nimo: “La mejor herramienta de marketing de nuestro mercado es decir que el seguro de caución funciona en esta coyuntura”

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Todo Riesgo dialogó con Mariano Nimo, gerente general de Afianzadora Latinoamericana.

¿Cómo cerraron el ejercicio 2018/2019 y cómo está evolucionando el ramo caución?

Esta coyuntura es compleja. El seguro de caución y la actividad económica siempre son un espejo. El cierre del mercado fue muy positivo, en términos generales, en volumen de primas: un 47%, algunos puntos por debajo de la inflación, pero varios puntos por encima del promedio de la industria del seguro, que estuvo en el orden del 33%. En términos generales, la pata más floja vino por el lado de la cobranza, un problema crónico que tenemos. Para reflejarlo simplemente: de 100 pesos anuales que factura el mercado de seguros, 60 los tenemos en la calle. Es un dinero que todavía no cobramos. A esa debilidad se le suma la siniestralidad, en la que la frecuencia y la intensidad comenzaron a tener más representatividad. En el caso de Afianzadora, cerramos un excelente balance a junio de 2019. Independientemente de eso, estamos muy atentos a la coyuntura porque la pyme es la principal afectada en este escenario. Esto trae aparejado algunos incumplimientos en los contratos y, por ende, en la ejecución de garantías.

¿Qué perspectivas están manejando para este ejercicio?

Ahora estamos cerrando el primer trimestre del ejercicio 2019/2020. Continúa habiendo una buena tracción de prima. Seguramente, el mercado va a estar arriba del 45%, por lo cual, insisto, el tema de la venta, a pesar de esta coyuntura, sigue fuerte. Ayuda mucho el perfil de cartera dolarizada. Hoy, la atención debe estar puesta en una correcta administración y en rescatar lo más pronto posible el dinero que tenemos en la calle. Esta mora es asfixiante desde el punto de vista financiero.

¿Cómo es el nuevo modelo de gestión de Afianzadora?

Hace casi tres años y medio que estamos trabajando en un modelo que desdibuja las jerarquías. Se trata de un modelo circular y colaborativo. En las unidades de negocios, que nosotros llamamos células, el suscriptor, los administrativos comerciales y los cobradores trabajan en una misma mesa con la intención de que se genere una decisión interna multidisciplinaria de acuerdo con los requerimientos y los desafíos, principalmente, del productor asesor de seguros. Es un modelo bastante nuevo con una ruptura muy fuerte de cultura organizacional. Buscamos agilidad y simpleza, adaptarnos a los requerimientos del cliente y que haya trazabilidad y certidumbre. Es un modelo basado en toma de decisiones por datos. Por eso tiene un trasfondo de mucha tecnología, fundamentalmente sobre la base de analytics, donde nos hacemos de la información para tomar una decisión rápida, correcta y, principalmente, multidisciplinaria, que es lo que se busca con este modelo circular en el que el gerente general, más que un demandador de la estructura, es un facilitador para que el sistema fluya.

En cuanto a la Escuela de Caución, ¿tienen previsto que continúe funcionando el año que viene?

Sí, la escuela es una iniciativa de la compañía con mucho éxito en los últimos cuatro años. Lo que tratamos de hacer es generar una “cultura afianzadora”, como la llamamos nosotros. Tratar de meter más el producto, fundamentalmente en las áreas en las que no es obligatorio, como ocurre en el sector privado. Estamos terminando de generar la instancia de la Escuela de Caución con aula virtual para que el interior del país tenga acceso on line a las capacitaciones. También estamos teniendo algunos requerimientos de América Latina. Así que estamos muy contentos y nos sentimos desafiados con esta nueva etapa que implica dar un salto cualitativo. Con respecto a los módulos de caución de la escuela, está el inicial, que consiste en conocer el “abecé” y cómo comercializar, después están el de suscripción, el de cobranzas y el de cómo ejecutar una garantía, que es la parte de siniestros, y finalmente hay un módulo de garantías judiciales. Estamos muy atentos a terminar esta nueva instancia para que, insisto, haya accesibilidad no sólo en la sala de capacitación que tenemos en esta aseguradora, sino que con un simple click se pueda acceder directamente a la capacitación, que es abierta y gratuita. Tratamos de seguir haciendo crecer el seguro de caución en la actividad privada.

En general, el ramo caución siempre estuvo relacionado con la obra pública, con las construcciones. Pero últimamente se conocieron algunos productos para la persona común. ¿Podrás contar algo sobre estos productos?

Es una buena pregunta. El seguro de caución siempre es muy vinculado con la pyme, con la corporación y hoy, de a poco, va avanzando sobre la vida del ciudadano de a pie. Los alquileres son un buen ejemplo. Se muestra a la sociedad que es el mejor instrumento para todas las partes involucradas en un contrato de locación. El Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires también dio una mano con un plan de promoción. El seguro de caución también está presente en las inversiones desde el pozo: el Código Civil y Comercial obliga al desarrollador a estar protegido, a proteger al inversor en caso de fracasar la operación. En algunas cuestiones judiciales menores, el seguro de caución puede destrabar medidas cautelares, embargos, inhibiciones generales de bienes de las personas físicas. Así que de a poco estamos buscando meternos en la vida común. Si se puede garantizar un alquiler, por qué no garantizar una cuota alimentaria en un juicio de familia. Son todas cuestiones en las que tranquilamente podemos adoptar un rol de mayor participación. Además, hay un interés colectivo por esa posición.

¿Cómo se viene implementando la póliza digital en el ramo caución?

Es otra excelente noticia. Ya hay una ley que la ampara. El Código Civil y Comercial, en su artículo 288, la menciona y la Superintendencia de Seguros también dictó una resolución, con lo cual está todo listo desde el punto de vista de los beneficiarios privados. El papel tiene la misma validez que la póliza digital. Es un avance importante. Hoy, en la Ciudad de Buenos Aires, todo es digital, con la excepción del seguro de caución en las licitaciones. Estamos a un paso de que eso pase a ser parte del expediente digital. Hay que trabajar, hay que generar cultura. Hay un nuevo módulo de nuevos negocios y póliza digital en la compañía para hacer participar al productor, que es el brazo comercial por excelencia de este mercado. Queremos que se suba a esta nueva aula digital con el beneficio de la inmediatez, la disponibilidad y de que no hay distancias. Estamos trabajando mucho en el mercado. Seguramente, cada vez más beneficiarios van a adoptar esta herramienta, que es vital: en este último ejercicio se pagaron 1.500 millones de pesos brutos en concepto de siniestros, lo cual quiere decir que el producto funciona, incluso en una coyuntura complicada como la actual. En el ejercicio anterior se pagaron 500 millones y en el precedente, 250 millones. La mejor herramienta de marketing de nuestro mercado es decir que el seguro de caución funciona en esta coyuntura.