Samuel Markov, director de ARM Services, fue entrevistado por Todo Riesgo TV acerca del análisis y el gerenciamiento de riesgos en la industria aseguradora.
Trayectoria
“ARM es un grupo de empresas. Nació como una y ahora somos varias. Enfocó su prestación de servicios en una oportunidad que identificamos en el mercado. Tanto mis socios como yo provenimos del mercado de seguros y tenemos mucha trayectoria allí. Entonces, identificamos la oportunidad de ofrecer servicios para ciertos ramos del seguro, no tan masivos y con volumen. A nuestro entender, y habiendo estado del otro lado, al mercado le faltaba información para suscribir mejor. Es así que desarrollamos una plataforma, una aplicación, de análisis de riesgos. La orientamos a los que son los ramos de transporte terrestre de carga, muy sufrida por los eventos de piratería del asfalto, y a lo que fue originalmente flotas comerciales vinculado a la siniestralidad vial”, explicó Markov.
Luego, el ejecutivo añadió que “comenzamos a prestarle servicios a la compañías de manera tal de que tengan mayor información a la hora de suscribir. Aplicamos un viejo dicho que dice ‘la falta de información se llena con prima’. Y esa prima la paga el asegurado, cuando podría estar perfectamente balanceado con más información. Hay más incertidumbre cuando hay menos información; menos incertidumbre, una tiene más información el suscriptor”.
Oferta de valor
“Esa oferta de valor fue bien recibida por el mercado. Básicamente, hubo mucha demanda de lo que es transporte terrestre, producto de lo que es la piratería, el robo de mercadería, la pérdida de la cadena de frío, etcétera, que son pérdidas que la compañía paga. Por lo cual, es una oferta virtuosa en cuanto que la compañía puede anticipar una mejor cobertura en cuanto de prima de riesgo y no cruzar los dedos esperando que termine el año para ver si perdió o gano plata. Y también para el asegurado propiamente, porque tiene una solución que se le acerca para entender su propia vulnerabilidad”, destacó Markov.
En la misma línea, el directivo contó que “esta oferta de valor luego se extendió a hacer gerenciamiento. Es decir, a partir de los hallazgos, proponer a la compañía y a los asegurados soluciones que mitiguen o anticipen esa exposición a riesgo. Ahí es donde desarrollamos todos estos años prácticas, sistemas y experiencia. Obviamente, en el rubro de la piratería hablas de policía, allanamiento y seguimiento de camiones. Hay mucha tecnología invertida, mucho GPS (no necesariamente nuestro, puede ser de otros), mucho seguimiento de las unidades. Eso termina por redundar en una mejor siniestralidad. Hoy, muchas compañías emiten pólizas bajo el Programa de Gerenciamiento de Riesgos, que implica que si hay un gerenciador profesional e independiente proveyendo su servicio, yo voy a estar dispuesto a que mi prima sea menor. Entonces, el asegurado gana (tiene mejor cobertura de su mercadería) y la compañía puede proyectar una mejor siniestralidad”.
Valoración
Consultado sobre si las compañías valoran realmente la importancia que tiene el análisis y el gerenciamiento de riesgos que llevan adelante, Markov respondió que “como concepto, diría que sí. Como práctica de mercado, probablemente no tenga la masividad que uno debiera esperar por algo de Perogrullo. En muchos casos, hoy se suscribe una póliza muy importante de transporte de carga con el movimiento anual, el tipo de mercadería y algún otro dato más, además de discutir primas, deducibles y, eventualmente, siniestro. Con más información, puede haber más inteligencia aplicada. Así, hay una valorización de esa oferta de análisis. Que no se masifique tiene que ver un poco con culturas propias de incorporar este tipo de prácticas en beneficio propio.
“A veces son o pueden ser interpretadas por los canales como ‘hay alguien en el medio que trabaja conmigo y que ve mi riesgo’, y no tiene nada que ver. Al contrario, después de doce años de fundada la empresa, puedo decir que los productores que intervienen en operaciones de póliza bajo gerenciamiento también ganan. Ganan en el sentido de que les generan y les acercan a sus asegurados valor real, valor de todos los días de estar previsionando, previendo y monitoreando la carga de los clientes”, sostuvo el director de ARM Services.
De acuerdo con Markov, “para algunas compañías muy grandes (como transportadores y dadores de carga) puede ser simple tener un siniestro. Tienen una póliza, tienen espalda, lo pueden cubrir. Para las pymes, un robo de mercaderías, que tienen un largo proceso productivo previo, no es tan simple no llegar a la góndola o no tener la producción de suéteres en invierno, aunque le paguen el siniestro al día siguiente. Entonces, hay un ex ante que es relevante a los efectos de este proceso de análisis y gerenciamiento”.
Piratería
“La piratería del asfalto está activa, hay mucho movimiento. Puedo dar algunos datos de mi cartera de clientes, una porción dentro del ecosistema general de transporte de carga. También traigo a colación a algunas estadísticas de la Mesa de Piratería, un conjunto de empresas y servicios de seguridad que vuelcan ahí sus experiencias propias y además es una red de contención en caso de algún evento. La estadística que tengo en mente es la de 2020/2021, todavía no está publicada la de 2021/2022. Creció la piratería. Hubo una muy alta participación de provincia de Buenos Aires en términos de ocurrencia, siguiéndole la Ciudad de Buenos Aires. El interior también está creciendo, lo que antes no pasaba. Se explica por diversos motivos. En especial, se roba comestibles, medicamentos, electrónica”, contó el ejecutivo.
Según Markov, “hubo un cambio de paradigma bastante fuerte en la piratería a partir de la pandemia. Explotó el mercado de compra online y, consecuentemente, explotó el tránsito de ‘paquetería’, es decir, última milla, no los grandes camiones que vienen de la zona franca de Tierra del Fuego trayendo celulares, lavarropas o heladeras. Esta explosión de trayectos cortos hizo que creciera fuerte esa piratería y ahí hubo mucho requerimiento de soluciones. También hubo mucha ‘mano de obra’ producto de la cuarentena y aparecieron nuevas bandas, nuevos tipos de delitos”.
“En síntesis, está creciendo y hay que estar muy atentos. La fuerza de seguridad y las fiscalías temáticas están muy atentas, pero no todo lo anticipan, por lo cual sufren las consecuencias el día que ocurren”, advirtió el director de ARM Services.
Solución
Por otra parte, Markov indicó que “también debido a la cuarentena identificamos una demanda de los productores y de sus asegurados. Dicen ‘si la prima de riesgo de mi auto proviene de usarlo y lo tengo guardado hace tres meses, bajame el precio de mi seguro’. A partir de esa oportunidad y una tendencia global de seguros por uso, incursionamos en una oferta de valor, que hoy está en una etapa piloto, de seguros por kilómetro. Nosotros no somos aseguradora ni broker, somos gerenciadores de riesgo y nos movemos en un ámbito de riesgo: comprenderlo, prevenirlo. Con lo cual, desarrollamos una solución ‘llave en mano’ para el mercado asegurador o de intermediarios de seguros por kilómetro para sus clientes”.
“Hoy estamos en una prueba piloto con una compañía y un broker, explorando un poco la adopción. Naturalmente, tiene muchos beneficios basados en una aplicación, por lo cual el tema de la experiencia del usuario es central. Es un perfil de usuario más tecnificado el que tiene el apetito de querer ir hacia ese tipo de producto y también puede ser que maneja menos. Mucha gente trabaja en la casa buena parte del día y ya no usa el auto. Pero como los seguros a demanda o por uso son una tendencia global en todos los ramos, creemos que puede ser una oportunidad. Así, en el marco de nuestra oferta de valor -que empezó como analista, luego como gerenciador y con una unidad que liquida siniestros vinculados a transporte- vimos que incursionar como insurtech podía ser una oportunidad de seguir expandiendo la oferta de manera vertical. Es decir, con otros servicios, para otros rubros y siempre hablando de riesgo”, destacó el ejecutivo.
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