En la jornada “Mejores Servicios + Nuevos Productos = MAS VENTAS”, que fue organizada por Todo Riesgo y tuvo lugar el martes 28 de octubre en el Marriott Buenos Aires Downtown, Pablo Britos, subgerente general de Evolución Seguros, brindó la siguiente exposición, titulada “Mala praxis: ¿producto o servicio? Cómo acompañar a los productores asesores en un mercado que exige personalización”, que también saldrá publicada en la revista Todo Riesgo de noviembre.
Este tipo de jornadas siempre son un placer para nosotros, sobre todo en función de poder aprovechar el espacio para comunicarles a tantos productores asesores, a tantos profesionales del seguro, las novedades que tenemos cada una de las aseguradoras que vamos a exponer. Agradecemos nuevamente a Todo Riesgo por la invitación.
Para nosotros, ésta ya es como nuestra casa. Llevamos varias presentaciones en este escenario, así que tengo como un pequeño déjà vu. Hace poco tiempo, en abril, estuvimos aquí. Fui también el segundo expositor y en esa oportunidad también hablamos de praxis. Hablamos de praxis desde un lado mucho más técnico, de cómo ustedes pueden conocer el producto, de las novedades que tenemos dentro del producto y las ventajas que ofrecemos. Ahora, cuando surgió la oportunidad de participar nuevamente, dijimos: “Mala praxis, ¿producto o solución?”.
Cuando nos hicimos esta pregunta, estaba relacionada con cómo funciona hoy el mercado de seguros de praxis en la Argentina. En este sentido, notamos que tiene que haber una personalización mucho más asidua, mucho más cercana, tanto en relación con los profesionales de salud como con otro tipo de profesionales. En esta presentación haremos un mix de quiénes somos para aquellos que no nos conocen y de las ventajas que tiene nuestra cobertura. Los convocamos para que juntos pensemos cómo podemos hacer un mejor producto, una mejor cobertura del seguro de praxis en la Argentina. Este será el desafío de la disertación y vamos a comenzar.
Trayectoria
Para aquellos que todavía no nos conocen o todavía no operan con nosotros, Evolución Seguros es una compañía que tiene ya 75 años dentro del mercado. Muchos nos identifican con el producto de caución por nuestra historia. En esta aseguradora se emitió la primera póliza de caución argentina. Por lo tanto, somos muy fuertes allí en el expertise y en el seniority. Esto nos permitió potenciar los demás ramos dentro de los seguros generales en los que operamos.
Desde hace dos años, comenzamos a operar en el seguro de praxis, lo que tiene una relación con el grupo económico al que pertenece la compañía: el Grupo Olmos. Es un holding de capitales nacionales muy importante, especialista en materia de salud. El Grupo cuenta hoy con 20 sanatorios propios. La Fundación Favaloro se sumó al staff de clínicas. Por otro lado, dentro de lo que es nefrología o diálisis, contamos con 104 centros dentro del territorio nacional y tenemos presencia también en el resto de América Latina.
Praxis médica
Ser parte del Grupo nos brinda un distintivo para desarrollarnos en el seguro de praxis médica. Empezamos hace dos años nada más, pudimos fortalecernos, crecer fuertemente y nos profesionalizamos.
Tuvimos una ventaja: el soporte de todos los profesionales que hacen posible que sigamos creciendo. En menos de dos años, en materia de praxis médica o responsabilidad civil profesional, esta aseguradora tuvo un salto cualitativo. Antes no comercializabamos y ahora estamos ranqueados dentro de las primeras diez compañías del mercado.
Comenté que vamos a hacer un mix dentro de la charla de quiénes somos y de las cobertura o las ventajas que tienen las coberturas con las que operamos. Esto último está relacionado con la doble reposición de la suma asegurada, con la cláusula de salida automática a los tres años (médicos individuales, no para instituciones), con la cobertura vigente en todo el país y con la asesoría médico-legal (tenemos un equipo contratado que hace asistencia 7×24). La representación letrada especializada viene de la mano con esto último.
También realizamos capacitaciones para fortalecer la práctica más allá del vínculo y tener protocolos de seguridad que nos permitan mitigar posibles siniestros a futuro.
Personalización
Ahora sí nos vamos a meter más en el concepto que queríamos presentarles. Tiene que ver con cómo rediseñar y pensar el mercado de praxis junto a ustedes, más allá de las coberturas que ofrecemos.
Trabajamos muy de la mano con el productor (hay muchos que ya operan con nosotros y nos conocen) y muy en el “uno a uno”, siguiendo las necesidades que tiene. Casualmente, hace poco tiempo, un productor que opera en seguros generales con nosotros me comentó el caso de una clienta médica con quince años de profesión que cumple labores en un sanatorio por su cuenta y que trabaja de forma privada en su consultorio. Esta clienta tuvo un reclamo por el ejercicio de la profesión, pero sólo había contratado seguros generales con el productor. Así fue que detectamos una necesidad. El productor no operaba en praxis médica y me dijo que, más allá de resolver el caso puntual, necesitábamos hacer un seguimiento y dar una asistencia mejor hacia esta médica.
Si bien lo hacemos en los demás productos, ahí entendimos que la personalización es fundamental en salud. El seguimiento y el comprender cómo es cada especialización y qué es lo que hace cada médico: todo eso es central para este tipo de riesgo.
Modificaciones
Cuando nos referimos a que el mercado cambió, tiene que ver con lo que señalé anteriormente: la sinergia que debe tener el productor o el asesor con su cliente y también con la aseguradora, con nosotros.
Siempre decimos que no es lo mismo asegurar a un médico cirujano cardiovascular que a un kinesiólogo o a un odontólogo. Son especialidades completamente diferentes con riesgos completamente diferentes. En este sentido, debemos capacitar el mercado junto a ustedes y detectar cada una de las necesidades.
Praxis no es solamente médica. También existe la praxis profesional o la responsabilidad civil profesional en otras actividades que están reguladas dentro del mercado y del ejercicio de la profesión, donde se puede generar un perjuicio por error u omisión hacia un tercero. Este riesgo también existe entre los abogados y los arquitectos; en fin, todas las profesiones requieren tener algún tipo de cobertura.
En estos dos años venimos teniendo una cartera en crecimiento constante. No tuvimos tantos reclamos o siniestros configurados. Pero, dentro del mercado, detectamos que subió la cantidad de reclamos. Hay una necesidad puntual de abastecer con seguros al médico. Buscamos estadísticas y observamos que en estos 20 años, de cada diez médicos, cuatro tuvieron algún reclamo. Quizás no se configuró un siniestro, pero tuvieron algún reclamo.
Innovación
La judicialidad está creciendo y, por lo tanto, debemos proteger la responsabilidad civil de otra manera. La responsabilidad civil no es un lujo: es una necesidad estratégica que debe ir acompañada por las compañías de seguros.
El productor es nuestro aliado. Trabajamos todo con el productor, quien es el principal suscriptor del riesgo, el principal detector de la necesidad de los clientes. Así que, para nosotros, tiene un papel fundamental en lo que es la prestación de los servicios que brindamos.
En función de lo que comentaba, no todas las especialidades tienen la misma dificultad. Debemos transformar las coberturas en soluciones reales. Vamos a nombrar cómo queremos lograrlo:
– Coberturas que se adaptan: lo venimos realizando durante todo este tiempo.
– Acompañamiento experto: contamos con un equipo de profesionales que hace un seguimiento del profesional.
– Flexibilidad que entiende la práctica: la trayectoria que tiene ese cliente, ese médico, ese profesional. ¿Cómo trabaja? ¿Qué experiencia tiene?
– Escucha activa del productor: escuchamos al productor para saber a dónde va el mercado.
¿Qué necesita hoy el mercado en materia de praxis? Allí entendemos que la personalización es el valor fundamental. Por eso, cada productor que se acerca, cada productor que trabaja con nosotros y que empieza a conocer la dinámica y la forma de operar de Evolución Seguros se encontrará con un ida y vuelta, donde lo ayudaremos a completar negocios, seremos flexibles con el tipo de producto que necesita y lo acompañaremos –si es necesario– con la tarifa mientras que el riesgo sea funcional (un riesgo sano).
Tenemos que innovar para escucharnos. Esperamos la colaboración de cada uno de ustedes para que nos ayuden a ver cómo podemos mejorar este mercado, cómo podemos potenciar los seguros de praxis y qué necesidades puntuales tienen.
Termino con esta frase: “La mala praxis se previene con estrategia, confianza y equipo”. Los esperamos.
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