Con una concurrencia de alrededor de 1.100 personas, Todo Riesgo organizó el 29 de abril la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel, donde expusieron aseguradoras, empresas de asistencia y proveedores frente a un auditorio compuesto mayormente por productores asesores de seguros.

A continuación, reproducimos la disertación de Pilar Lozano y Adriano Muñiz, presidente del Grupo Coris Latam y gerente comercial del Canal Productores, respectivamente.

Grupo Coris Latam

Tecnología e innovación

Pilar Lozano

El año pasado les contamos mucho acerca de la empresa. Les dejamos muchas expectativas sobre nuestros productos y nos fuimos con algunas tareas. Así que en el último año estuvimos trabajando muy fuertemente para que esta segunda disertación sea concreta y coherente con la primera presentación.

Es nuestra primera iniciativa dedicada única y exclusivamente a crear una herramienta para el canal de productores. Sabemos que su abanico de productos es muy amplio y realmente los admiro. Están los seguros de automotores, de hogar, de pymes, de incendio, de responsabilidad civil, de todo, e incluir un producto como asistencia al viajero es un trabajo. No es que tengan tiempo de sobra para seguir incluyendo productos. Nuestro desafío es hacerles fácil la comercialización, la emisión y una de las cosas más importantes por las que todos trabajamos, que son nuestras comisiones o ingresos.

Entonces, vamos a ser muy breves porque lo que queremos hoy es poder dar una muestra de la herramienta que diseñamos para ustedes. También queremos exponer un tema pendiente que teníamos con las compañías de seguros, que es nuestro nuevo sistema de casos para todo lo que es la reposición de neumáticos y cristales.

Dentro de mi presentación, solamente me falta felicitar a Adriano, que viene del sector asegurador. Trabajó muy fuertemente durante todo el año en este desarrollo y casi lo volvemos un ingeniero de sistemas especializado en inteligencia artificial. Quiero darle las gracias también a mi equipo de tecnología porque se dedicó pura y exclusivamente a estos dos proyectos en el último año.

Muchas gracias a todos. Espero que puedan aprovechar estas herramientas y que sigamos creciendo. También les quiero decir que fue un año de crecimiento mutuo. Nuestras emisiones con el canal de productores de seguros aumentaron significativamente. Seguiremos dándoles el mejor servicio y el mejor respaldo.

Adriano Muñiz

Asistencia al viajero

Como dijo Pilar, es un año más compartiendo con ustedes desde arriba de este escenario, escuchando las necesidades y viendo qué es lo que se necesita fundamentalmente para crecer. La idea de esta jornada es proporcionarles a los productores las herramientas y el conocimiento para que se metan de lleno en la asistencia al viajero desde nuestro lado.

Es importante contar con una mirada compartida, entender qué es lo que el productor en sí necesita. Por el lado de la asistencia al viajero, siempre marcamos la necesidad del pasajero, del destino y de estar seguro y comprometido, pero también tenemos que saber que tenemos que trabajar en equipo. La función del productor es fundamental. Así como es fundamental para la comercialización de un seguro específico, el productor se dio cuenta hoy que en la asistencia al viajero tiene una función importante y que tiene un cliente cautivo.

Los pedidos de la asistencia se van incrementando. Años anteriores no existían. La pandemia comenzó a empujar a los productores a encontrar nuevos negocios y al cliente y al asegurado a consultar nuevos negocios. Los productores que vendieron están contentos porque afianzaron un cliente y sumaron un negocio nuevo. La idea es que el productor tenga una herramienta más de venta, que no se quede solamente en la comodidad de la venta segura y atractiva, que vaya buscando otros nuevos caminos.

Sencillez

Lo fácil en este tema es la posibilidad de cotizar y emitir en tres simples pasos. Requerimos la edad del pasajero, el destino y la vigencia. Ya tengo al cliente: necesito la herramienta para hacerlo y nosotros la tenemos para cotizar y emitir. No hace falta más.

Obviamente que el productor tiene que ser una especie de docente ante el asegurado para poder explicarle. La herramienta tiene todo esto dentro del sistema: la explicación, el expertise y la necesidad la tiene el productor al alcance de la mano. En este sentido, hablamos de lo fácil que es comercializar una asistencia. Por ello, en este último tiempo, se sumaron muchos productores y la idea es seguir sumando y apoyando al canal.

Comisionar

Lo más lindo de comercializar es la posibilidad de cobrar comisión. Al igual que con un seguro, la idea fundamental de un productor es comisionar lo antes posible. Tuvimos la gran tarea de escuchar a cada uno de los productores acerca de cuál era su necesidad. Comercializar es fácil, lo puede hacer cualquiera: tienen un sistema, pueden comercializar, hacer la comparación y pasársela al asegurado por WhatsApp o mandársela por e-mail. Ahora, ¿cuál era el mayor pedido de los productores? “Queremos comisionar y hacerlo rápido”. El mayor déficit que tuvo históricamente la asistencia al viajero –debido a un tema de sistemas y demás– es el momento del pago de comisiones; no el pago, sino el tiempo

¿Qué hicimos nosotros? A partir de ahora, se cobran las comisiones en siete días como máximo. ¿Cómo se hace? El asegurado contrata a través del productor, paga su asistencia, el productor factura su comisión al igual que con cualquier aseguradora, la sube directamente al sistema y en un máximo de siete días está cobrando la comisión. Nuestra idea era ponerlo en 24 horas. Es un gran dolor de cabeza hacerlo en 24 horas, pero no por un tema nuestro, sino por una cuestión impositiva y que las facturas estén realizadas correctamente. Estamos en un proceso de llevarlo a menos de siete días. Nuestro desafío es llevarlo a 24 horas desde efectuada la factura hasta el pago de la comisión.

Esto también es tratar de seducir al productor. Tratar de encontrarle la vuelta para que esté cómodo y contento. Este es un negocio de win-win para los dos lados. A mí no me sirve tener un canal de venta impresionante y que el productor no se lleve su remuneración. Es lo más importante y por lo que hacemos todas las ventas.

Canal exclusivo

¿Cuál es nuestro mayor diferencial ante la competencia? Coris posee un canal pura y exclusivamente para el productor. Tenemos ejecutivos comerciales que trabajaron en compañías, en brokers o con productores. De hecho, yo trabajé en aseguradoras, soy productor y trabajé en organizadores. La idea es que podamos hablar el mismo idioma, que sea la misma necesidad, que si el productor me hace una consulta específica, tenga la forma, el dialecto y la certeza de que es correcto lo que le estoy contestando.

¿Por qué no hacer un cross selling con la cartera que tiene un productor? Si tiene asegurado un nicho específico, puede explotarlo y lo podemos acompañar desde el otro lado. Pero si yo desconozco el sector y el negocio, muy difícilmente podamos hacer negocios.

Ojo con la letra chica. No contamos con lo que es el monto máximo global. Aquí, los productores saben muy bien que con el afán de vender, de moverse y del pedido del asegurado, muchas veces vendemos lo primero que se nos ocurre, que nos viene o que encontramos. En asistencia al viajero es importante que veamos el detalle de los ítems de cobertura, que es un certificado de cobertura (como la póliza). Es lo que tiene que tener en cuenta todo productor al momento de vender.

Lo más importante son los ítems de asistencia médica por accidente o enfermedad. Si están juntos, están limitados; si están separados, no están limitados. Hay que tener el recaudo de revisar qué es lo que estamos vendiendo y cómo lo estamos vendiendo, más que nada para no tener un futuro problema con el asegurado. Esto es lo más importante.

Otro punto fundamental: en Coris tenemos la premisa de que el asegurado y el canal son nuestros clientes principales. Si un asegurado entra hoy al sitio web de Coris a cotizar, tendrá los productos que pueden comercializar los productores, pero con un diferencial: tiene una tarifa mucho más elevada que la que ofrecen los productores. Esto se debe a que nuestra idea es, fundamentalmente, recategorizar al productor y poder ofrecerle un diferencial ante el mercado. No hacemos una competencia interna con nosotros mismos, sino que le ofrecemos específicamente al canal un detalle para que pueda maximizar las ventas y ganar mercado.

Nuevo sistema

Como bien dijo Pilar, tenemos dos unidades de negocios: asistencia al viajero, que está apuntada exclusivamente al productor, organizadores y brokers; y Coris Siniestros, que es la reposición de fast track a través de las compañías. La idea es contar un poco cómo nos interiorizamos y escuchamos la necesidad del mercado. Lo que necesitábamos era salir con algo fuerte, invertir en un sistema que sea eficiente y con mejores procesos y que tenga una mejora del tiempo y más tecnología. Hoy, transversalmente en la empresa, la inversión está en la tecnología. La inteligencia artificial llegó para quedarse, ya está presente y es lo que mueve al mercado. Si no nos apoyamos actualmente en las herramientas tecnológicas, muy probablemente nos quedemos fuera del mercado.

Entendiendo esto, armamos específicamente un sistema de cero. Dejamos de ponerle tecnología al sistema que ya teníamos porque comprendimos que había quedado un poco antiguo y apuntamos a un nuevo sistema. Esto hará que sea mucho más fácil la interacción entre la aseguradora, el asegurado y los prestadores. Muchos productores habrán tenido pedidos acerca de la reposición, la velocidad y el tipo de servicio. Somos una empresa que nos sumamos a la tecnología, pero también tenemos el costado humano. Valoramos mucho eso: que haya alguien del otro lado para contestar ante cualquier eventualidad, que no sea solamente un pedido por un sistema o un e-mail.

Este sistema hará integración API a cualquier tipo de sistemas, ya sea de compañías, de prestadores o nuestro (internamente). La idea es que haya una conexión integral en todo sentido, de ida y vuelta, y que sea lo más transparente posible para ambas partes.

Apostar en tecnología hace que todo sea más ameno y rápido y que tengamos la posibilidad de que el asegurado tenga en tiempo y forma o en tiempo récord la prestación necesaria. Evitamos así dolores de cabeza. Somos una empresa de servicios, tenemos que brindar el servicio al asegurado y el que nos pide la aseguradora. Tenemos que cumplir con el productor, con la compañía y con los prestadores.

Haremos un lanzamiento del nuevo sistema con un evento exclusivo para el sector asegurador. La idea es que todos puedan conocer específicamente qué es lo que vamos a ofrecer. Obviamente que vamos a invitar a los productores y a los organizadores, pero invitaremos fundamentalmente a las aseguradoras con las que ya trabajamos y también con las que no para que vean y conozcan cuál es la revolución que queremos mostrar y a dónde queremos apuntar. Exhibiremos nuestro enfoque por la necesidad que nos trasladaron ustedes.

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