Devoto: “Aquellos productores que se inmiscuyen en el seguro de crédito después se especializan en él”

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Juan Martín Devoto, gerente general de Compañía de Seguros InSur.

Todo Riesgo TV conversó con Juan Martín Devoto, gerente general de Compañía de Seguros InSur, acerca de la actualidad de la aseguradora y de los ramos crédito y caución.

“Fue muy positiva la evolución de la compañía. Nosotros nos encontramos trabajando en dos sectores: crédito y caución. Afortunadamente, en seguros de crédito estamos liderando el mercado desde 2019. En tanto, en caución ocupamos la posición 18; en general, entre la 15 y la 20. Ahí es donde nosotros buscamos acompañar al mercado. Es un mercado distinto, en el que hay muchas compañías. Tenemos presencia y nos sentimos cómodos, pero es un mercado de monorámicas y empresas nacionales y tratamos de dar una oferta distinta, de acompañar nuestro otro ramo que es, en definitiva, trabajar con empresas”, contó Devoto.

“Entre los dos ramos damos una imagen más sólida. Estamos desde 2008, pertenecemos a un grupo internacional que es el Continental Atradius, número dos a nivel mundial. Y nos sentimos cada vez más cómodos en este mercado difícil, que nos encuentra en proceso de renovación del contrato de reaseguros”, señaló el directivo.

Siniestralidad y reaseguros

“Por suerte, tenemos el apoyo de nuestro plantel de reaseguros, liderado por Swiss Re y otros tantos buenos reaseguradores. De la pandemia hasta hoy, la siniestralidad fue baja. Ahora estamos retomando una senda con cierta siniestralidad típica de la Argentina que se encuentra en el orden del 50 o 60%. Representa una siniestralidad baja respecto de lo que es Latinoamérica, que tiene niveles mayores. La Argentina es un mercado que aún se comporta con una siniestralidad relativamente aceptable. Además, las compañías de seguros de crédito se manejan razonablemente bien y se da prioridad al servicio y a las líneas de crédito. Si uno ve todo el panorama de Latinoamérica, la Argentina sigue ofreciendo buenos resultados”, destacó Devoto.

Productores

Luego, el gerente general de Compañía de Seguros InSur afirmó que “a los productores les interesa el seguro de crédito. Les parece un seguro sofisticado que les puede dar un montón de posibilidades a sus clientes. De hecho, el seguro de crédito representa una puerta de ingreso para luego ofrecer otros seguros. Lo que tiene el seguro de crédito es que es un seguro más a largo plazo en cuanto a la venta, más dificultoso por el intercambio de información. Uno se mete en el corazón de la empresa porque le pide ventas, siniestralidad, formas de comercializar y, en ese sentido, no es para cualquiera. Pero aquellos productores que se inmiscuyen en el seguro de crédito después se especializan en él. No solamente pasa acá, sino a nivel mundial, donde están los grandes brokers. Empieza a haber especialistas y el producto es tan demandante que uno termina enfocándose directamente. Y aquellos que lo hicieron lo están haciendo muy bien”.

“Una vez que se toma, es muy difícil prescindir de la herramienta. Es un riesgo enorme. Podría cambiar de compañía, como mucho, pero nadie deja de querer cubrir sus cuentas por cobrar porque es un riesgo enorme. Cuando uno toma una póliza, continúa en el tiempo: tenemos pólizas de diez años. Puede cambiar de compañía por una circunstancia especial, pero nadie se da de baja. Ahí es donde el productor sabe que tiene una continuidad. Si está cerca de la compañía y cerca del asegurado, los beneficios son enormes”, resaltó Devoto.

Beneficios

Sobre las herramientas que les brindan a los productores, el ejecutivo señaló que “principalmente es atender a sus clientes. La realidad es que tenemos una interacción permanente con el asegurado. Pide aumentos de líneas, sube pedidos, brinda información, hace declaraciones de ventas. Tenemos una plataforma de interacción donde se utiliza el famoso 24/7 y hay una cantidad de información que se le brinda. Esa plataforma permite entender cómo está la póliza y si hace falta algo para mejorar”.

“Y, fundamentalmente, no se hace tanto hincapié en la parte tecnológica, sino en la parte de servicio. El asegurado desea que uno esté junto con él. Visitamos riesgos y viajamos mucho al interior. Tener tres agencias de comercialización (Rosario, Mendoza y Córdoba) nos obliga a estar en el interior, que es donde está la mayor parte de los riesgos. Creo que más que la tecnología, el asegurado quiere que lo acompañes, mostrar qué hace, a quién le vende y cómo le vende para transmitir sus necesidades y que uno le pueda ofrecer esas líneas de crédito. Entonces, hoy por hoy, pasa por ser un seguro cara a cara, donde el servicio es muy importante”, explicó Devoto.

“El mercado de crédito es un mercado todavía chico a nivel de producción. Sin embargo, es el número cuatro a nivel regional (después de Brasil, México y Chile) y por delante de Colombia. Representa un mercado principalmente manejado por compañías internacionales. Si bien hay una o dos compañías nacionales que ingresaron, lo hicieron en menor medida. Además, es necesario tener mucha información porque no solamente el seguro es de crédito doméstico, sino que hay seguro de crédito de exportación. Es ahí donde hay muchas dificultades de lo que quieren ingresar porque la información escasea. Entonces, tiene que ser una compañía especialista y nosotros lo somos”, aseguró el gerente general de Compañía de Seguros InSur.

Caución

“En términos de caución, el mercado está sufriendo la falta de obra pública. Se puede entender desde el punto de vista del cambio de Gobierno, de ordenar las cuentas públicas y tratar de generar conciencia del uso del dinero, pero en el sector afectó mucho. A lo mejor se puede reemplazar por cauciones aduaneras porque hay una mejora en cuanto al intercambio comercial porque mejoró el tipo de cambio, pero el sector todavía no reemplazó la falta de obra pública. En la segunda parte del año, y en el caso de que haya más injerencia de las provincias y que muchas obras pasen al ámbito provincial, se debería reactivar. Creo que es un signo: si el sector de cauciones trabaja en forma acelerada y con cierta potencia, es porque la construcción y las empresas están bien. Hoy se habla de una obra, no se habla de obras de gran porte. Y es ahí donde me parece que en la segunda parte del año y 2025, ojalá, nos encuentren mejor como sector”, consideró Devoto.

 

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