Todo Riesgo TV recibió a José Martín Aramburu, director comercial del Grupo Asegurador Paraná, para conversar sobre los objetivos comerciales del Grupo. El ejecutivo también se refirió a la actualidad del mercado asegurador argentino.
José Martín Aramburu
Objetivos
El flamante directivo contó cuáles son sus proyectos para este año: “Mi llegada al grupo coincidió con la creación del Grupo Asegurador Paraná. Hoy está integrado por Paraná Seguros, una compañía que tiene ya seis meses de vida como Paraná ART y Tutelar Seguros, con mayor cantidad de operaciones en caución y que también abarca otros riesgos”.
“El objetivo es poder brindarle al principal cliente, que es el productor –y, por ende, al cliente final- la posibilidad de trabajar con todos los productos del Grupo y generar sinergia en esos productos porque disponemos de todos. Incluso estamos en agro con un muy buen producto que se llama Tero. El objetivo es potenciarnos a partir de la conexión entre las tres empresas: Paraná Seguros (90% de la conformación de su estructura de productos es automotores); Paraná ART, una compañía que salió prolija, cuidada en el sentido de tarifas adecuadas, alícuotas y riesgos adecuados; y Tutelar Seguros, que ya tiene sus años, pero también es muy joven, donde ya está dentro de las siete compañías más importantes del ramo caución. Es como que tenemos todo para dar”, afirmó Aramburu.
“Si bien tenemos del lado de ramos generales un líder comercial y del lado de ART otro líder comercial, lo que buscamos es que, cuando nos sentamos con el productor y hablamos de todos los riesgos, generemos esa sinergia. También que el interlocutor -ya sea un ejecutivo de cuenta, jefe o gerente- hable el mismo idioma. Por lo cual, si bien están los líderes de cada negocio, estos interactúan entre sí para que el que llegue y se siente con el productor hable de todos los negocios y los potencia dentro del Grupo”, completó.
Productores
“Paraná Seguros siempre fue muy cercana al productor. De hecho, somos de las compañías que nos sentamos con el productor y nos gusta el contacto, ya sea en Ciudad de Buenos Aires o en el interior del país. Nos gusta sentarnos cara a cara y charlar. Ellos están en el campo de batalla, conocen lo que pasa en el mercado e interactúan para generar mejores negocios. Por lo cual, lo que buscamos es mayor comunicación y generar eventos y desayunos de trabajo con organizadores y con productores. Siempre somos de puertas abiertas”, explicó el ejecutivo.
“Un productor de Grupo Paraná Seguros, incluso el que recién se incorpora, puede tranquilamente sentarse con quien sea de la compañía en cualquier momento. Esa filosofía -que me parece que es lo más importante y, sobre todo, en el interior del país- es parte de la esencia del Grupo”, consideró Aramburu.
Potencial
“Los números financieros de los estados contables muestran un gran superávit. Es una compañía que tiene muy buenos ratios frente a los exigidos por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN). El Grupo Asegurador Paraná creció dentro de la normalidad del mercado, pero tiene todo el potencial para crecer de otra forma y mucho más. Por ello, estamos viendo de continuar incorporando autos, con un crecimiento del 10/15% por encima de la inflación, y desarrollarnos muy fuerte de riesgos varios”, indicó el ejecutivo.
“También queremos entrar a los riesgos corporativos. Si bien resulta fácil decirlo porque todas las compañías lo intentan, la idea es apoyar al productor con herramientas tecnológicas y diferentes estrategias comerciales que hagan que ellos mismos puedan penetrar el mercado”, agregó.
Siniestralidad y tarifas
“Hace poco salió un informe de la SSN que daba datos del ejercicio 2023/2024. Ahí veíamos cómo estaba parada la siniestralidad. Allí podemos observar las distintas coberturas: 33% tiene responsabilidad civil en automotores y todo lo que es cascos es el 67% (terceros es un 28%, tubería es un 18% y lo demás corresponde a coberturas B)”, desglosó Aramburu.
“Por otro lado, lo que vemos es donde está el mayor riesgo. El 74% de los siniestros está en daño parcial, por lo cual puede haber más frecuencia porque un vehículo puede tener más de un siniestro. Un robo total representa un 5%. Así, hay que ver cómo dan los números en función de ese 70 y pico por ciento que ya está instalado en el daño parcial, que es caja continua”, advirtió el director comercial del Grupo Asegurador Paraná.
“La mayor siniestralidad (60%) está sobre provincia de Buenos Aires y el 70% si incluímos Córdoba Capital, Rosario y Gran Mendoza. Entonces, tenemos un gran problema con tarifas porque todavía no se acomodaron las compañías después de pospandemia. Si bien crecieron, están muy lejos del resultado técnico y están en crisis. Por ello, por un lado, tenés las empresas y los particulares que quieren ir a costos más bajos. Por otro lado, en crisis, hay que readecuar la tarifa porque se tiene un 70% de penetración en autos. Es un tema de ir llevando la tarifa, pero, a la vez, tampoco se la puede llevar tan arriba porque te vas de mercado y perdés caja. Hoy, el equilibrio de las compañías representa uno de los grandes desafíos”, aseguró.
Productos y expansión
Asimismo, Aramburu fue consultado sobre la incorporación de nuevos productos durante este semestre. Al respecto, respondió: “Estamos incorporando productos, como responsabilidad civil patronal, praxis médica para médicos individuales y accidentes personales prestacional. Uno puede incorporar nuevos productos en función de las necesidades de las personas, pero tenemos que trabajar sobre los básicos. Las coberturas de incendio, de hogar y hasta de comercio están poco utilizadas, hay poca penetración. Hay que hacer el trabajo sobre los riesgos que hoy ya están. Si no, nos pasamos creando productos para segmentos muy reducidos”.
Por otra parte, el directivo detalló: “La compañía tiene diez sucursales distribuidas en todo el país. Lo que queremos es ver en qué zonas podemos crear nuevas sucursales porque queremos ir al interior y al interior del interior. Todos lo decimos, pero hay que hacer ese trabajo y, para hacerlo, hay que tener presencia. No se puede crecer si no se está con el productor. También se trata de, en otras zonas, crecer con organizadores importantes. Es decir, tener abierta la mente para poder estar lo más expansivos que podamos en todo el país”.
Contexto
Según Aramburu, “cambió el mapa, tanto el político como el económico, para las aseguradoras. Vemos es que si bien la producción creció un poco por encima de la inflación, el mercado tuvo pérdidas financieras muy grandes. Tuvo un resultado técnico mejor porque tuvo un resultado de 73 mil millones. Pero cuando hacés el cálculo, estuviste en menos 300 mil millones, aproximadamente. Es malo”, aseguró.
“En consecuencia, el patrimonio neto de las compañías bajó aproximadamente un 7-8%. Tenemos la presunción de que la industria crecerá un 5% durante todo el año, hay una crisis. Las compañías enfrentan una crisis importante en función de la baja del consumo y de una readecuación de tarifas”, señaló el directivo.
“En el plano de los seguros generales, fundamentalmente en automotores, sucede lo que comentamos: la imposibilidad de llegar a una tarifa técnica. Otro gran frente es riesgos del trabajo, también con un problema muy grande de litigiosidad. También existe un tema de tarifas inadecuadas a la situación en que vivimos. Hay que recambiar completamente en función de esto e ir a negocios que compensen. Pero tiene que atravesar esa crisis en una situación muy negativa”, advirtió.
Litigiosidad
“En relación con los reclamos, la Argentina tiene índices de litigiosidad quince o 20 veces más grandes que países con estructuras similares de negocio como Chile o España. No podemos tener esta cantidad de litigios”, sostuvo Aramburu.
“Hay un problema desde que salió la ley en 2017, que pedía las comisiones médicas forenses y no se terminó de aplicar en muchas provincias. Por ello, uno de los principales problemas sigue siendo que un perito percibe sus honorarios en función del porcentaje de la incapacidad que fue sentenciada. Ahí tenés un problema porque debería ser un honorario, eso está muy claro en la ley. Las tasas también están fuera de lo que la variable económica dice. Todo este combo hace que tengas una industria del juicio precisamente por el tema de los peritos”, agregó.
“Entonces, si no hay un cambio en ese sentido, ni siquiera duplicando las alícuotas llegarás a tener un sistema que se sostenga. Peligra el sistema. Y el problema no está en los siniestros porque incluso desde que está la ley las muertes bajaron un 81%, los accidentes un 55%, el sistema es perfecto y al asegurado le garantiza tanto las prestaciones médicas como las prestaciones dinerarias. Pero esto de que todo va a juicio hace que el sistema sea insostenible de esta manera. Hay que buscarle alguna vuelta, en primer lugar, para instaurar esas comisiones médicas y que, obviamente, el negocio pueda crecer con sanidad. Si no, el sistema no va a poder perdurar”, explicó el director comercial del Grupo Asegurador Paraná.
“Respecto de automotores, el otro gran problema, lo que me preocupa son las sentencias que están muy por encima de las sumas aseguradas. Eso destroza las compañías. Me parece que también es un punto a ver porque así no hay compañía que se sostenga”, comentó.
Reaseguros
¿Cómo está funcionando el reaseguro para el mercado argentino? “La realidad es que no hay un crecimiento de las capacidades. Hay dos mercados (o dos jugadores): los internacionales y los nacionales. Por ahí, los internacionales prefieren más volumen y menos riesgo. En su momento, algunos problemas de pago hicieron que haya una capacidad más selectiva. Los locales crecieron en función de dar soluciones a esos problemas de pago y demás, mientras los internacionales fueron más proclives a tener capacidades más reducidas. Eso hizo que se vea en el mercado que riesgos que antes eran cubiertos por uno o dos aseguradoras, hoy es cubierto en coaseguros por siete, ocho y hasta diez aseguradoras”, respondió Aramburu.
“O sea, hay un deterioro de la capacidad. De hecho, se están renovando los contratos y las capacidades no se movieron mucho. También hay un efecto de que, por ejemplo, un auto costaba hace poco 10 mil dólares y ahora cuesta 15 mil dólares. O sea, un 50% más en dólares. Tenés ese efecto también que a los fines del reasegurador internacional juega. Pero ese es un gran tema porque obviamente las compañías, al tener una capacidad implica estos coaseguros o estas cantidades de porcentajes chicos de otras aseguradoras que pueden participar en el riesgo”, agregó.
“Y hay que tener en cuenta además que Argentina tuvo, si querés, situaciones cuasi catastróficas, que son las inundaciones, porque en un principio había un problema de incendio y bajaron las capacidades, pero también tenés inundaciones: Bahía Blanca hace poco, Zárate, Campana. Eso también genera una reacción de los reaseguradores a bajar capacidades”, completó.
Negocios potenciales
¿Cuáles son los negocios de seguros que visualizás con mayor potencial de crecimiento? “Yo creo que en una estabilidad de país, con una una inflación más baja, podría ser vida. Uno de los grandes, vida individual. Y retiro: dos grandes desafíos para la Argentina, que si bien creció tiene muy poca penetración”, respondió.
“Sí creo que el trabajo fuerte está en otros riesgos. Porque tenemos un problema también de colocación de productos por cliente o por asegurado: en Europa, en Estados Unidos, es de 4 o 5. Y en Argentina es de 1,2. Entonces no hay cross-selling. Pero bueno, el productor es el embajador de esa acción. Tenemos que trabajar mucho en conjunto para llevar eso a la acción”, añadió.
Panorama
Para el final, el directivo de Paraná ofreció una mirada sobre la actualidad del mercado en general y de su compañía en particular. “El mercado está atravesando una crisis. Es complicado, digamos, los estados contables lo demuestran”, afirmó.
“Por el lado de Paraná, tiene muy buenos resultados financieros y es un grupo que quiere crecer, que quiere crecer en todos los ámbitos de sus compañías. Por lo cual, vamos a tener una estrategia- Estamos cambiando la estructura comercial para tener una estrategia incluso mucho más resolutiva con la creación de células donde el ejecutivo tiene un suscriptor y a la vez un emisor. Y los negocios no van desde comercial a suscripción todo el tiempo, sino que se deciden ahí. Por eso el productor le sirve mucho, porque está prospectando y necesita costo rápido”, aseguró Aramburu.
“Pero Paraná quiere mostrar, a través de su grupo, un crecimiento integral. Y creo que es uno de los grandes jugadores que va a poder dar soluciones al productor en un nivel de compañía más medio y medio-alto que tiene necesidades y que la gente tiene que cubrir con alguna compañía que pueda sostenerlo”, concluyó.
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