Los seguros embebidos son mucho más que la asistencia al viajero y las garantías extendidas. ¿Por qué no pensar en seguros relacionados a los automóviles, viviendas o comercios y lograr llegar a mercados hoy no atendidos? Todo Riesgo reproduce a continuación el artículo publicado en el portal Seguros Digital al respecto.
En su reciente paso por la Ciudad de Buenos Aires, invitado por la Comisión de Sociedades de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), y en la charla acerca de la venta digital brindada en esa ocasión, Carlos Biurrun, presidente de Community of Insurance of Insurance e Insurtech Community Hub, alentó a los productores a involucrarse en la comercialización de “seguros embebidos” ya que los mismos presentan una gran oportunidad para ampliar sus carteras de negocios y clientes.
¿Qué son los seguros embebidos?
Es cualquier seguro que puede ser contratado al comprar otro producto o un servicio.
A nivel mundial, los seguros embebidos se estima que representarán el 25% de las primas en 2030, aún cuando hoy participan en una porción menor en nuestro mercado y su crecimiento depende del impulso que se les dé desde el sector asegurador. Precisamente, allí es donde el productor de seguros puede jugar un rol importante.
El productor asesor es un “creador de negocios” para las compañías de seguro y, por ser quien está más cerca del asegurado, tiene el acceso a su confianza y a su información, o bien de quien tenga la distribución de productos y servicios, permitiéndole así concertar alianzas asegurativas. Esto puede incluir asesoramiento en la fase previa para analizar necesidades y crear valor con una propuesta que sea relevante y personalizada y, de este modo, ofrecer un producto que “sirva” al asegurado. El hacerlo le posibilitará al productor acceder a mercados que le son hoy inaccesibles y le abrirán la puerta a otros seguros.
El productor no debe ser ajeno al cambio de estilo de vida que está ocurriendo en relación a los consumidores, quienes valoran la facilidad de acceso, confianza, uso de tecnología e integración de procesos a la adquisición de un producto o servicio.
Un aspecto esencial es la búsqueda del socio ideal para el producto o servicio que deseamos ofrecer. Para el productor, es una relación ganar-ganar: el productor cuenta con la confianza del cliente y un vínculo comercial ya construido. Para la aseguradora, importa la captación de nuevos negocios, la diferenciación con sus competidores y la creación de valor.
Consideraciones
Al momento de analizar cuáles son los seguros que pueden ser “embebidos”, se debe considerar:
– Que el mismo no impacte en el precio del producto haciéndolo poco competitivo.
– Que se perciba como natural con el producto o servicio adquirido.
– La cobertura que ofrezca debe ser suficiente al riesgo a cubrir.
– Que no demande grandes esfuerzos para ser adquirido.
– Un tema no menor es el relativo a la posibilidad de fraude, cuyo riesgo siempre está presente.
Será fundamental una adecuada suscripción, considerar márgenes en el costo del seguro ofrecido que corrijan los desvíos y mantener un adecuado seguimiento de los casos que puedan presentarse.
Experiencia: ¿sólo digital o híbrida?
Tal vez sea este uno de los puntos que le genera más dudas al productor asesor. Las experiencias exitosas internacionales indican que, necesariamente, los productos deben ser diseñados para ser contratados a través de una experiencia totalmente digital. Las experiencias híbridas no fueron relevantes hasta el presente.
Pero esto recién comienza.
Es una tendencia que, como muchas otras en el pasado, podrá ser o no exitosa, pero, sin duda, el productor de seguros deberá “echarle un ojo” ya que está sucediendo en este negocio y quizás para muchos pasará inadvertido. Para otros será fuente de nuevos negocios que ampliarán su cartera y, por supuesto, su cuenta de comisiones.
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