Todo Riesgo dialogó con Nicolás Cofiño (a la izquierda en la foto), gerente general de Libra, y Fernando Alvarez (a la derecha), director comercial de la misma aseguradora.
¿Cuál es la historia de Libra?
N.C.: Libra es una compañía que nació en 2011 como una aseguradora de vida. Sin embargo, en ese momento advertimos que había un nicho desatendido, que era el ramo de motovehículos, con lo cual en 2015 obtuvimos la aprobación por parte de la Superintendencia de Seguros de la Nación y salimos al mercado casi como una compañía monorrámica. Desde entonces venimos creciendo muy fuertemente, llevándoles a los productores y los asegurados finales una propuesta de valor más que nada enfocada en la calidad de atención.
¿Cuáles son las coberturas que actualmente están comercializando?
F.A.: Hay dos coberturas más o menos repartidas en partes iguales en cuanto a la demanda de la gente: por un lado, una cobertura de responsabilidad civil de 6 millones de pesos sin sublímites y, por otra parte, una cobertura que contempla robo, incendio, destrucción total y granizo con el servicio de remolque. Además, estamos lanzando dos nuevas coberturas: moto mujer, donde se aplicará un descuento ya que la siniestralidad de la mujer es bastante menor que la media de mercado y donde además se hará una donación por cada póliza vendida de este producto a alguna ONG que combata el cáncer de mama, y la otra cobertura es para motos clásicas y houston, que son motos especiales.
¿Qué presencia posee Libra a nivel nacional?
N.C.: Crecimos mucho. Hoy tenemos presencia física en 8 provincias, y después en el resto del país a través de nuestros productores. Afortunadamente estamos incorporando nuevos productores todos los meses, quienes aceptan esta propuesta que estamos llevando adelante. La verdad que al principio nos enfocamos mucho en lo que es el centro y el norte del país, pero ahora estamos haciendo un poco más extensiva nuestra propuesta hacia el sur de nuestro territorio.
¿Operan únicamente a través de productores asesores de seguros?
F.A.: Más del 90% de la cartera está concentrada en productores. Como novedad puedo decir que, en automotores, los vehículos 0 km se encuentran prácticamente vedados para los productores. Sin embargo, la novedad acá es que hay una combinación entre concesionarias y productores donde potenciamos las dos capacidades: la fuerza de venta de la concesionaria con el profesionalismo en el asesoramiento y la retención que hace el productor. Entonces tratamos de desarrollar, en conjunto, concesionarias con productores.
¿Qué acciones llevan adelante para posicionar la marca?
N.C.: Estamos trabajando desde el inicio, por un lado, en todo lo que es el canal de redes sociales. También desde un inicio nos enfocamos mucho en los medios especializados para que los productores nos conozcan a nosotros como así también a esta propuesta de valor que ofrece Libra. Ya desde el año pasado estamos haciendo publicidad más masiva, de hecho alcanzamos un acuerdo con Fox y estamos con alguna presencia en el fútbol, entendiendo también que esa publicidad ayuda a los productores a traccionar sus ventas, porque nos pone en la vidriera y eso les facilita a ellos el conocimiento de la marca para ofrecer a sus clientes.
¿Cómo están trabajando en materia de tecnología?
F.A.: Tenemos una aplicación para uso telefónico, smartphones, donde el productor a través de su teléfono puede emitir una operación y después posee, como respaldo, una página web donde lleva la administración de su cartera. Siempre que pensamos en una mejora tecnológica lo hacemos apuntando al canal de productores específicamente. No tenemos, hoy, nada de venta automática a través de usuarios, sino siempre a través del productor.
¿Qué objetivos comerciales se fijaron para este año?
F.A.: Son muchos y variados. Primero, aumentar la difusión nacional con agencias propias. Este mes lanzamos Posadas, que va a captar todo lo que es Misiones, y ya estábamos en Chaco con una agencia recientemente inaugurada en Resistencia. También desarrollar el canal de productores. Creemos que este año podemos duplicar la cantidad de operaciones.
¿Cómo vienen evolucionando las ventas de motovehículos y la comercialización de seguros?
N.C.: Hay una evolución muy importante, 2017 cerró casi con un 50% de incremento de patentamientos respecto de 2016. La verdad es que la tendencia es muy positiva. Según las cámaras de concesionarios, ese número debió haber sido aún más grande, pero las terminales estuvieron un poco reticentes y no hicieron las inversiones que ellos esperaban para colocar más productos. Se patentaron casi 700 mil motos en 2017 y se pronostica para este 2018 alrededor de 850 mil motos patentadas, por lo cual el crecimiento sigue siendo muy agresivo. En tanto, la penetración de seguros sobre ventas de motos o motos en circulación viene también con esa tendencia. Creemos que todavía falta más trabajo en la educación y en los controles por parte del Estado, pero no el Estado como única entidad sino que es un trabajo que debe estar acompañado por las compañías para concientizar y educar a los motociclistas en estar cubiertos, que en definitiva es una necesidad de la sociedad. Con lo cual el panorama es muy alentador, los índices y las proyecciones de crecimiento a futuro son muy buenos.
