En la jornada “Mejores Servicios + Nuevos Productos = MAS VENTAS”, que fue organizada por Todo Riesgo y tuvo lugar el martes 28 de octubre en el Buenos Aires Marriott Hotel, Javier González y Adeline Stevens, gerente comercial de Canales Externos y gerente de Marketing de Omint, brindaron la siguiente exposición, titulada “Nuevos horizontes comerciales para productores asesores de seguros”, que también fue publicada en la revista Todo Riesgo de noviembre.
Stevens: Javier me pidió que lo acompañe en esta presentación para contarles un poco más acerca de Omint. La idea es que se lleven alguna información adicional sobre el Grupo y que la complementen con la propuesta que Javier les va a contar, que consideramos que puede ser muy interesante para utilizar.
Trabajo en la compañía desde hace 27 años y, tal vez por eso, Javier me pidió que lo acompañara. Básicamente, la idea es repasar con ustedes qué es Omint en la Argentina. Si bien Omint también está presente en Brasil desde hace más de 40 años, en la Argentina estamos presentes desde hace más de 55 años: concretamente, el 1º de octubre cumplimos 58 años. Somos una empresa que se diferencia por la calidad médica que brindamos. Estamos muy enfocados en brindar servicios de salud para empresas.
Hoy, el Grupo está integrado por la prepaga, que es Omint, y después tenemos tres clínicas propias (del Sol, Santa Isabel y Bazterrica), algunos centros médicos –como el Santa Rita, que fue el último centro médico que adquirimos en la zona norte– y también una clínica odontológica muy prestigiosa, que está en la zona de Recoleta, Ciudad de Buenos Aires.
Diferenciales
Nos diferencia la solidez en la calidad médica que brindamos. Actualmente, los indicadores de satisfacción nos posicionan como líderes.
Como les dije, estamos muy enfocados en la venta de servicios de salud a las empresas: diría que cerca del 60% de la cartera de clientes que tenemos está compuesta por personas que trabajan en empresas y cuyos empleadores eligieron un plan de salud para ellas. En algunos casos, son empresas que nos acompañan desde hace más de 40 años. Algunas son empresas de renombre, como J.P. Morgan, Arcor y Arcos Dorados. La Embajada de Estados Unidos es un cliente que nos elige desde hace más de 40 años. Esto refuerza la exigencia que esos clientes tienen con nosotros a la hora de estar brindando los servicios de salud para sus empleados.
Tenemos una cartilla que está abierta y que tiene una distribución a nivel nacional. Si bien tenemos mucho foco en los principales puntos y regiones de la Argentina –como la Ciudad de Buenos Aires y la región centro (Córdoba, Rosario y Mendoza)–, también operamos en el norte y en el sur con una base fuerte en la provincia de Neuquén.
Una de las grandes diferencias que tenemos es la cartilla y el prestigio de nuestros profesionales. Es uno de nuestros anclajes más fuertes. Tenemos un proceso de selección de los médicos que es muy riguroso: nos aseguramos de que los médicos que están en la cartilla tengan muy buenos indicadores de satisfacción. Por ejemplo, un socio de Omint que concurre al médico recibe un e-mail en forma automática al salir de su consulta para poder calificar la atención que recibió. En función de esto, existe un esquema de incentivos para los profesionales médicos que está funcionando muy bien desde hace muchos años.
Prevención
Somos líderes también en prevención. Los invito a seguirnos en Spotify con dos productos muy innovadores que lanzamos. Uno es “El lado B”, que lo presentamos hace muy poco tiempo. Se trata de un ciclo de entrevistas con exdeportistas argentinos para concientizar acerca de temas vinculados con la salud emocional. Los tuvimos al exfutbolista Gabriel Batistuta y al exnadador José Meolans, que es socio nuestro. Se vienen otras ediciones.
El otro ciclo, que también ganó algunos premios y que lo invito a ver, se llama “Sin turno”. Lo lanzamos después de la pandemia y su objetivo es concientizar sobre distintas temáticas de prevención. Está disponible en Spotify y en nuestro sitio web.
Con esto tratamos de poner un poco el foco en que realmente somos líderes en lo que tiene que ver con programas para la salud. Puntualmente, en las empresas lanzamos un programa que se llama Salud Activa, en el cual trabajamos muy codo a codo con las empresas para diseñar programas para los empleados y, en función de eso, guiarlos dentro de la compañía.
Tecnología y prestadores
A nivel de innovación, con mucho orgullo, somos líderes con la plataforma de telemedicina que tenemos. Fuimos los primeros en lanzarla en 2017. Hoy atendemos más de 15 mil consultas por mes a través de la plataforma, que también tiene la característica de tener una muy amplia variedad de especialidades y una libertad total para que nuestros socios puedan acceder a turnos y consultas, ya sea de manera inmediata o programándolas.
Actualmente, estamos liderando la categoría desde lo que es la mirada del prestador médico y desde lo que es la mirada del cliente. Nuestros prestadores nos recomiendan como la mejor empresa de medicina prepaga para trabajar. El 97% de nuestros socios están muy satisfechos con los prestadores de la cartilla, lo que representa un trabajo constante de investigación para poder sustentar estos indicadores. El 78% de nuestros socios están muy satisfechos con los servicios que brindamos y estamos liderando la categoría de satisfacción.
La idea era repasar quiénes somos. Estamos ocupando el cuarto lugar en la Argentina por cantidad de socios, pero nos recostamos, sobre todo, en lo que hace a la calidad médica y al prestigio de la marca.
Propuesta
González: hace un poco más de 20 años que trabajo en el mercado de seguros. Estuve en aseguradoras, en algún broker, en alguna organización y en áreas técnicas, pero fundamentalmente en áreas comerciales, donde pude tener relación con los productores asesores, con las organizaciones y con los brokers. Quiero explicar cuál es la propuesta que tiene hoy Omint y cuál es su novedad.
Hace un tiempo que se está trabajando al lado de los productores y de las organizaciones. Llevamos la oferta de la prepaga como algo estratégico en las carteras de seguros porque realmente hay una oportunidad ahí. Para este año, la idea fue establecernos y formalizar el enfoque estratégico que hoy tiene Omint dentro de las empresas (desde los monotributistas hasta las grandes empresas), pero a partir de una nueva gerencia, una gerencia formal para productores a través de sus organizadores o brokers.
Fundamentalmente, esto es poner el foco en una estructura que se va a dedicar al acompañamiento, a asesorar, a llevar herramientas al productor porque sabemos que los clientes a los que queremos llegar están en su cartera. Entonces, queremos tener una gerencia que se va a ocupar de esto en el relacionamiento.
Obviamente, tenemos como herramienta la clásica venta asistida, que es fuerza propia, especialista y de muchos años en la empresa. Tenemos muy baja rotación del personal, lo cual habla de un clima laboral muy bueno. Buscamos que la estructura de los productores (con sus carteras) y nuestra fuerza de venta asistida se unan para aumentar la potencia del cierre.
Atractivos
Por supuesto, tenemos condiciones muy competitivas, muy atractivas y con la lógica del mercado de seguros. Tenemos el tradicional one-shot. Asimismo, poseemos condiciones mensuales por la vida del contrato, o sea, mientras existe una cobranza, el productor la tendrá en su cartera y esto después se podrá ver en las herramientas digitales. Quiero resaltar que la rotación en la prepaga es muy baja. Un cliente perdura mucho tiempo con la elección de la empresa.
Los productos tienen un precio atractivo, lo que es fundamental. Acá hablamos de que el foco son las empresas. Nosotros tenemos dos mundos: el individual y el corporativo. La tarifa corporativa, donde entra desde un monotributista de una cápita hasta una gran empresa de 500 cápitas o más, tiene una tarifa especialmente armada para que el precio no sea un problema. Estamos hablando de que tenemos una marca muy potente, con un modelo de atención y calidad muy fuertes, con una tarifa muy buena y potente también. De este modo, creemos que el precio atractivo, bajo esta lógica de tener una gerencia exclusiva, genera una gran oportunidad para poder conversar con ustedes.
Herramientas
Stevens: fuimos la primera prepaga, justo antes de la pandemia, en lanzar una plataforma de venta digital. Esto realmente fue un diferencial.
González: dentro de las herramientas digitales que sabemos que se necesitan, queremos replicar el modelo de una compañía de seguros; es decir, queremos tener las mismas herramientas: los procesadores on line y un portal donde poder concentrar carteras y bajar información para capacitar a los equipos.
Todos estos proyectos están activos. Para fin de este año, pensamos que estarán realmente muy bien armados con todo el soporte digital para que los productores puedan autogestionarse. Queremos acercar esta propuesta y poder sentarnos a hablar del negocio de las prepagas. Como el mercado del productor no está muy maduro en este sentido, todavía tenemos mucho tiempo por delante.
Realmente, creemos en el mix de marca y modelo de atención. Nadie puede dudar de nuestra calidad on line en cuanto a los servicios. Esto, sumado a una gerencia que tendrá el canal específicamente y el mix de herramientas comerciales más la venta asistida, representa una gran oportunidad.
Iniciativas
En esto del relacionamiento, es muy importante para nosotros contar que vamos a tener el Día Omint. El primero será este 4 de noviembre. Los invitamos a participar de los próximos encuentros. Allí, la idea es que puedan hablar con cada interlocutor de cada área, que cuente qué hace y qué proceso tiene, y cómo cuidan esos procesos con nuestros proveedores o con los sistemas para que la calidad y la excelencia que proponemos sean concretas.
Después tenemos un proyecto de Academia Omint, que será un streaming. Habrá mucho contenido para compartir y los equipos podrán entender un poco más sobre el producto de salud, un tema algo largo, pero nada difícil.
Repito que hay una gran oportunidad porque, en el servicio de la prepaga, la decisión de compra es algo muy potente. No me imagino que otro servicio pueda llegar a superarlo.
La idea era que se llevaran un poco más de información sobre la marca. Desde ya, estamos a disposición. Nuestras puertas están abiertas. Sígannos en las redes, sobre todo en Instagram, donde podrán profundizar todas estas cuestiones.
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