Eugenio Muerza, director comercial de ATM Seguros, se hizo presente en la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico”, que Todo Riesgo organizó el 29 de abril en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel. El tema de su exposición fue “Soluciones digitales para reactivar el crecimiento del productor asesor de seguros”.
Muerza: hoy queremos mostrar herramientas, como la de inteligencia artificial, y un equipo de Marketing, como el de ATM Seguros, que pueden ayudar a los productores asesores a desarrollar las ventas.
MIA
El tema de la inteligencia artificial vino a formar parte del diálogo permanente. Voy a mostrar un desarrollo que hicimos para que se la pueda entender y se la puedan apropiar.
La inteligencia artificial es algo que está permanentemente escuchándonos. Está escudriñando todas las conversaciones de todo el mundo. Así que le vamos a pedir a una inteligencia artificial que desarrollamos, que se llama MIA, que se sume a esta conversación. Si todo funciona bien y la tecnología lo permite, vamos a poder conversar con ella. MIA, ¿estás ahí? ¿Nos estás escuchando?
MIA: buen día, Eugenio. Buen día a todos. Sí, los escucho. Estoy lista para aportar ideas y herramientas que los ayuden a vender más, mejor y con menos esfuerzo.
Muerza: estamos ante un auditorio de productores. ¿Qué les podrías decir a ellos acerca de lo que se escucha de ATM Seguros?
MIA: es una de las compañías más interesantes del mercado. Tiene una trayectoria consolidada en seguros de motos con más de 4 millones de pólizas emitidas. Desde 2020 logró un crecimiento sostenido en seguros de autos y sumó productos, como movilidad sustentable, vida, accidentes personales y hogar. Además, ocupa el puesto 31 entre las aseguradoras patrimoniales y está en el top once en vehículos expuestos a riesgo. Es una compañía joven, ágil, en expansión y que trabaja codo a codo con los productores. Y eso, en este rubro, vale oro.
Muerza: la pregunta es si hay que preocuparse porque la inteligencia artificial reemplace el rol de asesoramiento.
MIA: la tecnología no viene a reemplazar a nadie. Viene a potenciar. Yo puedo ayudar con cosas concretas: simular respuestas a objeciones, redactar propuestas o mensajes para clientes y dar argumentos para vender mejor cada producto. Ustedes ponen la confianza, la relación humana. Yo pongo la velocidad, la claridad y el respaldo de datos. Podemos ser un gran equipo.
Muerza: con todo lo que nos acabas de decir, te vamos a tener que pagar comisión. ¿Pensás sacar la matrícula?
MIA: todavía no tengo matrícula. Pero si fuera productora, arranco a vender hoy mismo.
Muerza: acordate que toda esta gente que está acá es la que te nutrió de información para poder hacer tu tarea. Decinos, ¿qué novedades le podés contar al auditorio acerca de ATM Seguros?
MIA: ATM Seguros ofrece un combo ideal para el productor moderno:
– Un punto de venta digital: un e-commerce personalizado que cotiza 24/7 y se promociona a través de links o código QR.
– Un equipo de especialistas que brinda soporte directo por WhatsApp y teléfono.
– Un portal de marketing con calendario de contenidos y campañas listas para personalizar.
Además, tiene un sistema de fast track para siniestros, notificaciones automáticas y una app de autogestión para asegurados. Esto se traduce en una sola cosa: más tiempo para vender y mejores resultados.
Muerza: ¿nos querés decir que no hay excusas para no vender?
MIA: con las herramientas correctas, el “no puedo” y “no tengo” se convierten en “sí puedo y quiero”. Y si hay una compañía que lo hace posible: esa es ATM Seguros.
Muerza: muchos se preguntarán cómo uso yo la inteligencia artificial todos los días. En mi caso habitualmente, haciendo click arriba a la derecha en Gmail, la inteligencia artificial lee un mensaje de correo electrónico y arma toda la cadena de e-mails. Vamos a decirle a MIA que nos dé el saludo de despedida. ¿Estás ahí?
MIA: claro que sí. Muchas gracias a todos por su atención y les deseo mucho éxito con las herramientas digitales. A vender mucho.
Muerza: éste es el resultado del trabajo del equipo de Marketing. Es una prueba hecha en tiempo real en la que uno va dialogando y, finalmente, con mucho entrenamiento y esfuerzo la inteligencia artificial aprende las respuestas. Lo interesante es que con cada diálogo y con cada conversación se va ajustando más a un libreto que uno le va proponiendo. Imagínense estas herramientas, que creo que las veremos en poco tiempo en la actividad aseguradora, contestando e-mails o, como mencioné antes, cadenas de e-mails reagrupadas. Hacen un resumen, proponen una respuesta, cambiás las palabras y finalmente mandás un e-mail sin sentimiento, como comentó nuestro amigo de La Perseverancia Seguros, un e-mail despojado de ira. También uno se puede encontrar con que en algún tiempo vamos a tener un call center de atención a asegurados a través de la inteligencia artificial dando esta clase de soluciones.
Soluciones
Ahora me voy a meter en el capítulo de las cosas que ATM Seguros está ofreciendo a los productores. Por un lado, desarrollamos un punto de venta digital. Muchas veces, los productores se preguntan cómo hacer para competir contra los grandes brokers o monstruos digitales que hacen publicidad e invierten cifras millonarias en redes sociales. Desarrollamos un e-commerce para ellos y tecnología que les permite crear un QR y un link. Entonces, la persona que ingresa en ese link llega automáticamente al e-commerce que creamos para él. Lo mismo con quien hace leer un QR.
¿Y cómo se hace? Muy fácilmente. Si se es productor de la compañía, hay que ingresar en nuestro portal y cargar diversa información: nombre, apellido, matrícula, WhatsApp de ventas, WhatsApp de atención al cliente, identificadores para poder encontrarlo en las redes sociales, horario de atención, dirección y domicilio. Se carga toda la información que uno quiera mostrar y automáticamente queda configurada la tarjeta de identificación como productor. Como dije, finalizado ese proceso de carga, se obtiene un link y un QR.
¿Cómo se usa? El cliente que usó el QR o el link ingresa en el sitio web y en el e-commerce va a encontrar al productor, su nombre y su marca. Imaginemos un e-commerce del productor en el que el asegurado va rehaciendo toda la recorrida, como ayuda con la compra, dejar los datos y el contacto. El productor está ofreciendo la misma infraestructura tecnológica que ofrecen los portales especializados en venta digital. Uno se puede convertir en un productor especializado en venta digital cargando sólo cuatro datos.
Podemos seguir generando publicidad e historias. Desarrollamos todo un catálogo y allí elegimos un proyecto. A ese proyecto le vamos a poner un nombre para poder guardarlo y usarlo en la historia. Se carga el nombre del productor, su teléfono y un slogan suyo, entre otros datos. Este conjunto de datos va a aparecer en la parte inferior izquierda del proyecto.
Luego hay que guardar ese proyecto y se crean todas las comunicaciones. En la parte inferior izquierda están los datos del productor. Lo descarga en la bandeja de descargas de su computadora y ahí quedó preparado un proyecto con su nombre, apellido, marca, oficina y horario comercial con toda la información para poder subirla a Instagram. Quien haga click entrará en el e-commerce. Se puede cotizar o emitir una póliza o pedir al productor que se comunique con él (el cliente).
ATM Seguros también desarrolló para los productores calendarios de publicación en redes sociales, piezas digitales que son personalizables, folletos, flyers y tutoriales. En todas las comunicaciones figura en la parte inferior izquierda su nombre, apellido, domicilio, teléfono, e-mail, slogan y horario de atención. Así se materializa la posibilidad de que el productor se acerque a una nueva forma de vender, que es la que utilizan los grandes brokers digitales.
Asegurado
Un cliente también puede cotizar desde su teléfono celular. Carga la información que se requiere: el uso del vehículo, el código postal, la localidad y la forma de pago. Apreta el botón Cotizar y muy rápidamente aparece la cotización.
El cliente puede contratar un plan, descargar la cotización, pedir ayuda con la compra, dejar sus datos o tener los datos del productor. Acá aparecen los datos que el productor cargó al principio. En menos de dos minutos se lleva una póliza de seguro o el cliente le compra una póliza de seguro utilizando toda esta tecnología. Para la inspección previa, enviamos al asegurado un link de Tecnored, que es el proveedor de servicios de inspecciones previas, para que el asegurado suba las inspecciones por teléfono. Así que ésta es otra de las oportunidades en que hay que pedirles a los productores que dejen los datos correctos de los asegurados (e-mail y teléfono). Son datos muy importantes para que las compañías puedan hacer las gestiones sobre los asegurados.
Una forma también de vender está relacionada con la cobranza. Tenemos desarrollado todo un paquete de información. Ya sabemos que las listas de e-mail son muy largas. La inteligencia artificial puede ayudar al productor a separar lo que es spam y agrupar correos que le lleguen a la bandeja de entrada. Invito a usar Gmail, es muy potente. Puede ayudar a seleccionar las listas de e-mail en las que llegan las cuotas a vencer, los rechazos por falta de pago y las cuotas de pólizas vencidas o con falta de cobertura.
Al mismo tiempo, también tenemos todo un set armado de comunicación con el asegurado. Cinco días antes del vencimiento de la cuota, le mandamos un e-mail avisándole y un botón de Mercado Pago para que pague. Se lo enviamos el día que vence la cuota y al día siguiente le decimos: “Ayer se te venció”. Cuatro días después le mandamos un último aviso. Le aclaramos que no tiene cobertura y que debe hablar con el productor o puede entrar en el sistema en la app para asegurados, bajar el cupón de pago y abonar por Mercado Pago. A los clientes que compran por CBU también les avisamos que tienen que depositar el dinero unos días antes del vencimiento de la cuota.
Compromisos
Nos comprometemos con el productor, con su gestión, con su crecimiento y con sus ingresos. Atendemos en forma exclusiva a los productores.
Tenemos una gestión de siniestros a través de Claims Services, en la cual no hay intervención humana. A través de la aplicación, el asegurado carga la denuncia del siniestro y eso dispara el aviso a Claims Services para la reposición de la rueda o el cristal de forma automática, lo que ayuda al proceso de calidad de servicio y de reducción de tiempos y costos.
Nos comprometemos con el crecimiento del productor y ayudamos a la construcción de la marca. Eramos conocidos en motos. Somos cada vez más conocidos como compañía de seguros. Este es el desafío que tenemos: ser reconocidos como una compañía de seguros. Nuestra suscripción es flexible. Tenemos productos competitivos.
También nos comprometemos con los ingresos del productor porque si se acerca a nuestro Departamento Comercial, un ejecutivo de cuentas del equipo le va a proponer algún desafío que le genere ingresos y una buena remuneración. Nuestro slogan hoy es “ATM te acompaña”.
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