Quantín: “Nos encontramos en un proceso de cambio cultural importante”

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Todo Riesgo dialogó con Andrés Quantín, gerente general de Mercantil andina.

¿Qué resultados obtuvo Mercantil andina en los balances que cerraron el 30 de junio?

Cerramos un muy buen ejercicio al 30 de junio, con un crecimiento del 52% en primas emitidas y 11.400 millones de pesos de facturación, lo que nos ubicó como una de las dos compañías de mayor crecimiento entre las 15 líderes. Se trató de un ejercicio complejo, con un resultado técnico negativo (13,7%), pero muy bueno teniendo en cuenta el porcentaje de automotores que tenemos y la realidad del mercado. Por su parte, nuestro resultado financiero fue del 22% sobre primas devengadas. En tanto, el resultado final antes de impuestos se situó en el 8,7%. Lo bueno es que el crecimiento se produjo no tanto por cantidades sino por precio y mejora de cartera, y también pudimos trasladar a precios algunas variables de responsabilidad civil que, cuando la inflación es tan alta, a veces son complejas de actualizar. En definitiva, si bien nos posicionamos 4 o 5 puntos por debajo de la inflación, que era nuestro objetivo de crecimiento, el resultado fue muy bueno viendo lo que ocurrió en el mercado y contemplando la contextura económica.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen para el ejercicio en curso teniendo en cuenta este contexto?

Nos trazamos objetivos básicos numéricos y no numéricos. Los numéricos de corto plazo tienen que ver con crecer igual que la inflación, gastar menos que la inflación y menos que el crecimiento de la prima devengada, y tener controlada la siniestralidad en un valor que, al menos, siga la inflación (o unos puntos menos), esto teniendo en cuenta el contexto complejo y de incertidumbre que se presenta desde julio último. Después tenemos objetivos puntuales sobre cómo ir logrando eso. No se trata de bajar gastos por dejar de hacer cosas sino, por el contrario, estamos trabajando mucho en productividad y en mayor eficiencia en la gestión del negocio con aplicación de tecnología, tenemos objetivos de eficiencia de llevar a digitales todos los procesos. Nos encontramos en un proceso de cambio cultural importante.

Otro de los objetivos grandes que revertimos son exclusiones que teníamos en nuestro contrato de reaseguro. Contamos con una fuerte presencia en el interior del país y teníamos algunas exclusiones en el contrato relacionadas con economías regionales, como por ejemplo explotaciones petroleras o pesqueras, y las incluimos en los contratos de este año para alcanzar una mayor inserción y poder participar no en los riesgos grandes de actividad directa pero sí en subcontratistas y en gente que trabaje en esas actividades. Además, estamos con un objetivo de disponibilizar, de manera electrónica y digital para el productor, muchos más productos. También dividimos en riesgos masivos y corporativos nuestros suscriptores, cuando antes teníamos todo junto.

En tanto, nuestro objetivo de más largo plazo es tener un mejor mix de cartera que con la inflación actual es muy difícil porque automotores va evolucionando sus sumas aseguradas y los riesgos corporativos a veces no se actualizan como correspondería porque el cliente no los actualiza.

¿Cuáles son las regiones con mejores resultados?

Respecto de nuestro ramo de mayor facturación, automotores, puedo decir que el mejor resultado se encuentra en el interior del interior, la parte central y sur del país es la que mejor contribución marginal nos brinda. Cuyo mejoró mucho el resultado, Mar del Plata también, pero si tengo que regionalizar es de mitad del país para abajo donde están los mejores resultados técnicos de nuestra cartera. El Litoral está brindando unos buenos resultados también. Por su parte, las ciudades grandes, como provincia de Córdoba, Ciudad de Buenos Aires, Gran Buenos Aires son complicadas en cuanto a resultado, por lo cual se tiene que estar muy fino y siguiendo día a día el resultado. La paradoja es que, mayormente, hoy el problema es el casco y no tanto la responsabilidad civil.

¿Operan únicamente con el canal de productores?

El 98% de nuestra cartera se encuentra en manos de productores, lo que tenemos directo es muy marginal y en algunos negocios específicos. Respecto de la transformación digital, todo está orientado a seguir trabajando con el productor. Creemos que esto seguirá siendo así por bastante tiempo. El productor debe hacer mucho sobre modernización y aplicación de tecnología porque el cliente final así lo está exigiendo. Ese nexo entre productor y asegurado seguirá siendo vincular, con más tecnología aplicada, pero seguirá siendo el que motorizará el negocio. En esto hay una confusión. A veces se cree en el mercado que ir en directo es más barato, que se ahorran costos o que la comisión intermediaria es la que mueve la aguja negativa del negocio, y esto fue totalmente erróneo. Vender directo es muy complejo y caro, las compañías tenemos que estar preparadas para hacerlo, hay que tener una estructura interna, afrontar las publicidades, etc.

¿Qué cambios vienen llevando adelante y proyectan en materia de tecnología?

Más que cambio tecnológico hay que hablar de cambio cultural, porque las transformaciones digitales son cambios culturales dentro de nuestra industria. Se habla mucho de tecnología y la verdad es que tener una aplicación o una página web hoy la tiene cualquiera, el tema es qué hacemos puertas adentro con todo eso que recibimos con esas tecnologías. La industria tiene una forma de trabajar todavía analógica de manera interna o manual y se requiere un cambio total en los procesos, ser más eficientes y tener un proceso digital en serio. En eso estamos trabajando, aprendiendo terminología muy nueva para nuestro mercado. También modificamos nuestros procesos de operaciones. En este sentido, incorporamos gente que no es del sector. La industria tiene la costumbre de particionar lo que es emisión, lo que es siniestro y lo que es cobranza y, en realidad, cuando uno lo ve desde el punto de vista de los procesos digitales, debe ser un único flujo y proceso. Esto es muy puertas adentro pero, en realidad, es lo que nos hace digitales.

Respecto del reaseguro, ¿con qué respaldo cuenta Mercantil andina?

Hace años contamos con los mejores reaseguradores internacionales como IRB, Munich RE, Hannover, Mapfre RE, QBE, tenemos un book de reaseguradores muy importante. Lo más destacable de este ejercicio es que ampliamos nuestras capacidades: 50 millones de dólares en incendio, todo riesgo operativo, todo riesgo construcción y RC construcciones; 25 millones en caución; y 3 millones en responsabilidad civil. Además, eliminamos algunas exclusiones de los contratos que nos permiten tener mayor participación en otras industrias donde, por nuestra presencia federal y regional, teníamos que estar sí o sí.

¿Qué análisis hacés del mercado asegurador argentino?

El mercado de seguros se encuentra en un momento complejo. Si nos regimos por el resultado de los balances, el resultado es bueno, pero si analizamos la realidad de los resultados también tienen su complejidad para el futuro porque una inflación tan alta disimula muchas cosas. Si bien los resultados financieros fueron los que dieron vuelta los balances, no hay que perder de vista que, cuando vamos a los resultados de las carteras de inversión, tuvieron un resultado por debajo de la inflación. Nuestros pasivos de largo plazo, por los cuales la inversión es la que tiene sentido, van evolucionando con la inflación, así que si bien en los números se refleja algo positivo, en realidad no es tan positivo para el futuro si uno no toma los recaudos para cuando esta inflación llegué a valores más lógicos. La eficiencia será clave porque no podrá trasladarse esta diferencia al precio y, si no tomamos los recaudos de eficiencia en lo operativo, el mercado estará en una complejidad bastante importante.

En este ejercicio ocurrió otra complejidad, que es lo que pasó con los activos financieros. Es decir, la Superintendencia de Seguros de la Nación sacó normas para valuar investment, bonos, lo que implica que contablemente estamos en una situación buena cuando la verdad es que a valor de mercado la situación no es buena. Otra de las importancias de esta situación es que decidimos trabajar con flujo de caja positivo, ser muy eficientes en la operatoria, seguir pagando los siniestros como corresponde y en fecha. Entonces debemos contar con un flujo de caja positivo porque si necesitáramos hoy las inversiones para la operatoria normal, estaríamos perdiendo mucho valor de mercado. En definitiva, si bien la situación aparente de los números es buena, diría que mirando a futuro hay que ajustar muchas cosas.