Todo Riesgo dialogó con Mariano De Luca, Gerente General de SMSV Seguros.
Recientemente, se presentaron los balances anuales a la Superintendencia de Seguros de la Nación. Ustedes tienen tanto la aseguradora como el broker. Decime qué pasó en el último ejercicio con ambas empresas.
Desde el lado de la compañía, superamos ampliamente los objetivos que nos habíamos puesto. Este año, la aseguradora creció casi un 50% y el mercado creció entre un 30 y un 32%, es decir que estuvimos casi 20 puntos arriba. En cuanto a los resultados económicos, el ejercicio cerró casi 46 o 47% arriba con respecto al ejercicio anterior. Por el lado del broker, seguimos estando en los 25 brokers más grandes de la Argentina: como organización incorporamos más productores asesores, más servicios y más productos. Ya manejamos casi 450 millones de pesos en primas. O sea que el broker creció también mucho y tuvo un buen año.
¿Qué objetivos apuntan a cumplir durante el actual ejercicio que finaliza en junio del año próximo?
El actual ejercicio tiene una particularidad: cumplimos quince años. Es decir que el año que viene, en junio, la compañía y el broker están cumpliendo quince años. Así que estamos preparando una serie de servicios y productos para lanzarlos durante el año que viene. Vamos a hacer un evento muy grande en junio de 2018 para celebrar estos quince años porque no es fácil en la Argentina mantener un broker y una aseguradora. Realmente, el objetivo que nos pusimos es crecer 15 o 20 puntos por encima de la inflación. Esto es a lo que estamos apuntando año a año y la realidad es que julio y agosto estuvieron muy bien. Por ello creemos que vamos a estar en esa línea.
Los productos que piensan lanzar, ¿hacia dónde se van a orientar?
Con la compañía vamos a estar muy fuertes en vida individual. Creemos que ahí hay oportunidades: estamos lanzando nuevos productos. Tenemos dos productos importantes en vida individual, pero queremos lanzar más opciones para que la gente los pueda realmente tomar, estar cubierta y tener una pequeña rentabilidad. También operamos en sepelio, donde somos líderes. Hoy hay unas 40 entidades que trabajan en sepelio y estamos en el puesto número tres. O sea que tuvimos un año muy bueno y el desafío es mantenernos o todavía subir en el ranking. En lo que es el broker, buscamos seguir incorporando productores, sobre todo en muchas zonas en las que nos interesa desarrollarnos.
¿Por ejemplo?
En el sur del país y en la provincia de Buenos Aires tenemos zonas en las que hay socios. Siempre fomentamos que cualquier productor que trabaje en la provincia de Buenos Aires o en el sur del país y tenga la posibilidad de trabajar con un broker serio, que hace muchos años que está en el mercado, pueda contactarnos. Tenemos la posibilidad de ayudarlos, incluso económicamente, para poder crecer juntos.
¿Qué alcance geográfico tiene la operatoria tanto del broker como de la compañía?
Hoy estamos en todo el territorio nacional. La realidad es que hoy tenemos 27 filiales que atendemos a través del Grupo. Ya hay más de 150 productores que atienden en toda la Argentina. Así que la verdad es que desde Salta hasta el sur del país tenemos gente, tenemos clientes y atendemos y damos productos. Pero, obviamente, siempre hay zonas en las que uno ve una oportunidad. Como dije anteriormente, estamos enfocados en desarrollar el sur del país y la provincia de Buenos Aires.
¿Qué servicios de tecnología les brindan a los productores?
Estamos relanzando el sitio web. Todos los años nos renovamos: en septiembre vamos a lanzar un nuevo sitio con tecnología de IBM. Se trata de un sitio más amigable, donde los productores pueden ingresar y van a poder ver las pólizas y comunicarse más con nosotros. El desafío que seguimos es poder tener toda la información en una aplicación móvil. Allí debemos poder brindar, sobre todo, asesoramiento. Decimos que es muy importante que la información esté porque el teléfono celular hoy es una herramienta que tiene todo productor en la mano en forma constante.
¿Cuál es el rol que ocupan los productores en la operatoria de ustedes?
En el broker, el 80% de la producción vino a través de los productores. Tenemos un pequeño call center que atiende sólo a los socios de Sociedad Militar (esto lo hacemos en forma directa porque la gente así quiere ser atendida); pero todo el desarrollo y el crecimiento de la operatoria están puestos en los productores. Así que hoy estos 150 productores que están trabajando representan el 80% de la producción. Queremos seguir creciendo con ellos.
Ustedes muestran una ecuación que no es muy común en el mercado: crecen en ventas y mejoran los resultados. Por lo general, al que crece en ventas se le caen los resultados o a la inversa. ¿Cuál es el secreto?
No hay que basarse sólo en la rentabilidad financiera, sino que hay que mirar todo el negocio. A veces nos confundimos porque en el negocio de las compañías hay un fuerte resultado financiero y uno pierde el foco de las ventas, de la producción, de lo que es la póliza, que es lo que realmente sustenta el negocio. El gran enfoque es trabajar en los resultados técnicos y, obviamente, aprovechar lo que es el resultado financiero; pero no hay que perder el foco de las ventas, de lo que es la producción, de lo que son los nuevos productos y, sobre todo, del desarrollo de nuevos productores en zonas en las que estamos presentes. Hay que fomentar las dos cosas. Muchas veces se pierde el enfoque porque se mira mucho la rentabilidad financiera. Hay que mirar el negocio como algo general.
¿Cómo observan actualmente el mercado asegurador argentino?
Yo lo veo bien. Creo que tiene que crecer más, que tiene que despegar el consumo. En la Argentina hoy se está previendo crecer el 2 o el 3% durante este año. Creemos que todo lo que es la industria del seguro va atada un poco a la economía: si la economía crece el año que viene y este crecimiento va al dinero disponible en las familias y en las empresas, creemos que va a haber un crecimiento mucho más fuerte en la industria del seguro. Entonces, hasta que no despegue la economía creo que estamos bien (se está creciendo al 30, al 35%); pero creemos que el gran despegue llegará cuando las industrias realmente empiecen a moverse y, obviamente, el dinero llegue al consumo.
