Comparato y Capra: “El seguro de vida es un negocio a prueba de crisis”

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Todo Riesgo dialogó con Daniel Comparato (a la izquierda en la foto) y Pablo Capra (a la derecha), socios gerentes de DCP Consulting.

¿Podrán hacernos un resumen sobre la historia de la empresa?

Comparato: el 1º de julio, la agencia cumplió once años. Trabajamos en forma asociada con el Grupo Zurich. Comenzamos con Pablo allá por 2007 desarrollando equipos de venta, desarrollando nuestro negocio. Estamos en el barrio de Palermo, un lugar que queremos mucho. Fuimos desarrollando nuestro equipo y llegamos a las distintas instancias que propone la carrera de Zurich como líderes de agencia. Desarrollamos nuestro negocio con la misma pasión y entrega de siempre abocados a lo que sentimos, que es nuestra especialidad.

¿Cómo está compuesta la cartera de la organización?

Capra: básicamente, vida es un negocio que va sumando primas y las primas están dolarizadas porque operamos normalmente con una sola compañía. ¿Por qué digo normalmente? Porque uno acostumbra, en la parte de patrimoniales, a operar con varias empresas y, en particular, lo que nos atrajo de hacer la carrera de Zurich era hacer toda la carrera y tener un vínculo de muy largo plazo con los clientes. Si, de alguna manera, tuviera que analizar o dar una idea de las primas totales que manejamos, tenemos bajo administración aproximadamente 6,5 millones de dólares en la cartera de vida, que se distribuye en alrededor de un 65 % para lo que son planes de retiro o ahorro y el 35% restante corresponde a la cartera de vida. Hace un año y medio estamos desarrollando seguros generales. Ya abordamos todas las ramas y la oferta se abre a más compañías. Para operar en patrimoniales nos asociamos con una persona que tiene mucha experiencia en el negocio. Básicamente, nuestro negocio patrimonial lo desarrollamos desde el complemento de los clientes que tenemos de vida, es decir, no salimos a buscar clientes nuevos a través de una red de productores.

¿Querés agregar algo más sobre la estructura de DCP Consulting?

Capra: nuestra sede central está en Palermo. Contamos con dos oficinas en Mendoza, con una en Salta y con un equipo asociado en Rosario. Pregonamos mucho la distribución a nivel del interior del país. Creemos mucho en el federalismo del negocio. En el interior hay mucha cancha para recorrer y negocios por desarrollar.

¿Cuáles son los beneficios que tienen un agente y un asegurado al elegirlos ustedes?

Comparato: empiezo por la última parte, que son los clientes. Un cliente de un producto de vida o de ahorro es una persona que va a estar mucho con el productor, con lo cual un productor que tiene un proyecto de carrera, que está abocado y especializado en esto, naturalmente va a dar un servicio, va a estar acompañando a ese cliente, va a estar haciendo revisiones periódicas del contrato. Ello le permite al asegurado tener actualizado permanentemente sus beneficios. Al productor nosotros lo llamamos Personal Financial Planner porque entendemos que el productor de vida es un asesor que también conversa sobre las finanzas personales del cliente. No es sólo un vendedor de seguros de vida. Esto es algo más complejo que requiere una especialización y un entrenamiento. Nosotros garantizamos a quienes trabajen con nosotros un desarrollo concreto y claro de sistemas y procesos para desarrollar la tarea, para armar una cartera, para crear valor con sus clientes y poder desarrollar el negocio de una manera escalable. Lo hacemos en Buenos Aires y en el interior del país. Entendemos que éste es un negocio de mucho foco y dedicación, y ese es el recorrido que venimos teniendo.

¿Qué objetivos se plantearon este año y en qué medida los están alcanzando?

Comparato: éste es un año, como todos sabemos, muy especial. Con algunas tormentas no visualizadas en los radares, para decirlo de alguna manera. Nosotros trabajamos con un objetivo siempre medido en primas anuales nuevas. Nuestro objetivo para este año es bastante alto: de 1,9 millones de dólares en ventas nuevas. Estamos en camino a ese objetivo. Apostamos mucho al ingreso de gente y a la capacitación que estamos desarrollando, atendiendo las particularidades que tiene hoy el mercado. Creemos que hacia fin de año vamos a estar muy fuertes peleando por el objetivo mencionado.

¿Qué tendencias ven ustedes en el mercado local de seguros de personas?

Capra: el mercado de seguros de personas es muy particular porque, a pesar de lo que se está viviendo hoy a nivel macro, podemos concluir que nos ocupamos de resolver cosas que tienen que ver con qué pasa si la gente vive mucho o vive poco. ¿Qué pasa si la gente vive mucho? Hay una problemática subyacente no solamente en Argentina, sino a nivel global, en la cual creemos estar presentes. Concientizar nos pone en un lugar de privilegio porque nosotros somos los que vamos al cliente. Y, por el lado del seguro de vida, la gente que tiene familia siempre tendrá cosas que proteger. Entonces, la concientización y el sentarnos con gente que de repente tome conciencia de estas cosas hacen que éste sea un negocio a prueba de crisis.

En esta coyuntura, ¿qué producto recomiendan para las personas que se enfrentan a este panorama en el país?

Comparato: lo primero es que permita tener una reunión con un profesional que se dedique a esto. Siempre lo primero va a ser proteger al generador de recursos, al que genera el ingreso para la familia. Y después tener una mirada de mediano y largo plazo sobre las necesidades a futuro y la calidad de vida que uno quiera tener. En el medio empiezan a aparecer toda una serie de productos más adaptados a mediano plazo, no tan en el largo plazo. Entonces se suma el ahorro a la conversación. Eso sí, los productos que pretenden resolver la protección y el ahorro en un mismo formato se están quedando antiguos, como un viejo procesador de computadora.