Brun: “Generar diferenciales en el servicio es uno de los desafíos en caución”

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Todo Riesgo dialogó con Diego Brun, director comercial de Albacaución.

¿Cómo está impactando en el ramo caución la situación económica que estamos viviendo? La obra pública que se está haciendo, ¿cómo impacta?

La verdad es que el mercado, si comparamos el período 2015/2016 con el período 2016/2017, tuvo una evolución muy positiva. Hay inversión del Estado en distintos segmentos, como puede ser obra pública, infraestructura, energía (con planes de renovar y de energías alternativas), la misma Aysa con muchas licitaciones, las propias municipalidades o gobernaciones del interior del país, como en el caso de Córdoba y Santa Fe. La verdad es que hay proyectos públicos muy ambiciosos de inversión y esto impacta de manera muy positiva en el mercado.

Teniendo en cuenta esta coyuntura que estás comentando, ¿cuáles son los desafíos que se plantea el ramo caución para el año que viene?

El ramo caución tiene muchos desafíos. Para ponernos en contexto: hablamos de un mercado que genera unas primas por 3 mil millones de pesos al año y que posee 65 operadores. Se trata de un mercado muy maduro (desde hace más de 30 o 40 años que se opera la caución en la Argentina).

Uno de los desafíos para las aseguradoras es generar diferenciales en el servicio y no ir únicamente a la competencia por tasas. Cada compañía está obligada a reinventarse continuamente para dar mejores servicios a los clientes saliendo de la lucha por una mejor tasa. Este es uno de los desafíos.

Insertar tecnología en el mercado de caución también es un desafío. El resto de los seguros patrimoniales está avanzando al invertir mucho en tecnología, pero el ramo caución todavía está un poco atrás en ese sentido. Tenemos que trabajar porque el mercado es muy particular por el tipo de suscriptor y cliente. Debemos tomar herramientas que ayuden a tomar decisiones y a generar servicios a través de la tecnología.

Un tercer punto importante es que hoy casi el 60% del mercado está basado en la obra pública, con lo cual el desarrollo del mercado en la obra privada o en el ámbito privado es incipiente. Aquí hay un desafío para generar un nuevo mercado en el que las empresas privadas se acostumbren a utilizar la caución en todas sus connotaciones. Esto es algo habitual hoy en día, pero está lejos de la potencialidad que tiene el mercado.

Nos corremos del mercado a Albacaución. Contanos cómo cerró el ejercicio a junio de 2017.

Fue un ejercicio raro, de transición, y tuvo que ver con el cambio de Gobierno. Pero para nosotros en particular fue un muy buen ejercicio. Tuvimos un incremento en las ventas de casi el 45%: el mercado cerró en un 22% de crecimiento, con lo cual superamos holgadamente la evolución del mercado. Por otro lado, tuvimos un pequeño aumento de la siniestralidad. Los gastos se mantienen un poco altos porque tenemos una inflación de arrastre, que entendemos que es alta y que ya se va a ir acomodando de a poco. Pero en perspectiva creo que fue un ejercicio muy bueno.

Con respecto al seguro ambiental, ¿tienen alguna novedad, alguna noticia vinculada con ese sector en particular?

Este es un segmento que comenzamos a operarlo este año. Es un segmento nuevo para nosotros. Empezamos con tranquilidad. Gran parte del esfuerzo está puesto en divulgar el producto: trabajamos bastante con los productores asesores en ello. Hoy se trabaja fuertemente en la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires, donde el Ministerio y los entes solicitan el seguro casi de manera obligatoria. Estamos trabajando en la divulgación con distintas cámaras, como las del sector plástico, y también con los Gobiernos provinciales para que exijan el Seguro Ambiental Obligatorio (SAO). Muchos Gobiernos aún no adhirieron a la reglamentación nacional y no exigen el SAO. Estamos hablando de un universo de 20 mil empresas que, por lo menos, deberían contratar el seguro y debe haber 1.300 que lo hacen, con lo cual creo que hay mucho por trabajar, mucho por hacer hacia el futuro. También es un mercado que no tiene historial de siniestralidad, por lo cual hay que ir tranquilos, trabajando y proyectando un poco más hacia adelante sin enloquecerse.

¿A través de qué canales comercializan los seguros?

Estamos canalizando nuestra cartera casi exclusivamente con los productores asesores de seguros y con los brokers de seguros. En nuestro producto, los productores son nuestros principales aliados porque hay que reunirse con cada empresa, explicarle cómo son los riesgos y la necesidad de contratar el seguro y mostrarle cómo es la operatoria en caución (distinta a los seguros patrimoniales). El productor cumple un rol muy importante en la divulgación y en acompañar al cliente para que realmente contrate una cobertura que sea la más adecuada y que cumpla con las reglamentaciones.

¿Qué servicios de tecnología brindan a los productores y a los asegurados?

Estamos trabajando justamente en cambiar todos nuestros sistemas. Tenemos que modernizarnos. Estamos trabajando para tener un sistema que esté más acorde con los tiempos, que sea más ágil y que dé respuestas y servicios a través del sistema. Pongo un ejemplo: para el tema ambiental generamos una página específica en la que el productor y el cliente pueden consultar cómo se contrata una póliza, conocer cuáles son las preguntas más frecuentes para contratarla. Buscamos algo más focalizado. Generamos un espacio especial en Facebook para el tema ambiental con la intención de concientizar sobre el cuidado del medio ambiente. Estamos trabajando en las redes sociales y tomamos ese lugar como ejemplo para ver cómo funcionan las nuevas tecnologías.